价值重构与场景革命：杜康酱酒河南市场破圈逻辑

河南市场因其独特的区位优势、激烈的竞争环境、供应链成本优势和消费结构调整，一直以来都是全国酒类产品的价格“洼地”。数据显示，2024年河南白酒消费规模预计下滑20%，主销价格带从200元下移至100元左右，倒逼酒企和经销商通过降价促销去库存。

总结河南市场成为价格洼地的原因，主要有两大因素，一是交通与物流优势。郑州是全国铁路和公路枢纽，四通八达的交通网络降低了物流成本，吸引了大量一级代理商入驻；二来是市场高度竞争与渠道扁平化。河南酒商数量多且竞争激烈，价格透明度高，商家为抢占市场份额常采取低价策略。

从河南市场的酒类发展来看，是不是意味着，进入河南市场的酱酒品牌，唯有低价才能生存？

其实也不尽然。

中秋、春节两度断货，产品供不应求，从高端价格带到大众价格带产品销量均取得突破，这是2024年，贵州杜康在河南市场创造的奇迹。

对于河南市场而言，杜康，是自带流量的老字号品牌，杜康酱酒，则属于杜康的新品类，在酒业进入深度调整期之后，增长一直是众多酒企心心念念的话题，观察杜康酱酒在河南市场一年来的发展过程，可谓在价格洼地中杀出了黑马之姿，在区域酒水品牌接连降价的内卷趋势下逆流而上。

贵州杜康究竟如何突破行业内卷的价格魔咒？其战略布局值得深入剖析。

█ 打破魔咒——区域市场的立体攻防战

中原，自古为兵家必争之地，对于酒业而言，同样如此。

熟悉河南市场的人都知道，河南人善饮，几乎每个县城的消费规模都在亿元以上。逐鹿中原，成为许多酒企的战略选择，河南市场的竞争也尤为激烈。

当行业普遍下探价格带时，贵州杜康反其道而行，以圈层精准渗透、场景化终端布局、价值锚定策略布局中高端市场，在维持价格体系刚性的基础上，成为区域市场新生品牌分化期典型的价值博弈案例。

数据显示，其酒祖杜康馆藏系列零售价在两千五百元以上，在河南区域市场销售依然火爆，复购率突破45%，打破了“低价才能走量”的行业魔咒。

贵州杜康在河南市场的破局实践，本质上是对白酒消费价值逻辑的深度重构，两大法宝居功至伟。

第一大法宝是圈层营销。圈层营销已被业界广泛认可，河南是杜康的根据地市场，消费基础牢固，非常便于开展圈层营销。贵州杜康充分发挥圈层优势，针对重点市场政商圈层精英进行传播，加大对高端消费圈层的推广。

圈层营销尤其适于酒祖杜康酱酒馆藏系列。该产品定位高端，充分发挥酒祖杜康“中国白酒的超级IP”的优势，主打稀缺性和文化力，从而成为河南酒类消费市场上的文化符号与社交货币，风行于高端消费圈层。

第二大法宝是专卖店模式。根据行业案例，专卖店模式可谓一把“双刃剑”，既可以统一品牌形象、稳定产品质量，向消费者提供更专业、针对性更强的服务；又会给商家带来较高的租金成本、装修费用以及利润压力。

对此，贵州杜康推出一城一策、顺价模式、共享仓库、授权经营、决策委员会五大厂商共建措施，做到了政策灵活，因地制宜，在规避痛点的同时，顺利保障了渠道效率与市场效益的动态平衡。

可以看出，在贵州杜康的运作下，专卖店模式可以充分扬长避短：通过专卖店组建价值道场，将产品从单纯的消费品升维为文化载体、社交媒介和投资标的，帮助杜康酱酒在河南市场迅速打开局面。

不仅是河南，加上广东、河北等重点市场，贵州杜康已经打造了30多家专卖店，且预计在未来两年内翻一番。

贵州杜康的破局关键，是在 “量价背离”的市场环境中，附着文化符号，重构产品价值维度；从交易场所到体验空间，再造渠道价值链条；从价格敏感到文化认同，重建消费价值认知。不到一年，便在区域市场成功将杜康酱酒产品转化为可流通的文化资产。

其示范意义在于：在区域市场，通过极致的价值创造，完全可以突破“价格带天花板”，建立属于品牌的价值坐标系。

█ 一套渠道组合拳

有了两大法宝，贵州杜康并没有就此满足，又打出了一套渠道组合拳：高端树品牌、大众扩声量。

贵州杜康打造了“1+3+N”产品矩阵，实现了全价位带覆盖：“1”，指的是以“酒祖杜康”为一个品牌核心；“3”，指的是打造三大系列主线产品：“酒祖杜康”“杜康酱酒”“杜康迎宾酒”；“N”，指的是N款特色产品：针对细分市场推出的坛藏、老酒坊等多个系列。

携带覆盖全价位带的产品矩阵，贵州杜康全力出击——

面向高端市场，贵州杜康加大品牌宣传和推广力度和深度，通过多渠道、全方位的宣传策略，提升品牌的知名度和美誉度。同时，利用传统媒体与新媒体相结合的方式，广泛传播品牌故事和产品优势，积极参与各类行业展会和活动，提升品牌的知名度和美誉度。

面向大众市场，贵州杜康不断释放品牌声量。2024年，贵州杜康全面开展“百星千万计划”，以抖音为核心阵地，通过打造杜康酱酒专属直播间、联动知名网红达人，以内容驱动传播，将杜康酱酒的品牌故事和产品优势传递给更多的消费者。在该计划的推动下，贵州杜康电商渠道销量显著提升，单日GMV持续突破，不到四个月销量突破五万箱。

与此同时，贵州杜康通过举办品鉴活动，打造文化体验馆，强化与消费者的互动，增强与消费者的黏性，掀起体验营销浪潮。

线上线下联动攻势下，贵州杜康旗下酒祖杜康系列、杜康酱酒系列以及杜康迎宾酒三大系列产品销量都实现了强势突破。

无论是两大法宝，还是一套渠道组合拳，贵州杜康都让行业看到了创新的无限可能。

若论创新，不得不提贵州杜康的模式创新。当前，贵州杜康已经形成三大市场运营模式：产品经销模式、厂商联营模式、独家定制模式，赢得了经销商的广泛赞誉。

按照贵州杜康的计划，将通过构建“1总部+10省级平台+100核心经销商+1000体验馆+10000城市合伙人”的渠道网络，可以实现10倍裂变，在最短时间内实现全国覆盖。

十倍裂变营销网络的稳步扩张不仅提升了贵州杜康的市场占有率，也将为广大消费者提供更加便捷畅通的购买渠道，消费者可以在越来越多的消费场景中，沉浸式体验，以酒会友，共赢价值财富，该模式的推行成功发挥出了贵州杜康与各地战略合作伙伴在资源整合之下的集成优势，有利于共同推动贵州杜康品牌扎根区域市场，不断向前发展。

从以上分析来看，贵州杜康在河南的实践证明，只要解放思想，找对方法， 完全可以在局部战场打造“价值飞地”。

目前，贵州杜康全国化战略还在加速布局，各地重点市场的建设工作正以雷霆之势向前推进，市场拓展成效显著。2025年，贵州杜康成竹在胸，将其定义为拓展年，以“重点市场驱动+全矩阵产品+深度体验营销”，深度打磨酒祖品牌价值、精准市场卡位、厂商共赢模式，在价格带覆盖与渠道精细化运作中寻求平衡，坚定长期主义继续向前冲锋。