游击战、哥俩好、敢死队……光瓶酒还可以这么卖？

“兵来将挡，水来土掩。即便是疫情之下，国浆也不会知难而退，任何问题都有相对应的解决政策，相信国浆的市场在未来将会有无限潜力”。川酒集团国浆销售有限公司负责人向云酒头条表示。

在目前疫情常态化的大环境下，由于实体经济受困，不少新品牌受到短期影响。对于白酒行业来说，疫情的出现更是产生了人口流动、消费场景大量减少，渠道受阻、社会库存积压等一系列问题，导致白酒动销困难。

作为光瓶酒赛道新生力量的蜀传·国浆，在面对疫情时理性布局市场，有针对性地设计“游击战”战略，为经销商增添了信心。

据悉，国浆主打的“客情品尝”营销策略也获得显著成效，无论是经销商还是消费者，在品尝国浆后都会自发地发布朋友圈，起到二次传播效果。

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实战型策略

强攻光瓶酒市场

据大众酒类市场数据统计，百元以内的大众酒市场已经达到了2200亿左右的存量，持续扩容的次高端市场已经突破500亿。有业内人士分析，次高端市场或将于不久后突破千亿大关。

大众酒市场主要由光瓶酒和中低档盒装酒构成，其中光瓶酒市场已突破千亿大关，与中低档盒装市场营收旗鼓相当，在消费升级和实际市场表现上，主流光瓶酒品牌在过去五年内的年复合增长率不低于20%，中低端盒装酒市场则以30%的幅度下滑。

综合来看，光瓶酒市场潜力巨大，在未来有很大可能改写大众酒消费结构，并替代承接中低端盒装酒。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设表示，中高档光瓶酒是个新市场，如何制定和实施有效的实操策略是企业面临的新问题。他同时提出了七大实战策略，分为别穿马甲价格营销、搞赠送品鉴推广、造悬念吸粉互动、自嘲式传播沟通、“哥俩好”、敢死队和餐券导流。

在实战型策略方面，国浆虽然是新品牌，但在市场战略把握的力度都恰到好处，也与专家所提供的一些策略建议不谋而合。

例如七大实战型策略中的赠送品鉴推广，国浆就是把动销的第一轮重点全部放在“天使用户”（即店老板）身上，主要作用就是体验产品、认同产品、传播产品，享有“全年免费喝”的特权，从而使对方从客户身份变成自己人，产品与小店老板共同进步和成长，实现厂商一体化。

而在“哥俩好”“敢死队”等方面，国浆利用接地气式客情战略，在今年上架10万个零售终端网点，经销商打款进货的国浆酒2012，平均每10箱配备一桌品鉴餐，体验促进动销。

此外，运用新巷战、夜战、游击战等动作，利用互联网、数字化工具实现产品多次动销，利用灵活化体验方式，在终端店试饮、带餐或桌餐体验，针对不同角度打造了战略计划，在光瓶酒赛道中树立了“差异化价值”。

可以看出，面对光瓶酒良好的市场前景，国浆一直在新酒类商业模式下积极思考，率先构建了自身品牌竞争优势，并牢牢地把握住每个机会。

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深度“游击战”

在风口机遇下，国浆持续打出的“深度游击战”更是体现出对市场和行业的精准把控与判断。

此前，在面对疫情冲击时，国浆就已经布局了疫情“游击战”，秉持着与经销商同进退的理念，在遵守防疫要求的前提下，又寻找了新的突破口并深化了“游击战”的新打法。

从线下看，国浆依旧通过地域划分模式开展营销，对于有确诊、部分封控地区，采取带餐入店、进社区试饮策略，并要求员工做好自我防护、绕开封控区；确诊封控的城区采取“上山下乡 乡镇为主”模式；而无疫情可畅通的活动地区，将以正常的市场营销方式进行全方位开展。

值得一提的是，在受管控地区，国浆对社区店加大了宣传力度，以“志愿者送小酒体验”模式、一对一发送推广信息，增加了消费者好感度。

再从线上看，通过网络营销，借助终端店老板朋友圈、产品推荐官朋友圈保证国浆信息的传播，当一个品牌在朋友圈获得足够的曝光率，将得到越来越多人的认可，现实的“朋友圈”覆盖面也得以扩大。

不仅如此，国浆的节日海报也在陆续推出，每一张海报都以创新的图案和表达方式浓缩了国浆“国标口粮酒”的宣传点以及节日的特性，这样的做法也吸引了不少经销商与消费者。

从线上的宣传到线下长期性的战略，国浆都在用心地经营着每一步，在产品落地过程中用自身品牌的影响力与品牌差异化策略来建立光瓶酒的价值，以此为支撑，国浆在未来的光瓶赛道中一定会持续向好，占得一席之地。