营收、净利连续两年双增，楼兰破解国产酒“魔咒”有这三条经验

在葡萄酒行情低迷的背景下，不乏逆袭者出现。

4月27日，吐鲁番楼兰酒庄股份有限公司（证券代码：870372）发布了2017年报，年报显示，公司2017年实现营业收入1.41亿元，同比增长6.42%，净利润1965.19万元，同比大幅增长41.6%。而查阅楼兰酒庄2016年年报可以发现，公司自2016年1月登陆新三板以来，营收、利润已经连续2年实现增长。

据国家统计局数据，2017年国产葡萄酒产量100.1万千升，比2016年减少13.6万千升，同比下降5.3%。国产葡萄酒销售收入421.37亿元，同比下降9%。国产葡萄酒行业出现“营收双降”趋势。而楼兰在此大背景下，能够逆势而上，可谓行业“优等生”。

“优等生”楼兰，是如何破解国产酒“魔咒”的呢？

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专注大单品

好的产品会说话

楼兰酒庄所在地吐鲁番市鄯善县，与法国波尔多地区处于同一纬度，气候和地理条件极适合葡萄的生长。

在楼兰，品质就是企业的生命线。2007年浙江商源集团收购楼兰后，为了保证葡萄酒的品质，酒庄在酿酒葡萄的种植上，严格按照GB/T19630《有机产品》标准管理，采用坎儿井水及引自天山雪水浇灌。葡萄种植过程中不施用农药和化肥，只施有机肥，保证了酿酒葡萄的有机品质。公司组建了以法籍酿酒师为首的酿酒师团队，严格按照国际葡萄与葡萄酒局（OIV）酿酒法典规定进行操作。

正因为如此，2016年，楼兰酒庄出品的“楼兰小古堡”获得了罗伯特•帕克团队92分的评分，2017年公司“楼兰古堡赤霞珠干红葡萄酒”再次荣获罗伯特帕·帕克团队92分高分。同时，公司获新疆科技厅批准，组建新疆葡萄酒庄酒工程技术研究中心，承担自治区葡萄酒重大科技专项—新疆特色葡萄酒产业的创新与推广平台项目，对品质的重视，让楼兰产品在市场充满竞争力。

在市场营销上，楼兰酒庄坚持“有所为，有所不为”，专注楼兰大单品。公司在全国主要目标城市发展经销商，大力打造楼兰古堡系列、楼兰深根系列两大单品，对部分市场表现平平的“买断”品牌，则进行了精简，优化了公司产品线。

因此，国产葡萄酒要走出困境，首先必须打造有竞争力的大单品，这在楼兰取得成功的经验之一。

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高端产品增利润

费用下降减成本

年报显示，公司毛利率由2016年的57.27%，上升到2017年的62.86%，同比上升5.59%。毛利不断提升，正是公司产品升级，高端产品销售占比不断上升的结果。

公司2017年报显示，2017公司营业成本同比下降了7.51%。“三项费用”中除销售费用增加外，管理费用和财务费用同比分别下降了14.22%和32.34%。由于管理费用、营业费用、财务费用与2016年同期相比下降57万元，导致营业利润有较大幅度的上升。

对于利润增长和费用下降，楼兰酒庄在年报中加以说明。2017年公司净利润比上期增加577万元，主要是收入增长854万元、产品毛利增长1281万元，而本期费用比去年下降57万元，由于收入和毛利增加，成本下降，导致公司净利润增长较高。

由此看来，不断提升高端产品比例，提升毛利；同时精打细算降低成本，这是楼兰获得营收、利润双增佳绩的经验之二。

▲1982年创建的“楼兰母本园”

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核心市场重点打造

厂商携手运作市场

2017年，楼兰酒庄能够交出营收利润“靓丽”答卷，成功打造浙江核心市场，以及加大了对经销商的支持力度，对部分大商提供了保证金制度下的账期，厂商共同运作市场，功不可没。

楼兰2017年报显示，公司产品主要在浙江和新疆销售，占比分别为44.95%、29.28%。2017年公司将浙江省市场列为核心市场，投入了较多的人力物力，销量增长达1613万元。

据悉，依托母公司浙江商源在浙江的网络优势，楼兰酒庄基本完成对浙江地级市甚至县城覆盖，同时在餐饮店开展“平价专区”工程，将楼兰葡萄酒作为平价专区主推酒水，成效显著。主推的大单品销量突破30万瓶。

在市场运作上，楼兰酒庄采取厂商携手，共同运作市场的模式。年报显示，2017公司针对深根产品的客户引入了合同保证金制度，在保证金内，允许客户有一定账期，这有利于扩大公司对市场的占有率，同时也增加了厂商合作，共同运作市场的信心。

因此，国产酒品牌要走出“魔咒”，必须要打造自己的核心市场，精耕细作。通过厂商携手，有针对性解决市场问题，这也是楼兰成功的第三点经验。