延续蓝色旋风，马金全说椰岛要靠“12345”抢市场

2019年，健康酒市场将如何走向？

据中国酒业协会、前瞻研究院发布数据显示，2018年，我国保健酒产能约91.18万千升左右，市场规模达356.4亿元。按照国际惯例，保健酒在酒类消费中，占比约为12%，中国保健酒市场规模，至少在千亿元以上，而目前不到400亿元，成长空间巨大。

而在椰岛酒业董事长马金全看来，随着2019年行业调整加快，椰岛酒业也将步入改革“深水区”。“市场份额的扩大，意味着企业发达，反之则导致衰落。”抢占市场份额，成为椰岛酒业当务之急。

为此，马金全提出2019年椰岛的“12345”战略，并坦言，“华为创始人任正非是我的老师”。

“12345”到底是什么，马金全又为何说任正非是老师呢？

❶

“12345”，椰岛制定市场大纲

何谓“12345”战略？在公司2018年度表彰暨2019年新春誓师动员大会，马金全做了详细阐述。

2019椰岛酒业提出“12345”，即一个中心、两个坚持、三化、三力、四提升、五聚。具体而言：

一个中心，是指无论酒类还是饮料类，一定要以市场建设为中心。

两个基本点，一方面是以产品聚焦为原则，以网点建设为原则，以动销为原则，以终端生动化为原则，另一方面坚持费用真实落地。即在费用的使用上，尽量用在品牌发展和消费者的培育上，而不是用在产品的降价上。

三化，就是厂商组织一体化，业务流程标准化，组织管理严格化。

三力，即费用投入“推力、拉力、激励”三位一体。

四提升，一是企业的文化力的提升；二是人力资源系统的提升；三是酒类和饮料战略性产品的市场占有率提升；四是监督体系的提升。

五聚，就是聚焦产品、聚焦主流价位、聚焦市场、聚焦人才、聚焦资源。

为了保证实现“12345”目标，椰岛酒业在重点市场，携手客户导入椰岛“696”营销思维工程变革，以及1+4+N组织驱动和市场渠道渠道模式，最终确保目标顺利落地。

因此，“12345”可以看做2019年椰岛酒业市场大纲，涵盖了公司发展战略目标、具体要求、保障措施、组织变革和市场驱动等诸多方面。纲举目张，为2019年公司顺利达成目标，起到保驾护航的作用。

❷

从营销到管理，追求系统制胜

2019年，椰岛酒业提出的“12345”并非一份简单的市场大纲，而是公司从营销导向，通过全面深化改革，向管理导向过渡和转型的标志。

2018年，在时任椰岛酒业总裁、销售公司总经理马金全的带领下，椰岛酒业推出“五新战略”等一系列改革，营销先行，强势推出战略大单品新海王150，成都糖酒会一举获得2亿元订单，让椰岛酒业在2018年掀起“蓝色旋风”，创下酒业奇迹。

2019年，历经“起死回生”的椰岛，再次迎来了新考验。正如马金全指出，随着椰岛改革进入“深水区”，公司发展需要解决深层次矛盾，其涉及到战略规划、市场机制、营销体制、团队打造、销售策略等诸多方面，椰岛酒业需要在“顶层设计”的指导下，整体联动、循序渐进、全面深化改革，才能取得成功。

因此，2019年椰岛酒业提出“12345”战略，正是公司全面深化改革的目标和纲领文件，与之相配套，椰岛酒业还提出“696”和“1+4+N”落地措施。其中，6是指6通工程、9大定位、6保措施。1+4+N双核驱动，是指组织驱动、市场驱动。这也意味着，椰岛酒业的改革和转型，将从2018年面临市场生与死的营销矛盾，转为向深化管理改革的全面转型，追求系统制胜。

马金全表示，市场经济的真谛在于它的竞争性，“我们要在把酒卖好的基础上，努力扩大市场份额，敢于与强手争雄，敢于成就霸业。”而“12345”战略的提出，为公司长治久安和“蓝色风暴”延续，提供了整体解决方案和体制保障，具有举足轻重的作用。

❸

抢市场，椰岛要续写蓝色旋风

如果将华为创始人任正非2015年发表的一篇文章，与椰岛酒业“12345”战略对比，或许能够发现其中的诸多相似之处。

2015年4月，任正非发表《华为：变革的目的是多产粮食，增加土地肥力》一文，成为华为变革的纲领性文件，提出了如下观点：

变革的目的，就是要多产粮食（销售收入、利润、优质交付、提升效率、账实相符等），以及增加土地肥力（战略贡献、客户满意、有效管理风险），不能对这两个目的直接和间接做出贡献的流程制度都要逐步简化。

未来五至十年，华为将从中央集权式的管理，逐步迈向让听得见炮声的人来呼唤炮火。当前正在进行的管理从以功能部门为中心，转向以项目为中心的过渡试验，就是对这种模式的探索。

我们在管理上，永远要朝着以客户为中心，聚焦价值创造，不断简化管理，缩小期间费用而努力。

而马金全在“12345”战略中，也提出如下观点：

椰岛的发展转型，要转型到市场中去，转型到渠道中去，转型到网点中去，转型到消费者中去。我们向市场要销量、向市场要效益、向市场要发展。

要让销售公司的大区老总和营销中心老总，手里有费用管理的权利，要把费用收回来，让会花钱的、会投入的管理者去管理费用。

我们与要与我们的合作伙伴共创、共享、共赢；让电商合作伙伴插翅飞向全国，让开发运营伙伴安心、放心培育差异化的产品、让电商网络化产品更加轻松和更有品味、让战略产品合作商弯道过车，持续经营；让渠道合作商专注渠道，特殊经营。

发表时间不同、表述方式差异，但以市场为导向、让听得见炮火的人来呼唤炮火、一切以客户满意为中心，马金全的“12345”和任正非的观点不谋而合。

在马金全看来，向包括华为在内的一切优秀企业学习，是椰岛酒业变革方向之一，任正非也是自己的老师。2019年，随着“12345”战略的落地，公司要不断延续“蓝色旋风”，实现“百年椰岛”梦想，为公司从优秀到卓越而奋斗。

看齐华为、师法任正非，椰岛未来的崛起路径带给你怎样的启示？文末留言等你分享！