瑞士“妹子”中国卖酒记：只开20-40㎡小店，年轻人一见钟情，目标888家店

2008年，北京奥运会将不同肤色、不同语言的歪果仁大规模带到中国。没有人注意到一位瑞士“妹子”拖着两只巨大的行李箱走出首都机场，也没有人知道她身侧的两只箱子里躺着来自世界各地的葡萄酒样酒。

那天她形单影只，心里没有太多底气，但既好奇又激动，走起路来足下生风，每一个动作都显得率性而炽烈。

几年过后，中国酒圈开始有人知道她的名字，她叫Claudia，由她创办葡萄酒终端连锁CHEERS开始一家又一家地出现在北京的街头和转角。到了2017年末，仅在北京，她便开设了35家葡萄酒体验式门店，并已在全国14个城市落户。当整个行业还在体验式门店门前张望徘徊时，她早已推门而入，并且用实际行动大声宣布：我进去了，并且活得很好！

进入中国10年，无论是她的敢想敢干，还是其周身不可抵挡的活力四射，都像一缕撩人的光，撩动着半个中国酒圈。

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不好意思，年轻人爱她

Claudia在自己的办公室旁边设置了一家样板店

进入Claudia的门店之前，你可能觉得“体验式门店”、“消费者培育”这种行业名词只是个模糊的大概念；进去之后却豁然发现，竟然有人可以做到如此小而具体。

你能想象年轻女孩们风风火火地推开CHEERS的玻璃门，像回家一样，熟稔地找两个位置坐下吗？

店员像见了老朋友一样给她们倒上酒，酒杯相撞的那一刻，这家小小的店铺仿佛成了偌大北京城里的柔软一隅。

姑娘们原本并不相识，早先也都不是葡萄酒“内行”。一次偶然的机会在这里遇上，跟着店员品酒，意外多聊了几句，一不小心就约好以后每个星期三都来这里坐坐。

在CHEERS的小课堂上学习盲品

星期三没有特殊的意义，只不过每到这天晚上，Claudia的每家小店都会免费开酒，搞一场小型葡萄酒课堂。大家不但可以喝杯酒、聊聊天，还能一起学点葡萄酒知识，也因此越来越能领会到葡萄酒的乐趣，当然她们也成为了天然的消费领袖。

聚集在店内的年轻人

可怕的是这样的情况并非个例，在北京、上海、成都等地，这些仅为20-40平米的小店分布在不同区域和商圈，几乎每家门店都聚拢着这样一批年轻的葡萄酒爱好者。

卖起葡萄酒，Claudia跟别人姿势不一样，背后少有团购客户的强大支撑，可是不好意思，年轻人爱她。

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祝贺你哦，好一场大火

Claudia出生在瑞士的一个葡萄酒世家，她的曾祖母曾驾着一辆马车在雪山脚下的村落里开启了最朴素的葡萄酒贸易，随后历代扎根葡萄酒事业，父亲Tieni Masueger是一位酿酒学家，也是柏林葡萄酒大赛评委以及CWSA评委。

Cluadia与父亲

或许是因为从小耳濡目染的原因，Claudia对葡萄酒市场表现出敏锐的嗅觉，2008年初到中国，她对中国市场的总体印象是，葡萄酒消费集中在政务和商务场合，很多品质低劣但价格高昂的产品充斥着市场，同时整个市场对葡萄酒的认知极其匮乏。

于是她在中国的首秀并非CHEERS这种连锁终端，而是成立了一家商贸公司，取名MQ葡萄酒，核心业务在于为中国的B2B渠道供应价位更低、品质更高的进口葡萄酒。从2008到2010年，MQ葡萄酒乘着进口酒涌入中国的浪潮，两年时间客户遍及全国23个省份。

然而一场大火为Claudia带来长达4个月的停业。

她仍记得那场大火烧光了他们所有的库存。大家眼巴巴地望着高压水枪也难以一时扑灭的大火，她勉强稳住自己的情绪，却发现身边的司机大哥——一位高大的中国汉子看得涕泪横流。她给了司机一个拥抱，安慰他一切都会好起来，然而司机先生这时抹着眼泪说，我不是在难过，我替你开心哇，火象征着红红火火，是好兆头。

大火过后的仓库

如此令人心碎的场景，Claudia却猝不及防地被逗笑，也因此加深了对中国文化的喜爱。正是因为喜欢这种在不好的境遇里反生出来的美好寓意，后来她创立CHEERS后，定下的终极目标是888家，饱含中国式美好寓意的数字。

除了停业，这场大火带来的还有Claudia的反思。她开始觉得以前的生意虽然势头迅猛，但其中多多少少有些与自己意愿相违背的东西，面对爆发的市场、聪明的劝导，她在犹疑中妥协过。

但出生在瑞士的她把自己称作mountain girl，说自己其实更习惯于按照规则做事，于是在四个月之后，经过一系列的调研和思考，决定这一次她要听自己的，而她的选择是将高性价比的葡萄酒直接卖给终端客户。在中国酒市风向调转之前，她便敢想敢干地把注意力投向了大众消费者。

牛昂前是Claudia最早的中国伙伴，如今也是CHEERS团队中的灵魂人物，当年他与Claudia一起经历了这场现在看来“意义重大”的大火。

2008年Claudia来到中国不久，昂前在恩师的引荐下与她相识，为了见她，特地从青藏高原跳上开往北京的火车。

一转眼已是十年光景，昂前最大的体会是，一起经历库存被烧光的绝望时刻，一起走过中国酒市的低谷时段，发现这个团队非常善于在低谷时候冷静思考。还有一点尤为重要，跟一个时刻热情饱满、勇于尝试的人一起做喜欢的事是最大的乐趣。

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火锅+雷司令堪称绝配

这位生于瑞士，在德国长大的酷女孩见面先给你一个热情的拥抱，兴致勃勃地邀请你体验他们菜刀开香槟的绝技，手起刀落、气泡喷涌而出的一刻她比你还要兴奋，大喊着喝彩，激动起来甚至把你抱起来转几个圈圈。

在Claudia办公室用菜刀砍开的香槟

她的门店一如她的性格，带有热情的、打破陈规的、活力无限的气质。她的办公室里养着一盆太阳花，怎么看都像她本人的笑容一样。

从2010到2011，“微笑”店标的设计周期长达半年，经历了反复推翻和重来。通过一张笑脸，Claudia试图给自己的葡萄酒事业一个不同的定位：葡萄酒不光是专业人士的事，最重要的是融入生活、传递开心。

在Claudia的认知里，葡萄酒零售场所不应摆出专业化的高姿态来“吓唬”消费者，也不应一刀切地以专业知识来左右消费者的选择，而是要营造轻松愉悦的氛围，尊重每一位消费者的不同偏好，并且引导和帮助他们去发现自己偏爱的口感。同时，Claudia还认为，除了卖酒，也要为葡萄酒爱好者提供一个可以交流、学习和聚会的小世界。

接下来，成都和重庆将是Claudia发力的重点，目前成都的4家门店都有着比较理想的表现，Cluadia笑说做出这样的选择是因为禁不住成都美食的诱惑，而且火锅+雷司令的组合堪称绝配。

可以看出，早在2011年，CHEERS门店已经在做消费者互动、体验、引导和培育。在习惯了以团购为主导的中国酒圈，这一切其实都是陌生的。仔细想想，Claudia走得一条针对非成熟市场、面向年轻人的本土化营销思路。

除此之外，10年来CHEERS团队逐渐稳固下来的一种文化氛围，比如很多次在下雨的时候，店员们会邀请外面的保洁人员进店躲雨，给他们倒杯热水，邀请他们喝一杯葡萄酒，尽管知道她们上不会成为自己的消费者。 

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“爱”这个词好大，放她身上刚刚好

骑一辆电动车驰骋在北京街头，是Claudia的常态。

倒不是什么特殊癖好，只不过这是北京最为省时高效的出行方式，在她眼中交通工具回归最质朴的功能，又或者说，除了CHEERS，其他一切她都觉得不重要。

正如问她有什么爱好，她答CHEERS。

她的生活里只有CHEERS，用尽全部心力是一定的，但全然不是我们想象中被事业压得喘不过气的样子。她的朋友说，Claudia是真的enjoy这件事，这个enjoy不太好翻译成中文，说是“享受”好像太狭隘了。

热爱CHEERS既是爱她的葡萄酒，也是爱她的员工和团队，乃至爱她的消费者。

Claudia是位大大咧咧的率性女老板，说话常常是连说带演，讲起员工做错事时自己发飙的样子，俨然金毛狮王发功。

但她对员工的好会让人觉得是超乎一位老板的“情商驱使”，也因此赋予了一家公司家族般的温暖氛围。谈及令自己失落的事，她说由于公司扩张，现在没有办法像以前一样记住每一位员工、每一位加盟商乃至每一位店员的名字。问及2017年最开心的事，她说是整个公司一起出去度假的两天。

Claudia的一位朋友则说，每次回瑞士老家，返程时Claudia的行李箱里都是满满一箱巧克力，全是带给员工的。

Claudia注重员工由内而外的成长，比如她有一位配送员身体上有些先天缺陷，Claudia资助他去参加自行车大赛，鼓励他勇敢突破、勇敢追逐梦想。

除了爱自己的员工，Claudia给了每一个消费者由小白到入门再到进阶的耐心，也正因如此，其剩下的70%的加盟商都是原本到店消费的顾客演变而来的。

店铺里每周三都会雷打不动地举办免费的mini葡萄酒课堂，Claudia认为，这会让消费者对葡萄酒有更深的认识和体验，因为每款葡萄酒都是极具市场竞争力的，都代表着极佳的市场价格及品质体现。

2018年元旦前后，CHEERS的一家门店在朝阳区一家商场里开业，美女店主早先便是CHEERS的顾客，最初也是小白，直言“到了CHEERS，才知道有干白存在”，通过CHEERS才得以知道葡萄酒详细的品类划分，并且发现自己对白葡萄酒的偏爱。而此时成为店主的她正从容不迫地向顾客介绍不同产品的口感特色。谈及Claudia，她说被她的热情和活力所感染，几乎是见过Claudia的人都会产生这样的印象。

与888家门店的终极目标相比，Claudia和CHEERS的路还很长，竞争也越来越激烈，但她说：“这就好比骑单车，想要骑得更远就要集中精力，一会担心后面的汽车、一会害怕身旁呼啸的大卡车，反而骑不远。”

关于Claudia的红酒生意经，你怎么看？文末留言等你分享！