酒水销售过亿、增幅近50%，合肥百大怎么做厂商关系？

酒水销售突破1.6亿元，同比增长43%；重点品牌表现抢眼，三个品牌销售额绝对值增长千万元；徽酒品牌产品销售大幅增长，迎驾贡酒增幅99.73%、口子窖增幅71.02%、古井贡酒增幅20.42%……

合肥百大集团（下称百大）交出如上2024年春节成绩单。

春节是一年的开端，百大又是市场窗口。透过百大春节开门红，我们能看到什么？

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来自百大统计数据显示，2024年春节开门红竞赛期间，集团旗下百货、超市酒水销售突破1.6亿元，同比增长43%。

整个合肥市场KA渠道酒水品牌增幅最大。百大是如何做到的？

线下仍是主战场，贡献近97%营业额。相比而言，线上占比仅有3.1%，不过，百大推出的即时零售平台成为新亮点，贡献线上营收的90%以上。团购贡献约3000万，占总营收近1/5。

据百大介绍，公司在节前便通过编制团购手册、制订团购套餐政策、拜访客户送货上门等方式，将五粮液、古井、迎驾贡酒、口子窖等团购政策资源向市场输出，开发新客户超20家。

节日期间，则抓住合作伙伴团购、企业内部福利团购、春节礼品团购和社区团购四大团购渠道，以展销会、内购会、企业购等形式，开展团购业务。

以古井贡酒为例，百大团购突破7000瓶。

百大员工内购会在1月初便启动，百大各百货店及超市全员参与，提前锁定销售古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖、金种子近万箱，实现营收460万元。百大员工内购会一方面带给了百大员工福利，解决了其春节酒水刚需；另一方面拉动了百大销售增长，做出了提前实现量的贡献，可谓一举两得。

百大春节开门红与其精心准备分不开。

1月9日，百大召开2024年春节酒水销售竞赛动员大会，现场参会人员包括酒水品牌代表、百货门店、百大合家福、合鑫商贸相关人员，异地企业相关人员则参加视频会议。

百大集团党委书记、董事长沈校根在会上强调，开局即决战、起步就冲锋。百大各单位要全力以赴，不胜不休，打好打赢新年开局战。

从实战来看，春节销售战绩超过百大预期。百大表示，将以此为起点，奋力夺取2024年首季开门红。

百大春节开门红，还在一定程度上折射出徽酒战局。

西不入川，东不入皖。

曾几何时，安徽当地白酒品牌众多，竞争激烈，外地品牌难以进入徽酒市场。以古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖、金种子为代表的本土品牌，一度占据了安徽市场七成左右销售额。

但是，近年来徽酒这种状态正在被打破，尤其是酒业进入新周期后，外地品牌纷纷涌入安徽市场，与当地品牌混战一团，试图分一杯羹。

百大开门红数据显示，重点品牌在春节期间的销售均很抢眼。

从增幅来看，迎驾贡酒增幅99.73%、口子窖增幅71.02%、古井贡酒增幅20.42%，分列徽酒品牌增幅前三甲，显示出强烈的追赶势头。

百大春节档数据，可谓徽酒市场的一个“缩影”。

先看徽酒内部，座次几经变化，彼此你追我赶。2010年，迎驾贡酒、口子窖、金种子分列前三甲；2022年，前三甲已经变成了古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖。其中，古井贡酒一骑绝尘，营收达167亿元，是徽酒唯一的百亿企业，且有望突破200亿元；迎驾贡酒、口子窖差距并不大，营收均在50亿元以上。三甲身后，还有金种子、宣酒、皖酒等一众品牌，营收在10-20亿元，且雄心勃勃，比如，金种子未来五年的战略目标是回归徽酒第一阵营；宣酒不仅发力高端市场，而且眼光向外，与省外品牌开启争夺战。

再看徽酒外部，川酒、黔酒、苏酒均已进入徽酒市场，三面围攻徽酒品牌。其中，尤以茅台、五粮液、洋河、剑南春攻势最为迅猛。从百大春节数据来看，“徽酒老大”古井贡酒与茅台、五粮液“肩并肩”，迎驾贡酒、口子窖、宣酒则与洋河、剑南春混战一团。

“西不入川，东不入皖”，已经过去，未来徽酒市场的战局将更加激烈。

根据安徽省政府出台的《促进安徽白酒产业高质量发展的若干意见》，到十四五末要支持本土白酒出现“一个200亿，两个100亿”企业；古井贡酒十四五规划则提出，在十四五末要实现省内外营收占比5:5，达成200亿元营收目标。

显然，徽酒品牌对未来局势已看得清楚，也做好了“打硬仗”准备。

百大取得开门红，离不开其自身努力，更是异业合作、抱团发展的成果。

今年春节市场不同以往，往年过节消费周期在7-10天，今年消费周期在10-15天，其中包含春节与元宵两大佳节。

为了抓住行情、实现突破，百大主动出手，厂、商、渠道团结在一起，结成厂商共同体。

节前，百大团队曾多次上门拜访古井贡酒、口子窖等安徽地产酒公司，签订团购协议，又分别与五粮液、剑南春、古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖实现产品价格重塑，这为其实现春节开门红提供强有力支撑。另外，百大兄弟企业：合肥周谷堆、宿州合家康也给予大力支持，助力销售突破近100万元。

显然，在春节这个销售旺季，百大通过异业合作，打开了销售市场空间，进而达成销售目标。

这也给行业带来启迪。

厂商关系向来是行业热门话题，尤其是在酒业进入新一轮周期之后，打造新型厂商关系的呼声更是一浪高过一浪。

中国酒类流通协会会长王新国表示，在上个产业周期内，行业发展仍以厂家为主导，决定市场的发展节奏与发展方式，经销商的能动性与价值性没有充分体现，经销商的市场洞察和行业引领未能充分发挥，导致产业发展与市场需求的错位，导致渠道压力与消费实际的矛盾，导致酒类价值与公众认知的脱节。而随着酒业进入以消费为主导、以市场为核心的发展新阶段，酒类厂商关系将趋向共生、共优、共强的平衡状态。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员，和君咨询集团副总经理、和君酒水事业部总经理李振江认为，未来厂商之间的合作关系一定会发生渐进式改变。厂商正逐渐摒弃或改变过去单纯意义上的合作方式，转而升级成为更加深度捆绑的合作机制和形式，把利益共同体变为命运共同体，厂商一体化，合作方式也会更加多元化、更加多样化、更加紧密化。

而从2023年末到2024年初来看，大厂、大商的现有格局已开始渐进式改变。在这期间，茅台、五粮液、汾酒、贵州习酒、古井贡酒、今世缘等纷纷召开经销商大会，并向外释放出强烈信号：构建和谐的厂商关系、打造更加紧密的厂商命运共同体，将成为酒业发展的主旋律。

面对新形势、新市场变化，厂、商、渠道是时候携起手来，共向未来。这或许是百大春节开门红带给行业最大的启示。