每日自省，每月读6本书，坚持全员持股，地产酒包围中这位酒商如何销售过亿？

2018年年初，陈锦鸿记下了这样一段日志：“今日反省：离成熟还有多远，真正的成熟是由两部分组成，一半是对美好的追求，一半是对残缺的宽容。”

“明日计划：6:00—6:20起床，洗漱；6:20—7:00看《相约星期二》60页……8:00—8:30公司上班……13:00—17:30主持公司1月月度经营例会……22:30—23:30日志，微信群互动”。

每日自省，作息精确到小时，这和印象中的卖酒郎大相庭径。陈锦鸿曾任劲牌酒业重庆、贵州“封疆大吏”，2006年下海成立重庆立阳营销策划有限公司，公司3年销售额突破亿。2011年他转战湖北，成为五粮液公司五粮醇、五粮春、绵柔尖庄等品牌湖北平台运营商，6年拼打，在地产酒强势市场为名酒抹上亮色。

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从大区总监到运营商，3年销售破亿

2006年，担任劲牌酒业重庆、贵州大区总监的陈锦鸿，决定辞去这份让无数同行羡慕的工作，下海创业。

对于为何“由厂转商”，陈锦鸿表示，在劲牌这家保健酒龙头工作数年，自己在市场规划、产品定位、营销策划、团队管理上得到极大提升，很想到市场中一试身手，恰好有朋友愿意合作。于是机缘巧合，他摇身一变，从劲牌酒业大区总监变身酒商。“非常感恩劲牌公司对我的培养，没有劲牌的栽培就不会有自己的今天。”陈锦鸿对劲牌公司的感恩之情溢于言表。

从劲牌职业经理人转型而来的陈锦鸿出手不凡。他没有单打独斗，而是很快联系了重庆各区县10位颇有实力的经销商，共同出资成立了重庆中久营销策划有限公司。当时注册营销策划公司而不是酒业公司，陈锦鸿是希望改变经销商只能卖货赚差价的传统模式，通过赋能，让经销商公司也具备营销策划、市场推广的能力，承接厂家的诸多职能，走出一条“非典型”酒商之路。

公司成立后，出于对陈锦鸿人品和专业能力的信任，股东们一致要求陈锦鸿全面负责公司业务。中久营销先后和五粮液、泸州老窖等名酒厂合作，成为其重庆市场品牌运营商。陈锦鸿说，中久代理的是一线品牌，十大大股东在重庆区县又有很好的网络和市场基础，在市场开发和终端促销上，公司借鉴了很多酒企先进的管理经验，对市场管理较为规范，终端费用投放比较精准，加上团队得力，很快得到了合作厂家的信任。公司成立3年后，年销售额已经突破亿元，成为重庆酒类市场新崛起的一匹“黑马”。

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地产酒强势市场，

他如何实现名酒下沉

重庆中久在业界声名鹊起，陈锦鸿也和五粮液、泸州老窖等建立了良好的关系。2011年，和他合作多年的五粮液表示，很希望能够在湖北找到懂市场、会策划，可以品牌运营五粮液系列酒的经销商。陈锦鸿心想自己是土生土长的湖北人，五粮液又是大品牌，于是他牵手五粮液，成立湖北立阳工贸有限公司，在湖北品牌运营五粮醇、五粮春、绵柔尖庄、五粮窖龄酒等产品。公司起名“立阳”，寓意“立信为本、阳光营销”。这也代表了陈锦鸿的商业愿景。

在湖北，地产酒品牌众多，白云边、枝江、稻花香、石花等都耕耘多年。尽管陈锦鸿已经做好市场难做的心理准备，但刚刚回到湖北，他还是被结结实实给了个“下马威”。

初回湖北，陈锦鸿首先打造自己的营销团队。由于老班底大都留在重庆，湖北市场主要招聘新人。陈锦鸿发现，重庆有十大股东相助，加之五粮液品牌知名度很高，团队市场推进速度很快，而在湖北，团队攻坚能力明显不足，加之强势地产品牌的缠斗，市场推进缓慢。

同时，作为湖北市场新面孔，立阳在立足未稳，销量未起之际，不可能依靠超出对手的市场投入砸开市场，更多只是因势利导进行“智取”，这也让五粮液系列产品最初在进店、终端陈列、动销上遭遇了“阻击”。

陈锦鸿长于谋略，善于策划特点尽显。他首先将招商政策由“大小通吃”改为“先抓大商”，要求代理商首单必须达到基本要求，同时年度回款不低于100万，否则即使市场空白也暂不开发。陈锦鸿说，五粮液的品牌和品质就是核心优势，立阳的运营和团队以客户为中心，全力以赴为客户服务，如果区县经销商一年连100万酒都卖不到，绝对不敢投入资源和立阳捆绑做市场，市场往往陷入“首单死”怪圈。政策调整之后，经销商少了但更精了。部分区域，经销商年销售很快上升到400万以上。

对于业界习以为常的运营商给零售商做“店招”，陈锦鸿是一个“反对派”。他认为目前自媒体环境下，消费者更多通过手机、PC等和品牌进行沟通，售点广告作用已经大为下降。他甚至表示，如果做店招要花10000元，还不如送店家10000元的品鉴酒，只要做好品鉴，效果将会更明显。

而对于很多品牌看不上的“运动会冠名”，陈锦鸿却表示这是市场开拓的好办法。运动天然和酒有关，酒企赞助后，往往能打开主办方的大门。同时运动会参会人员众多，品牌曝光率受众面广，对拉动销售很有帮助。

在立阳，陈锦鸿制定的薪酬标准是高管只要工作3年，就可以在武汉买房买车。员工只要涉及到工资、分红、股份，都可以直接找他沟通。他说，立阳奉行全员持股，但是公司对员工持股也提出具体的要求，规章清晰、信息透明，这极大调动了员工的积极性。

经过6年多的摸索，立阳逐渐在地产酒林立的湖北站稳了脚跟。陈锦鸿说，通过品鉴会等大量市场基础工作，立阳将零售终端老板和消费者变成了五粮液客户。而公司业务员成为他们的服务员，让五粮液品牌在终端和消费者心中生根。2017年，湖北立阳工贸销售额过亿，陈锦鸿规划在未来将实现销售5亿的目标。

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寻找“诗与远方”，

酒商为何变身思考者

2006年下海至今，陈锦鸿已经实现了财务自由。但他看来，人生最大的财富不在物质而是精神。在酒商中，他是并不多见的“思考者”。

2017年12月4日，陈锦鸿在当天的日志中写下一首诗“人生总有起落，精神终可传承。宁可一思进，莫在一思停”。个人性情和追求一览无余。12月27日，陈锦鸿到某部门办事，因故等待了对方40分钟，陈锦鸿决定利用这段时间背诵《道德经》。果然，他在40分种内背诵了道德经第一章，并决定在2018年3月前将道德经全部背完。在当天的自省中他写到：承诺了就要全力以赴去做到，遇到了困难还是要去办到。

作为一个酒商，为何要这样定期自省，思考人生和哲理这类“非物质”问题。陈锦鸿表示，自省可以发现不足，促使自己每天学习新知。他给自己定下一个目标，每月必须阅读6本书以上；而随着知识面的拓展，对世界和人生哲理认识的加深，他对人生、成功、财富的看法越来越清晰，眼界和格局变高。体现到经营上，就是往往能够从更高的层面认识企业，认识客户，认识成功。

正是具备了这样的格局，立阳工贸承诺，经销商不愿意合作，公司可以回收产品，并解决市场问题。而这一看似“吃亏”的办法，正是陈锦鸿学习和思考的结果，并成为立阳在湖北打开局面的“通行证”。通过此事陈锦鸿认识到，酒商事业要做大。理念和格局要获得客户认可，才能摆脱“眼前的苟且”，一起追求“诗与远方”。

总结自己创业12年的几段历程，陈锦鸿认为，在互联网冲击加剧，营销高度同质化的酒水流通行业，酒商面临不进则退的两难选择。持续的学习能力，是酒商避免被淘汰的“保鲜剂”。而经常思考人生、思考财富、思考成功，可以让酒商保持清醒的头脑，从而总结成功，规划未来。正如他写过的“想逃，逃到无路可逃，也逃不过命运”；“生活，一半是回忆，一半是继续”。

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