12·18再刷屏，五粮液释放的这三重信号，值得厂商关注

备受瞩目的第二十七届12·18共商共建共享大会已经落下帷幕，但五粮液传递出的信号却足以令渠道端精神振奋。

“全力推动渠道利润提升，合理的渠道利润是我们必须下功夫解决的首要问题。”“会在合适的时间调整五粮液出厂价格，重视量价关系统筹……”五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦相关讲话内容迅速在业界引发关注。

前者无疑是五粮液的明确表态，后者亦可视作渠道端的热情反馈。

而在明确表态与热情反馈之间，12·18大会便完成了“同心同向同行 共创和美未来” 共商共建共享的使命。

▎曾从钦

当前白酒行业正进入深度调整期，五粮液等优势品牌和企业是当前行业集中的最大推动者和受益者，具有先天优势。

2022年，规上白酒企业数量963家，产量总计671.2万千升，同比下降5.6%；完成销售收入6626.5亿元，增长9.6%；实现利润2201.7亿元，增长29.4%。

酒业数量减少，销售和利润却上升。对此，五粮液等一众名优酒企功不可没。

财报显示，五粮液2022实现营业收入739.69亿元，同比增长11.72%，连续七年双位数增长，净利润266.91亿元，同比增长14.17%；今年前三季度，其营收、利润继续保持了两位数稳健增长，营收突破625亿元，再创新高。

此外，具有突出优势的五粮液，在今年12·18大会上，又为渠道注入了一针“强心剂”。

“会在合适的时间调整五粮液出厂价格，重视量价关系统筹……”曾从钦表示，将择机适度调整第八代五粮液的出厂价，同时优化投放的产品结构、渠道结构、市场结构，对第八代五粮液传统渠道要适当缩减，并固化传统渠道配额，优化的计划量，将投向特殊规格装五粮液、1618、39度五粮液、文化酒等产品，以及直销渠道和国际市场。

蒋文格在《五粮液股份公司2023年营销工作总结报告》中透露，除了常规考核之外，还将会对第八代五粮液增加营销过程激励。

种种举措，都聚焦量价关系和共建厂商命运共同体，五粮液向外传递了改革的坚定决心。

招商证券等券商判断，丰富的奖励考核将加速渠道信心的修复。由此，在元春营销旺季即将到来之际，五粮液的成绩值得期待。

█ “强化品质品牌必须放在首位”

品质与品牌建设仍是五粮液2024全年工作的基础和重中之重。

实际上，在2023年，五粮液已经为2024年的品质与品牌建设打下了坚实基础。曾从钦在会上表示，公司在“产品卓越、品牌卓著、创新领先、治理现代”等四大方向，取得了丰硕成果。

一是产品卓越的支撑力更强，高质量倍增工程稳步推进，2万吨基酒产能即将投产；

二是品牌卓著的牵引力更强，品牌美誉度持续提升，携手央视春晚、秋晚、“牵手”博鳌论坛等国际平台，助推品牌价值首次突破4000亿元；

三是创新发展的驱动力更强，平台建设、技术攻关卓有成效。四是治理现代的保障力更强。

据了解，五粮液2023年新建2个国家级创新平台，其总数已达7个；技术攻关取得突破，13项技术成果“国际领先”，在国际上首次发现4个新菌种，均以五粮液命名。

此外，在治理现代的保障力方面，过去一年，五粮液入选上市公司ESG最佳实践案例、碳达峰碳中和绿色发展优秀案例、人民日报“一带一路”建设案例等，硕果累累，为行业提供了发展范式。

一言而概之，在四大优势的基础上，五粮液将为投资者和消费者创造了更多价值。

▎蒋文格

五粮液股份公司党委副书记、副董事长、总经理蒋文格表示，在2024年，将继续深化高端平台合作和加强科技创新和智能化建设力度，不断丰富产品矩阵，提高品牌价值和影响力。

▎赵东

值得一提的是，随着“五粮液·甲辰龙年生肖酒”在会上的隆重亮相，五粮液的品牌价值也再创新高地。新品蕴含深厚的文化内涵、极致工艺、匠心品质以及尊享价值，限量99999瓶，将成为五粮液抢占200亿生肖酒市场的重要产品。

中国白酒大师、五粮液股份公司技术总顾问赵东在现场从赏龙之韵、品龙之醇、铸龙之魂、藏龙之曜四个篇章，对产品深厚的文化内涵、极致工艺、匠心品质，尊享价值进行了深度介绍。

对于经销商而言，这无疑是一次精神都为之一振的大会。

五粮液毫不回避经销商最关心最纠结的“卖酒盈利”话题，直接承诺“不会让卖五粮液的经销商吃亏”，极大地增强经销商的信心。

而且要注意的是，在这一问题上，五粮液并非只是“表态”，而是给出了“让消费者愿意买和让渠道愿意卖”两大体系、双管齐下的市场攻略解决方案。

曾从钦在会上表示，“全力推动消费者培育”将是五粮液的另一项重要工作，要在拓展消费者培育的广度、深度和精度上精准发力。

具体怎么做？蒋文格在会上透露，2024年，营销费用将重点向品牌宣传、消费者培育和团队建设倾斜。

在消费者培育方面，在“总部管总，大区主战”运行机制下，将活动策划、费用使用等权利下放营销营销大区，提升营销决策效率，同时积极主动开展圈层营销，包括举办品鉴会、开展文化宣传、提供定制化服务等。

实际上，五粮液在消费者培育等方面已经有了显著的成绩。

今年5月，五粮液线上线下发力，在第二届五粮液和美文化节期间，用五大系列活动即城市特色活动、“和美盛宴”、城市地标灯光秀、线上互动、渠道回馈，为消费者打造了五粮液的专属五月，圈粉无数。

会上，五粮液股份公司副董事长张宇宣读《关于2023年度优秀经销商及合作伙伴表彰情况的决定》与会领导嘉宾为获奖单位代表颁发了“优秀经理人 优秀专卖店店长”奖，“优秀传承人”奖，“优秀联谊会”奖，“团购拓展 终端拓展”奖，“品牌拓展 、跨越发展”奖，“风雨同舟 品牌营销”奖，“星级专卖店”奖，“星级运营商 ”奖，“贡献”奖等奖项。

而随着今年12·18大会确立的新政策的实行，五粮液有望在消费者活动、圈层营销等方面取得更大的突破。

量价关系是高端品牌生存的基本逻辑，五粮液也深谙于此。

会上，曾从钦再次强调“稳中求进”的战略方向，明确要着力在提质增效、守正创新、优化布局和深化改革方面下功夫；提出了“以提升五粮液品牌价值为核心，持续用力强化品质品牌、消费者培育、渠道利润，推动价格加快向品牌价值合理回归”的营销方针。

“五粮液将坚持稳中求进、以进促稳，进一步抓住一切有利时机，利用一切有利条件，巩固和增强稳健发展态势，实现更高质量、更有效率、更可持续的稳健增长，保障渠道增效益、股东增回报、员工增收入、政府增税收、企业增利润。希望广大经销商朋友紧跟公司政策导向，不断夯实市场基础，提高终端精细化运营和市场服务水平，共同推动五粮液市场高质量发展。”曾从钦表示。

只有明前路，才可后同向。我们看到，在以稳应变、以进固稳的基础上，五粮液也在回归本质、重塑价值，切实解决关键问题。

机遇与挑战并存的2024年，也将为五粮液增加更多确定性。