重现茅台23年前关键拐点，丹泉能否破局全国化？

本月初，丹泉酒业宣布，与四川尚好名供应链科技有限公司（下称“尚好名公司”）达成合作，未来将共同发力全国市场。

2021年，丹泉酒业全国化市场拓展全面提速，先后携手粤强、金泉商贸、广兴湖、商源等业内实力大商，跑出“丹泉速度”。

丹泉酒业营销有限公司总经理魏洪在媒体座谈会上介绍，2018年以来，丹泉从广西走向全国，在全国31个省份设立15个销售大区，135个销售市场，业务网络已覆盖全国。广东、浙江等五个营收过亿的新地级市场涌现，年销售额有望突破20亿元。

有业内观点认为，丹泉酒业快速全国化的节奏，与1998年茅台加速发展的“关键节点”相比，有诸多相似之处。相隔23年，行业又当如何解读“丹泉现象”？

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全国十强，塔基夯实

2018年，丹泉酒业走出广西迈向全国市场。2021年，提出要实现“广西第一，全国十强”的战略目标，并宣布启动丹泉·洞藏和丹泉·洞见双品牌战略，力争“十四五”期间实现百亿营收目标。携手四川大商尚好名，为公司百亿目标再添强劲动力。

尚好名公司是四川老牌知名酒商，曾先后与五粮液、泸州老窖、郎酒、剑南春、全兴、习酒、沱牌等名酒企业长期稳定合作，运营名酒产品。公司在全国范围内组建了超过400人的营销团队，掌控上万家终端网点，提供全方位的营销指导和优质服务。

此次丹泉酒业授权尚好名公司在全国范围内运营丹泉老酱酒系列，一方面得益于丹泉老酱酒系列品牌悠久、品质过硬、价格亲民，市场竞争力强，同时也体现出对合作伙伴的高度信任。

据魏洪透露，2021年丹泉酒业在广西市场销量已经突破10亿元，公司将在省外围绕品鉴基地做点状开拓。丹泉用一年时间在河南省内建设了40多家品鉴基地，2022年一季度，丹泉酒业的品鉴基地在全国总数预计将超过400家。

伴随着产品逐步走向全国市场的步伐，丹泉酒业已经构建起了高端、次高端的产品矩阵，其中丹泉洞藏30年定价1500元/瓶以上，定位高端核心大单品；丹泉复刻版定价300-800 元/瓶，定位次高端，满足60-80年代的消费者群体；老酱酒定价则在300元/瓶左右，目标是打造成为丹泉酒业的大众和塔基产品。

目前，丹泉洞藏30的销售占比达40%，在浙江、广东等地已接近70%。大众产品的推出不仅有效丰富了丹泉的产品线，也进一步为丹泉百亿工程夯实塔基。

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长期主义+品质为王

丹泉酒业位于广西西北部云贵高原南麓的“世界长寿市”河池，属于酱酒云贵高原南部产区。2018年之后，酱酒品类开始升温，坚持长期主义、品质为王的丹泉，旗下产品得到了市场层面和经销商们的普遍认可。

何建宏表示，2021年即将结束，酱酒热也已进入下半场，而在这一轮酱酒热中，呈现出个别酱酒品牌透支、价格虚高、品质良莠不齐的乱象，经销商们也经历了从盲目追捧到理性经营的过程。

尚好名选择丹泉合作，首要原因在于丹泉酒业产能巨大且采用独特的洞藏方式，产品品质出类拔萃。同时公司坚持以长期主义打造品牌，和自身经营理念高度一致，这是厂商合作最重要的基础。

▲吴荣全

对于酒企只有坚持长期主义才能生存的观点，丹泉酒业董事长吴荣全深有同感。

他表示，2003年丹泉改制时，全国共有3万家酒企32万个品牌；截至2021年，企业总数已降到1.4万家，其中有8400多家白酒企业和接近20万个品牌，而真正能在市场上广泛流通的白酒品牌只有20-30个，几率接近万分之一。“可以说丹泉之所以能一步步走到现在，正是公司不追求短期目标，坚持长期打造品牌的结果。”

而从丹泉酒业的市场发展看，无疑也证明了这点。

2018年，在丹泉酒业正式走向全国化之前，首先打造广西样板市场，完善其造血功能。随后在广东、浙江、河南、山东等地打造根据地市场，精耕细作。

2020年以来，通过和浙江商源、广东粤强等全国知名大商达成战略合作并逐步走向全国市场。丹泉酒业坚持市场成熟一个开发一个，确保终端动销。在其全国化布局中，上述5大市场销量已占到公司总业绩的70%-80%，此次尚好名公司携手丹泉，正是经销商对公司坚持长期主义，提升品质打造品牌的高度认可。

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丹泉如何重现

茅台23年前关键拐点

2021年的丹泉处于一个什么阶段？如果和1998年的茅台相比，有相似，但也有不同。

1997年亚洲金融危机爆发，贵州茅台也受到冲击。1998年，茅台市场销售遇冷，旺季动销不畅，由此组建了其历史上第一支专业营销队伍，率先打破昔日国有糖酒公司的专销模式，通过创新和变革，进入新的高速增长阶段。

而23年后的2021年，丹泉酒业也迎来了相似的发展节点。在四川省酒类流通协会执行会长铁犁看来，从广西走向全国的丹泉酒业，和1998年的茅台境遇颇为类似，但又具备自身的鲜明特点。

首先，当前酱酒产业依然处于高速成长期。2021年习酒、国台等企业营收超过百亿，作为南派酱香领军企业，丹泉冲击百亿底气十足。

其次，丹泉酒业2003年宣告改制，此后近20年间累计投入近50亿元，提升产能和产品品质，全力打造品牌和市场，同时大力引进职业经理人团队，2021年销售额突破20亿元。伴随公司品牌知名度的大幅提升和全国化的突飞猛进，销量有望持续快速增长。

再次，丹泉酒业以资本为纽带，和全国诸多行业大商达成战略合作。日前，广西省公布第一批工业龙头企业名单，丹泉酒业上榜，将优先享受有关扶持政策，未来发展空间巨大。

“对公司2021年的发展打出90分”，吴荣全表示，2021年作为“十四五”开局之年，丹泉酒业有三大目标：第一，公司产能将从1.5万吨提升到3万吨，储酒达到15万吨；第二，在“十四五”末，力争年销售收入突破100亿元；第三，力争“十四五”期间公司完成上市，在主板创造千亿市值。

显然，在上述目标达成后，丹泉酒业将一举进入中国酒业领先阵营。

从这个角度看，丹泉酒业品牌好、产品好、团队好、市场好、厂商关系好，为创造类似茅台1998年的拐点打下基础。

▲魏洪

魏洪表示，为实现上述目标，2021年公司在重点市场培育优质网点，提高市场占有率，形成在重点市场的终端全覆盖，形成压倒式优势；2022年，公司将进一步实现品牌渠道落地；2023-2024年，完成产品升级，加大明星店、形象店、专卖店的开发力度，提升高端产品的销售占比，最终实现百亿目标。

回望1998年，茅台通过创新和变革成功走上其高速发展之路，开创了中国酒业的一段传奇；2021年，丹泉也迎来了这样的关键节点，未来如何撞线百亿，值得期待。