厂商关系必谈专销，为何说钓鱼台酒业找对了路子？

文丨陈俊

自3月20日起，第112届全国糖酒会及酒店展将在成都正式拉开帷幕。据悉，钓鱼台酒业将再度亮相此次糖酒会。

2025年以来，钓鱼台酒业以活动为契机，推出更多市场动作，持续为经销商赋能。就在3月11日，泰山（正元）名饮钓鱼台品牌溯源活动在京开展。

3月7日，由钓鱼台酒业支持、怡亚通·康宝主办的钓鱼台珍品一号酒（珐琅彩）2025广东核心终端客户答谢会在广州举行。

泰山名饮和怡亚通·康宝均是业内知名优商，他们有一个共同的身份——钓鱼台酒业优质“专销商”，也都十分重视品牌价值。透过两则优商合作案例，在持续整合优化专销体系的背景下，钓鱼台酒业为专销商助力，有何深意？

█ 专销标杆：优商力量与品牌价值共振

在白酒行业，经销商特别是优商，往往被视为“市场放大器”。

他们通常具有广泛的销售渠道和丰富的市场经验，能够帮助厂家迅速将产品推向市场，提高产品的市场覆盖率。尤其是一些具有品牌思维的优商，更是酒企品牌传播的重要载体。

在钓鱼台酒业专销商体系中，优商优势显著。尤其是钓鱼台酒业专销商即是“渠道伙伴”也是“品牌共建者”，实现优商能力与品牌价值的深度共振，成为其市场化的重要伙伴。

2018年，泰山名饮与钓鱼台酒业达成合作，作为国内领先的高端酒水运营商，泰山名饮拥有1000多家实体门店，已覆盖全国十余个省份及三大直辖市。凭借泰山名饮“深度下沉、多元渠道”的终端网络，钓鱼台酒业不仅实现了对区域市场的渗透，也让更多消费者体验到钓鱼台酒的品牌文化和价值主张。

与钓鱼台酒业合作的怡亚通·康宝，始终坚持品牌引领、品牌传播的责任，成功将钓鱼台珍品一号酒（珐琅彩）推向市场，成为现象级爆品。同时，通过“钓鱼台珐琅彩之夜”等高端品鉴活动，将产品与艺术、文化深度绑定，成功塑造了钓鱼台酒“高附加值”的市场认知。

一流品牌的渠道管理本质，是构建一个“共生共赢”的生态系统，既实现品牌价值传递，又让渠道伙伴成为战略合作伙伴，而非简单的交易方。

钓鱼台酒业与专销商，显然在这一点上达成了共识，也成就了其“不一样的专销模式”。

在品牌共建的合作理念下，钓鱼台酒业既避免了传统贴牌开发导致的品牌稀释，又通过优商的资源整合能力，以及厂商共同优化提升，进一步放大品牌价值，维护市场稳定。

这种相处之道，无疑成为行业内专销体系合作的样本。

█ 专销：从“放量”到“精选”动态管理

能够成为优商的选择，钓鱼台酒业又是如何做到的？

一方面，钓鱼台品牌具有独特性、唯一性。自1999年起，钓鱼台国宾馆将“钓鱼台”品牌的白酒生产经营权授权给钓鱼台酒业，在第33类商标中独家、长期使用。

另一方面，钓鱼台酒业坚持“适度规模”战略，不盲目扩产，确保品质与稀缺性。

而除了品牌、品质、稀缺性及价值理念等因素外，还离不开钓鱼台酒业对专销商队伍的长期规划，专销商模式也经历了“放、选、收”的发展路径。

2017年，钓鱼台酒业初步开启市场化，启动专销酒模式，初期以“放量”为主，广泛吸纳专销商，当酱酒行业正在狂奔时，钓鱼台酒业保持冷静，专销体系转向“精选模式”。在经历了“放”“选”阶段，“收”是品牌化发展的必然趋势，对继续合作的商家，特别是有品牌运作经验与能力的优商，钓鱼台酒业给予大力扶持，做精做强。

通过“放、选、收”的发展路径，钓鱼台酒业也构建了一个动态的品牌价值筛选器。“放”阶段广纳合作伙伴，“选”“收”阶段则通过精简条码、优化合作，最终形成“厂商价值观一致”的优质专销商队伍。

钓鱼台酒业也向云酒头条表示，专销酒模式作为钓鱼台酒业的重要经营板块，会长期化、优质化存在。钓鱼台酒业将持续整合专销与自营渠道，聚合资源于优质商家，共同做大市场，实现生态良性发展。

█ 动态管理“渠道体系”的背后支撑力

过去三年，白酒行业增速持续放缓，“库存高企”“价格倒挂”“利润下滑”等各种行业矛盾集中于渠道端，厂商博弈愈演愈烈。2025年，针对渠道的变革，也成为各大酒企市场改革的重点领域。

白酒渠道管理的复杂性在于，其本质是一个“多方博弈、利益交织”的生态系统，极其考验品牌的平衡艺术。

从对专销商体系的持续整合优化，钓鱼台酒业渠道管理的“动态”逻辑也显现了出来。这种动态管理“渠道体系”的探索实践，不仅有效保障了价格体系与市场稀缺性，更实现厂商关系的可持续升级。

此外，钓鱼台酒业对渠道的动态管理，也再次印证了其“适度规模”战略的前瞻性和科学性。

首先，钓鱼台酒业足够的品牌调性，其次，在产能上保持适度规模，钓鱼台酒业能够科学、合理地投放产品，价格波动与库存压力得到有效控制，为其渠道优化奠定了基础和条件。

在2024年经销商会议上，针对全体自营商和专销商，钓鱼台酒业提出：“调控市场存量，保障稀缺性，不以低价换市场。”因此，不断优化渠道，本质也是寻求供需平衡，体现了钓鱼台酒业对市场的主动调节。

在“适度规模”发展之路下，钓鱼台酒业通过务实的市场举措与精细化渠道结构支撑，让“经销商要有尊严地卖酒”，不再是一句空话，而是厂商协作实现价值共生、成果共享。这不仅成为厂商共生共赢的价值新范式，更构筑起品牌与渠道商双向赋能的行业标杆。