去团购 做终端 卖创意，定制酒连锁如何玩出大生意？

随着3D打印、柔性定制技术的成熟，物流配送的提速，茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒等巨头纷纷加码定制酒。2014年，茅台成立国酒茅台定制营销（贵州）有限公司，山西汾酒成立山西汾酒创意定制有限公司，2015年五粮液成立“宜宾五粮液创艺酒产业有限公司”、2016年泸州老窖定制酒有限公司成立。加上部分区域强势品牌及酒业公司纷纷加入，定制酒似乎要迎来风口。

相比于大流通产品，经过多年市场运作，定制酒市场始终不温不火。具体表现为产品“起订数量多”、“定制周期长”、“定制成本高”、“仅能改包装”并未完全改变，这种模式被是定制酒2.0版。

目前，很多传统定制酒公司依靠销售定制机具、半成品给客户或者根据客户需求进行包装更改生存，能够通过定制实现“产品动销”、“持续经营”、“个性化服务”的少之又少。酒搬客作为一家专业定制酒连锁机构，经多年摸索，总结出去团购、做终端、卖创意的3.0版升级路径，在定制酒销售中取得较好效果。它是如何做到的？

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定制不仅是团购

需要规模化经营

当前，定制酒主要是满足亲朋聚会、商务宴会、婚宴等个性化需求场景。通过在酒的盒体、包装、酒瓶上印刷出客户独特的个性信息，如企业名称、品牌LOGO、专属照片、纪念留言等，突出定制酒的专有属性，增强定制酒的纪念意义。从这个意义看，定制酒只能满足部分消费者的特定消费场景，尚未摆脱小众消费。

定位小众消费，容易将定制酒引入“团购”的误区。很多定制酒公司产品线单一、经营模式简单，主要赢利模式为销售半透明、不透明的差异化产品，通过“改包装”获取较高利润，难以做到规模经营。

酒搬客连锁成立后，定位就是要实现定制酒的规模化经营。为此公司在产品体系构建上选择80%的当地主销产品，外加20%的利润产品。例如在江苏，酒搬客和洋河、今世缘等强势品牌合作，专销其多款产品。对于20%的利润产品，酒搬客也要求首先是名优酒厂出品，其次在央视有广告，具备一定知名度。第三必须是粮食酒、产品品质有保障，最后要求产品性价比要高。最终目的，是保证加盟客户能够销售到区域主流产品。

导入产品后，酒搬客建立了一套流程，保证“一瓶也定制”，而且定制产品和常规产品的销售价格相同，定制的时间也很短。这样，客户相当于只花常规产品的钱，就能购买到个性定制酒，而且还是当地畅销品牌，销量远远超过“团购”酒。

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定制不单是招商

应该帮助客户做终端

目前业界最常见的定制酒招商加盟方式，就是盟主招到加盟商，加盟商打款后盟主将定制机械及相关产品交给加盟商，并对加盟商进行相关培训。后期的产品动销和市场开发，都由加盟商自行负责。

这种模式的弊病之一，就是加盟商要承担较大的市场风险。由于加盟商对市场开发、品牌推广、客情维护并不熟悉，在当地主要资源是人脉，且非主流产品较多，市场往往越卖越小。

针对这种情况，酒搬客连锁不仅在产品线上增加了茅台、五粮液、泸州老窖等全国品牌，以及区域强势品牌。而且承诺和客户一起共同运作市场，具体表现为酒搬客在当地派出人员或者成立办事处，采取1+1模式，按照商超、餐饮、烟酒行等传统渠道和会所、社群、商会、协会等特殊渠道进行分类开发，同时协助经销商召开品鉴会，对经销商进行培训，对其“授之以渔”，保证加盟商加盟后、在较短的时间内就能够开发、维护市场。

以酒搬客目前重点开发的江苏市场为例。一个县级加盟商所有加盟费用在15万左右，公司会按照茅台、泸州老窖、洋河系列等进行配货，同时培训加盟商使用定制系统。由于做到“一瓶也定制”，定制产品价格和常规产品相同。经销商加盟后，单店销售提升40%以上，效果较为明显。

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定制不仅是改包装

创意才是客户购买的源泉

随着定制生产和互联网技术的发展，实现个性化定制的手段更加丰富和多元化，路径也更加方便快捷。

目前定制酒的前端和后台处理体系已经基本能够满足以下三点。第一：定制门槛降低，哪怕客户只需要一两箱、甚至一两瓶都可以按自己的想法定制；第二：价格合理，定制价格并不一定比同类产品高太多甚至相同；第三：交货周期短，普通定制在3天之内，特殊定制在7天之内实现交货。

在定制酒2.0时代，实现定制的方式主要是定制酒公司将酒瓶、酒盒做半成品，并预留出一小块区域，然后根据客户的需求就在区域印上个性化的标示。涉及环节多，时间较长成本较高。

随着3.0时代来临，在技术进步后，聚合定和深度定可以在很短的时间内生产100种不同款型的酒瓶和酒盒，可以按照客户的要求生产大坛、小坛、标准瓶、异型瓶等。而生产一只带图案或者LOGO标识的酒盒，定制成本已经从过去要5元以上，降低了三分之二，一天能生产300箱以上。

而移动互联网的飞速发展，也让实现定制创意更加便捷。目前很多品牌已经可以实现扫描二维码上传自拍图像，生成定制模板。而酒搬客有强大的创意团队丰富的创意经验，酒搬客产品不仅可以实现“激光精雕”、“数码烫金”、“UV打印”、“3D浮雕”等工艺，还可以进行大量的内容原创，通过创意生产增值。

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