四种打法，引9.2万酒商围观，纯实战案例教你打破增长瓶颈

近年来，整个快消品行业都迎来了史无前例的社会组织分工重构的革命，阿里巴巴先后进入银泰、大润发，腾讯入股永辉，越来越多的传统经销商在悬崖边行走。

再看酒行业，虽然较其他快消品行业的模式更为传统，但随着1919、酒仙网等酒业新零售的崛起，传统烟酒店的日子也越来越难熬。

如何在这场重构革命中夺得一线生机？又如何抓住生机更好地活下去？

3月9日，云酒夜话邀请到肆拾玖坊实业有限公司创始人张传宗、吉林省苏荷商贸有限公司总经理高吉波、酒茶生（北京）连锁商业有限公司创始人邹庆辉三位大商，以及天佑德青稞酒北京公司总经理、中酒网CEO刘剑晓分享自己的实战案例。在本期云酒夜话，有9.2万酒业人在线观看，对酒商实战打法表现出极大的关注度。

这些近几年快速成长的酒商，原来是这样做的。

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众筹+众创+联盟+社群，肆拾玖坊江湖打法怎么打？

张传宗颇有侠士之风，肆拾玖坊也更像是一群侠士组的一个江湖局。

创立肆拾玖坊以前，张传宗曾在朋友圈里这样写到：吹别人的牛，不如讲自己的故事，我们自己干。

整体来看，肆拾玖坊起于众筹、成于众创、兴于联盟、达于裂变。从某种程度来说，肆拾玖坊是在卖“人的关系”。

众筹层面，肆拾玖坊的众筹分为股权众筹、连锁众筹和产业众筹。一开始便由49个人共同创立，到现在肆拾玖坊总部一共有149个股东，未来打算聚齐199个股东。

同时，肆拾玖坊还将众筹模式复制开来，在全国范围内布局了108个连锁分舵，每个分舵从5人起步，最终变成49人的配置，目前分舵总会员数已达2万余人，包含了各界精英。此外，肆拾玖坊还与酒厂、茶厂、米厂等厂家先合作后并购，保证上游企业都有自己的股权。

众筹也是一把双刃剑，为了不让众筹变成“众愁”，肆拾玖坊开创了众创模式。

出乎意料，成为肆拾玖坊股东的门槛很低，一般只要1—2万元，对于肆拾玖坊而言，更看重的是与人的链接后，将人转化为铁杆消费者。做到这一步，肆拾玖坊认为需要走三步。一是在酒的品质、价格以及购买便利程度等各方面让入股人认可；第二步，打造一个让入股人骄傲的平台，比如吸纳杨丽萍等名人入股，提升平台的代言推广力；第三步，创造销售的场景。

基于人的联系，肆拾玖坊还启动了联盟体系。将培训界老师、电脑渠道商、房地产中层商、餐厅老板等各界人士吸纳进肆拾玖坊的圈层，再利用他们原有的粉丝基础或是销售渠道植入肆拾玖坊的广告。例如，餐厅只需要植入肆拾玖坊武侠文化以及各类产品，便算是成为肆拾玖坊的堂口。

最后，通过一系列的宣传，使肆拾玖坊的口碑达到裂变效果。

除此以外，肆拾玖坊还利用4年多的时间，建立了1万多个微信社群。在疫情期的一个半月中，肆拾玖坊通过社群，完成上千场会议，进行108个分舵的复盘以及1000多个堂主的复盘复能工作，同时还有200多个核心家族成员进行了14天的培训。社群的维护为肆拾玖坊带来了更多的人脉，成为生意人之间免费的平台。“我们去年还带领1万多名老板去茅台镇，这都是我们社群动员来的。”张传宗说道。

新零售是酒商绕不开的话题，肆拾玖坊也在打造新零售专卖店，一个专卖店理想状态是30—49个合伙人，店内需布置一个房间用来承办家宴，菜、米、油、酒都是肆拾玖坊自己提供，利用家宴来落地社交。每个月30天，每个人坐庄一天，每天都有邀请朋友，以此解决门店客流量的问题同时也能吸引更多的加盟者。

在张传宗看来，生态布局不是贪婪，而是把少数人的生意做透，并且互相导流。

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连续四年赔钱，苏荷的商超渠道如何起死回生？

“我们2011年初涉门店零售，2012年开始做商超零售，连续四年赔钱，2015年才开始盈利，现在一个商超的条码数基本在300个左右。”在高吉波看来，苏荷经验是用真金白银砸出来的。

现在想在东北做进口酒，就很难绕开苏荷。

吉林省苏荷商贸公司是一家以运营推广原瓶进口酒饮产品的公司，身兼进口商、直供商及零售商多重身份。目前，苏荷的商超渠道销售额占整体销售额30%左右，虽受疫情影响，但商超终端销量仍保持淡季水平，意味着每个专区每个月营业额两万元左右。

虽然商超零售在苏荷占比不算最高，但是是投入精力最多、成本最高的，高吉波对管理商超零售颇有一番心得。

第一是抓住好行业

高吉波认为，进口葡萄酒还远远没有到真正的井喷状态，从长春的商超陈列来看，苏荷进口葡萄酒占70%—80%，其他国产葡萄酒占20%—30%，数据与外省相悖，而这正是苏荷改造了根据地市场的消费习惯取得的结果。“终端的陈列反映了消费者的选择，一旦其余省市的商超陈列有了变化，进口葡萄酒的市场将更大化。”

第二是要做好供应链

到目前为止，苏荷共运营了13个国家的进口酒饮产品，累计独立进口近700个单品，在商超中涉及到啤酒、黄酒、白酒、洋酒等多种品类，是东北商超系统的第一大商。“我们已经完成从进口商向平台商的转变，上游酒企遍布主流产酒国，下游终端也实现走出东北的目标。”

第三是终端活化和基础工作需要扎实

作为经销商，把货卖出去才是硬道理。“商超进店是最简单的，但是酒没动就不算是销售的终结。要脚踏实地做终端，全心全意做零售，而不是去想渠道配合。商超是复购率最高的地方，大家应该抛弃超市是价格标杆的事情，做好基础工作。”

良好的陈列、价格和话术，以及季节卖什么货，都是做好进口酒的基础要素，在高吉波看来，进口酒以及国产葡萄酒其实是“慢销品”，需要慢慢培育。

第四是坚持做人员培训

包括促销员、客户的店长、业务经理还有重点的消费者都是培训的重要内容。事实上，在商超只做陈列，哪怕是拉菲滞销率也很高，所以商超一定要有专职促销员。从苏荷的实战经历来看，专职促销员在淡季也能做到微利，能有效增加终端利润率，实现盈亏平衡的目标。

今年是苏荷成立的第九年，醉心于传统零售的苏荷也在探索新零售。目前苏荷的门店，终端已经全面接入美团，商超终端借助商超系统全面上线。高吉波也提到，如果没有准备好，传统零售商也可借助新零售渠道完成转型。

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旧地图找不到新地方，酒茶生从哪儿找到盈利突破口？

“有人问我酒水行业是不是变化了？其实不然，我认为是进化了”，邹庆辉这样说道。

目前，烟酒店的竞争格局大致分为夫妻店形式、区域连锁及资本连锁三类，其中夫妻店数量最多。然而，从夫妻烟酒店的经营现状来看，他们往往被销量低、毛利低、房租高、成本高等压力压得喘不过气。

传统经销商暴利时代已经过去，这是一个微利时代。因此，2014年酒茶生转型，进入到“善”的商业模式，基因、联创、赋能六个字是这一模式的核心竞争力。邹庆辉表示，做所有的品牌都有基因，酒茶生是三大品类的高度融合，能帮实体店增加50%以上的毛利。

在酒茶生的生意经中，最重要的就是打破品类界限，增加坪效革命，以此成为烟酒店的盈利突破口。比如烟酒店的淡季是在春节后的2、3月份，烟酒需求低，但又正是茶叶的旺季，酒茶生便用茶这一品类把淡季变成了旺季。酒茶生会把烟酒顾客转化为茶的客户，销售员会在24个节气为顾客提供推荐茶类的服务。据了解，即便是市场最为萧条的时期，酒茶生门店每天也至少能卖到500—600块钱，一个单店，一年基本能赚到10万块钱以上。

联创是指跟酒茶生合作28天，会帮传统经销商打造一个高级的门店，用四周时间进行形象升级、标准化赋能、营销赋能、体系化赋能，为烟酒店转型升级。升级以后，酒茶生将会针对烟酒店打造多个盈利口，盈利模式主要分为五块。

1 高频带低频。烟酒店有高频进店率，按进店的比例转化15%的顾客，用“烟酒”锁客，用“茶”和“生”增加利润空间。

2 顾客成会员，这是商业模式的核心。

3 从店内到店外。传统店基本都是坐店营商，而酒茶生是主动出击，做一百米深不做一百米宽，把一个人的消费做成一个家庭的消费，例如一个小区，一个人充值100块，送30个鸡蛋，然后小程序里的100块就能到酒茶生消费，等等类似的从店内走向店外的营销活动。

4 从线下到线上，依托线上互联网打造的平台。

5 从零售到服务。新零售最大的服务就是有体验区，酒茶生也设计有这样的区域，还曾有过一杯茶锁定一个27万的客户。邹庆辉认为，零售的核心是要深度服务、经营好客户。

赋能则是指品牌、营销、新工具、互联网、运营、标准化、知识、供应链这八大赋能体系，酒茶生已在五年内将其全面打造落地。

邹庆辉表示，渠道商一定要在行业遇到瓶颈的时候弯道超车，稳固客户资源，最终将其变成资产。

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小酒怎么做？

在刘剑晓看来，小瓶白酒是一个自然成长的白酒品类，起源于二锅头，成长于小郎酒、江小白。虽然天佑德小黑青稞酒是后起之秀，却有着丝毫不亚于前辈的营销打法。

首先，品牌与体育赛事挂钩。天佑德已连续五年成为中国网球公开赛白金赞助商，每年赛事开始后都会邀请经销商和VIP客户一起去现场观赛；赞助环青海湖365骑行。赛事的人气为天佑德进一步打开了知名度和消费圈层。

其次，进行数字化营销。据悉，天佑德在很多餐饮店都配备有线下品鉴机，将品鉴机拟化为全天的促销员，消费者可以通过扫码品鉴小黑青稞酒。数据显示，消费者扫码后的取酒率达到76.2%，再次消费的概率有51.3%。同时，天佑德还开办了小黑火锅节，以“开瓶扫码吃霸王餐”的方式，带动终端进货，提升终端动销量。

数字化营销层面，还有天佑德的电商。目前，天佑德电商占比15%左右，一般来说，品牌厂家电商占比1%为平均数，占比3%算是高数据，占比15%就是少数名酒企才有的领先数据。刘剑晓将互联网称为“空军”，15%的线上占比，将为未来线下营销的落地发展蓄力。

再次，IP文创营销。此前小黑青稞酒与“罗小黑”、环湖赛等IP联名，开发特色包装礼盒，充分发挥小酒产品上的灵活性。

除此以外，天佑德还充分利用青海的人文与自然景观，每年请经销商和VIP客户到青海旅游，用柔性化的营销与客户达成进一步的合作。

在刘剑晓看来，小黑就像是黑马。2019年小黑青稞酒销售额同比增长32%，毛利润同比增长53%，销售增长非常迅猛，加上好酒、好的包装、轻奢的定位，小黑青稞酒能让经销商能够挣到钱。