“她靠直播超过很多传统经销商！”朱伟点赞的95后姑娘是谁？

2023年6月，贵州醇酒业董事长朱伟在今日头条个人账号发布了一张与经销商合影的照片，他称赞这位酒商“一部手机一个直播间，超过了很多传统经销商。”

这位酒商，就是河南郑州浩泽酒行总经理陈玉，她在拼多多、抖音上开设的浩泽陈玉酒类专营店，以专业老酒鉴定和讲解酒类知识闻名，在圈内拥有不少粉丝。

2016年陈玉进入酒业，2018年首次在电商平台带货。5年时间内，她从一部手机加一间直播间起步，做到白酒单场销售超百万。与很多主播依靠投流和低价卖货不同，陈玉从事白酒直播，主要进行白酒专业知识讲解，为客户提供顾问式服务销售，成为直播间中“非典型”女主播。

从传统酒商到直播卖酒，“非典型”女主播是如何炼成的，陈玉的故事对酒业有哪些启示？

▲陈玉

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首场10单到突破百万

尽管如今在电商直播圈内已小有名气，但陈玉的直播带货之路却并非一开始就顺畅，她依然记得第一次直播带货时的“窘境”。

2016年陈玉大学毕业，因为家人在当地经营白酒，陈玉顺理成章成为一名酒商，但她希望走出一条新路，顶着各方压力，陈玉选择电商直播卖酒。

2018年，拼多多首次放开酒类直播，陈玉在平台放开第二天便在拼多多搞了一场直播。那时她几乎没有粉丝，依靠一部手机一个支架在直播间仅成交10单。

“那时缺乏经验，不知道直播带货需要线上引流和营销话术。因为家人中有两位白酒品酒师，自己也熟悉老酒品鉴，3个小时的直播中，2个小时自己在讲酒文化和老酒鉴定，带货只有60分钟手忙脚乱，直到收到了顾客的第一张订单，才觉得终于迈出了第一步。”陈玉回忆。

2018-2021年，陈玉依靠“坚持”“分享”“真诚”拼打4年，和很多把销量放在第一的主播不同，陈玉在直播间花大量时间介绍白酒品牌历史文化、酿造工艺等“硬核知识”，不过分追求低价，给消费者提供性价比高的产品，甚至免费帮助消费者老酒鉴定，直播带货事业逐渐打开局面。2021年单场直播销售突破百万，陈玉逐渐完成了从一名小白到知名带货主播的转变。

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为何钟情贵州醇？

致力于传播白酒品牌文化，陈玉在白酒直播破圈，也和贵州醇酒业擦出合作火花。

由于熟悉老酒鉴定，在老酒群拥有一批粉丝，陈玉对老酒储备丰富的酒企情有独钟。2022年，她首次来到朱伟旗下的贵州匀酒，匀酒独特的品牌历史文化和小众香型给她留下深刻印象，陈玉首次为匀酒直播带货。

2022年，陈玉走进贵州醇酒厂寻求合作，当她看到贵州醇储备数量众多的老酒非常激动，如同寻找到宝贝。酒厂领导和她沟通表示，朱伟目前拥有贵州醇、贵州匀酒、贵州青酒等四家酒企，涵盖了浓香、酱香以及小众药香，老酒储备丰富、酒质出色，希望双方加大合作力度。朱伟和她交流中，反复强调公司匠心为本，非常珍惜贵州老名酒品牌和品质，希望陈玉通过传播白酒文化，让更多的消费者了解并品尝到优质产品。

2022年12月，陈玉在直播带货贵州醇和贵州匀酒，由于疫情期间时间仓促，没有任何宣传，一场直播依然销售数十万白酒。贵州醇老酒和添加了36味苗药的贵州匀酒，受到消费者追捧，甚至出现了断货现象。

取得不错成绩，陈玉认为首先因为贵州醇老酒货真价实，消费者喜欢。同时她在直播带货中，重点介绍了匀酒独有添加苗药制曲工艺，以及小众药香，专业性得到了白酒老饕认可，通过一场品销合一的直播，得到贵州醇认可。

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不投流 不低价 顾问式营销

2022年以后陈玉生意蒸蒸日上，她也招兵买马将团队扩充到10人，公司设置了主播、副播、运营等岗位，重点发力抖音平台。

2023年，浩泽陈玉酒类专营店在抖音正式亮相，陈玉依然坚持不投流、不低价策略，线上直播大部分时间是老酒鉴定和白酒文化讲解，卖货时间不长。门店上线数月粉丝只有数千个，与动辄粉丝几十万的平台大V相比，数据并不靓丽。

对此陈玉表示，电商直播竞争非常激烈，大部分直播间都会通过低价名酒引流或者花钱投流，自己如果愿意花钱引流，直播间流量也会迅速上升，但花钱买来的流量，持续性有待观察。公司的策略就是“结硬寨、打呆仗”一步一个脚印，通过顾问营销服务好每一位消费者，求精不求多。

坚持求精思路，陈玉首场抖音直播带货，直播间最初只有10人在线，后来稳定在80-100人左右。她表示，希望通过更加专业的白酒知识文化讲解和粉丝互动，争取年内直播间在线人数达到500人左右，直播带货年销售突破5000万元，同时也寻求更多专业人士合作共同孵化账号，将直播带货事业做大。

2018年以后，中国酒类直播带货快速发展，有数据显示：2023年酒类直播带货市场规模达到300亿，陈玉用5年时间，实现了从酒业小白到直播带货达人的华丽变身，抓住了时代红利。

另一方面，陈玉的成功也来源于个人直播进行免费老酒鉴定、坚持白酒品牌文化传播，走专业顾问式营销道路，实现了直播带货的差异化竞争。

陈玉的成功表明，传统酒商只要守好基本盘积极求变，也可以涉猎直播带货、内容电商等新赛道。太阳每天都是新的，只有敢于不断拥抱新世界的厂商，才会找到新大陆。

*图片来源：摄图网、今日头条、受访者供图