10000家门店+1800万用户，郝鸿峰如何布局智能新零售？

从传统渠道经销商到酒类连锁，再到如今席卷酒业的“新零售”，在互联网浪潮的涌动中，酒类流通行业正经历着前所未有的变革与机遇。

2009年，在酒业尚未对“酒+互联网”有太多认识的时候， 郝鸿峰在北京成立了酒仙网。一路走来，郝鸿峰和他的酒仙网，早已从当初的入局者和参与者，成为影响行业的驱动者与创变者。

8年后的今天，酒仙网决定杀入酒类连锁。

“‘互联网+零售店’将占据未来关键市场高达85%的份额，而‘新零售’的竞争，其根本将会是产品的角逐。”这一次，酒仙网要发展线下的专卖连锁机构，将从北上广开始，目标5年打造10000家门店。

零售巨头纷纷跑马圈地，酒仙网又将在哪些市场强势占位？垂直电商龙头转身布局万家实体店，酒仙网的“新零售”战车又装备了怎样的“秘密武器”……在不久前举办的2017中国酒业商业领袖50人论坛2017年度峰会上，郝鸿峰对这些问题进行了深度讲解。

在郝鸿峰看来，面对新零售，酒仙网已是“成竹在胸”。

以下是演讲实录：

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投出50亿，酒类电商格局确定

酒类B2C占比未来将超过15%

酒类零售的“1.0时代”就是烟酒夫妻店。其实到今天为止，中国酒类行业80%以上的市场还是通过烟酒夫妻店来进行消费的。夫妻烟酒店的一个重要问题就是品质没有保障，很多夫妻烟酒店是依靠卖假酒为生，否则很难覆盖房租成本。但就在这种延续了20年的商业模式中，包含着中国酒业最黄金的市场销售渠道。

到“2.0时代”的时候，就是酒行业连锁和超市大卖场。其实在酒类行业，酒类这个品类在超市已经变成了“鸡肋”，在沃尔玛、家乐福等这些大型超市，它的占比一般都不会超过5%。所以现在很多大卖场在渠道上会出现这样的纠结：如果做这款酒，销售额低，渠道还不好理顺；如果不做，有可能错失一部分消费者需求。

再到后来,我们有很多的企业，像华致酒行、久加久还有壹玖壹玖，都想要做酒行连锁，打造中国酒类行业的国美或者是苏宁。

我们公司在2008年、2009年学习酒行连锁的时候，曾去商源学习了好几次。在这个过程中我们发现，酒行连锁要比夫妻店的销售效率高很多，但我们依然没有解决如何让单店的销售额快速地提升。

今天杨陵江把壹玖壹玖也开到了将近1000家店，成为规模最大、店数最多的酒行连锁公司。酒便利有好几百家店，名品世家有上千个终端，华龙酒直达在东三省也特别地厉害。

我们酒行连锁到今天为止总计大概有3000多家店，规模不管大还是小，大家应该都比较辛苦。这其中最主要的就是销售效率。一个200平方米的店，一年平均销售额差一点300多万，好一点400多万，但费用最少也会在七八十万，怎么算都不划算。酒仙网在2014年也开了一些店，一样也走不出这个“魔咒”。一家店一年卖个两三百万，一天一个店里卖几千块钱，差的时候还买过几百块钱，我们也非常地困惑。

再到后来又出现了电子商务和互联网。互联网历经八年的斗争，现在的市场格局已经基本已经成型。那么我们这几家公司，包括也买酒、中酒网还有酒美网，在中国酒类电子商务领域总的投入已经将近50亿，完成了中国酒类零售的电商革命。但今天，八年革命结束以后我们仍发现，其实这个日子过得也挺难。

为什么？因为线上的价格特别透明，想多挣一块钱都很难。电商公司之间的“价格战”不是因为企业愿意打或是资金充裕，而是基于行业业态的需要。消费者要不断地比价，总会有商家比你的售价便宜1块钱，所以大家就拼命地在价格上做文章。

但是今天，市场斗争已经结束，以后价格战基本已经没了。在这个变革过程中，电子商务B2C大概占到了中国酒类零售行情的5%左右，预计未来3年以后还会迅速增长。我认为10%会成为一个增长的瓶颈，长期来看，未来的10年B2C能够占到行业的15%到20%。

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更大的机会在哪里？

酒仙网1800万用户的“试验”

更大的那部分——85%的市场会在哪里？

其实在线下，就回归到了今天我们夫妻店与夫妻店之间的竞争。我们如何用互联网的模式来改变夫妻店的销售效率，让大家赚钱，而且让大家不卖假酒？这就有了智能新零售。

智能新零售究竟“新”在哪里？它跟基础零售有什么区别？

我们可以看到，这是被称之为线上线下相结合的零售方式。过去酒仙网的B2C只有线上没有线下，而更多的酒行连锁是只有线下没有线上，或者是说打了线上的概念，本质还是基于线下营销。

“互联网+零售店”如何能加到一起？应当是“网上下单+线下配送+线上引流+店内体验”。

酒仙网在总部开了一家折扣店，售卖消费者因为各种原因退回来的酒，相当于酒类行业的“奥特莱斯”。这家店过去只有100多平方米，后来我们把它扩大到400多平方米。7月26号的时候这家店搬迁开张，我说既然咱们大家都在讲新零售，那么怎么才能让它真的“新”起来？

我们又做了一个大胆的尝试。酒仙网8年的发展和20多亿的投资，积攒的最宝贵财富便是酒仙网上1800万名注册会员。能不能把来自亦庄的几万个会员全部引到线下店里面，看一看效果怎么样。

7月份的北京气温高达40度，门店一天来了3400人，这是从来没见过的场面。在这家店之前，我们也开了两三年的门店，一个店的销售效率也就是两三百万。即便是这家店，过去一年（2016年）的客流量也不过四五千人。但用了互联网引流的办法以后，一天就来了3400人，我们甚至调了20多名保安维持秩序。场面特别地火爆。

我们公司（的位置）并不算市中心，公司的租金一天只有1块多钱，相当于库房的租金。从商业选址上来看，这家店的地址也并不优越。就是这样一家店，我们在7月26号的时候把它“引爆”，之后像这种排队的情况在这家店持续了一个月。 “有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，我们就这样找到了一种新的营销工具。

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只开300平以上的大店

5年布局10000家

我们计划全面地来拓展新零售。酒仙网开的店是“大店模式”，平均门店面积在300平方米到500平方米，县城我们会开到500平方米到1000平方米。希望每个店的年销售效率能达到2000万，差一点的第一年最少要做到1000万，第二年要做到1500万，第三年必须要做到2000万，凡是低于1000万的店全关掉。

做酒行连锁，一家店的盈亏平衡点大约在500万左右，卖不到500万，这家店注定挣不着钱，所以我希望我们每一家店都是大店。

其实大家可以看到，酒行连锁每个企业的商业模式是不一样的，据说中国有100万家夫妻烟酒店，在这个巨大的市场里面，每个企业的商业模式都不同。

像华龙酒直达主要聚集在东三省，它的商业模式是小店模式，做得也是热火朝天；酒便利是快速的19分钟送达；壹玖壹玖又是另外一种玩法。其实每个企业模式不同，但结果都是为了能够用更高的效率卖出更多的酒。

我们全面地调整了发展战略，酒仙网在未来会聚焦零售。在零售方面，我们分为两种，一种是线上零售B2C，我们已经形成了足够的竞争优势；另一种是线下，我们希望在未来五年能够在全国布局10000家酒城，并能够在这10000家酒城中建立一个高效的品牌推广和销售的平台。产品上市后，马上就可以拥有10000个终端，这10000个终端会省下大部分的招商成本和品牌推广。

品牌推广的最好的工具其实是什么？是零售终端。过去我们卖酒，做品牌最好的办法是在中央电视台打广告，那是我觉得做品牌最幸福的年代。但是今天再一想，那时候的广告成本太低了。每个酒厂一年在中央电视台广告预算5到10个亿，只敢连着投放，3到5年肯定是个品牌，但是今天你投放一百年也没戏，因为90%的人已经不看电视了。

在媒体快速分化的时代，已经没有哪一家媒体能够全面地、权威地影响消费者了。在这个时代我们可以看到，五粮液的“百城千县万店”工程核心是什么？就是决胜终端。一个终端一年能够帮你卖一吨酒，一万家终端就是一万吨酒，足以撑起一个大酒厂。

其实每天在北京，喝茅台、五粮液的消费者其实也没有几万人，但是要把这几万人找出来很难的，所以在未来，零售终端的竞争会成为每个品牌的核心竞争力。

其实市场上的夫妻老婆店有100多万家，正规的酒行连锁将来的总容量我觉得最少会在3万家以上。可能我们会在不同的区域，比如一个县里面会出现多个品牌的酒行连锁，高手过招，死掉的是什么，是夫妻老婆店。因为大家在大量地比拼服务、品质、品牌和价格的时候，没有竞争力的小店都会关门。

不过酒仙网在未来明年的布局上，会避开几个核心竞争区域：东三省不去，因为华龙酒直达在；河南不去，因为酒便利在；四川不去，因为壹玖壹玖在。所以说我们要避开核心竞争区域，主要聚焦在北上广这几大城市来展开我们的推广。

零售的核心还是产品，没有爆品一切都白搭，所以这几年我们积攒了很多的专属产品。我们和老窖合作的三人炫，从2014年到现在依然是互联网上最为畅销的爆款产品。新零售已经来了，其实新零售也没有多么新，就是把互联网的营销工具与流量和线下进行有机的结合，就是全新的一个销售模式。

新零售必定会引领中国酒类行业渠道的全新变革，新零售的变革比B2C电子商务的变革更加强烈，因为B2C只抢占了市场份额的5%到10%，新零售将要抢占的，是其余90%的大市场。

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