林枫：白酒行业正面临两大挑战

3月17日下午，“2024丹泉高质量发展战略发布会”在成都世外桃源酒店举办，北京君度卓越咨询有限公司董事长林枫发表题为《新环境下白酒高势能品牌打造之道与丹泉的“三好”》的演讲。

中国特色市场经济下白酒的社交价值被凸显。林枫认为，作为酒类市场的主要构成部分，整个白酒行业非常需要打造高势能品牌。

林枫提出，当前白酒业面临两大挑战。

一是供给端，费用主权失控。酒厂高质量发展、商业伙伴低质量生存，经销商存在价格不一，不敢卖；价格倒挂，不愿卖；方法陈旧，不会卖的问题。

二是需求端，品牌塑造方法失效。媒介营销（主要指电视广告）随着智能手机出现、网络发展之后逐渐失效，中国白酒开始大规模打造线下营销，但是90%的企业都不会讲故事。

针对这个现象，林枫指出，高势能品牌需在B端和C端发力，以获得渠道、用户双重赋能。

围绕“在人人都是自媒体的时代，品牌怎么做圈层、口碑”，林枫表示，“高势能品牌需要技术营销一体化，强调产品的品质化表达。”

需求端如何通过技术营销一体化塑造高势能品牌，林枫具体介绍了三种方法：

一是因果自洽：在给消费者介绍酒时，先讲客户可以体验到的感受，再讲为什么会有这种品质。比如丹泉酒品质柔和，是因为原产地具有好水、好原粮；丹泉酒“喝完醒酒快”，是因为洞藏后有害的物质得到充分的挥发。

二是公域私用：酿一杯好酒有三个标准——生态、工艺、匠心，可以围绕这几个层面深挖产品优势，获得消费者信任。比如通过将丹泉产区的“水质、土壤、气温、气候、生态”等环境要素与著名白酒产地进行对比，塑造丹泉产区成为“名酒带”之一。

三是理入感出：林枫提出，讲故事的最后要讲文化，而品质文化的背后是企业文化，将品牌人格化表达，也会收获消费者的喜爱。

林枫总结道，面对消费者沟通，要以三个文化模块（品质文化、企业文化、品牌文化）、两个价值（物质价值和精神价值）、三个方法（因果自洽、公域私用、理入感出）为核心，去打造广告、IP、五级场景、短视频、三级训战、C化文章。

针对供给端如何塑造高势能品牌，林枫认为要解决终端店销售的三个核心痛点：用丰厚利润+市场红利让终端“愿卖”；控制市场价格统一、稳定，让终端“敢卖”；执行助销体系让终端“会卖”。

最后林枫强调道，企业的目的不是利润，企业的价值存在于外部，存在于社会责任之中。