豫酒振兴思考：品质营销是根本！

需要提升的现状：

豫酒的所有企业，没有哪个企业不认同“品质是根本”。

但，有几个企业真的做到了呢？据我所了解，有品质优秀的，但真的不多，即使做的不错的，也有很大的提升空间。

列两个亲身经历的例子：

一次到一个不小的酒企，中午喝酒，喝了半斤，客观讲，口感不错，但喝完后从下午一下子睡到第二天早上。

一次陪同一个行业领导去一个酒厂，对方拿的是最高端的酒招待，一入口就觉得不好喝，进行循环敬酒时，我借机打电话就躲避了，饭后我送领导去酒店，一上车我就问领导，今天喝的酒怎么样？领导说酒口感不行。然后讲起来他去江苏某个酒厂，喝酒的体验，酒口感好，醒酒也快，所以在强手如云的竞争中照样销售很好，对其评价很高。

豫酒的六朵金花，之所以是六朵，而不是六十朵，和这六朵相对更重视品质是有很大关系的。杜康当年能快速发展，酒祖杜康的品质是不错的，尤其是12窖区，赊店能在南阳有巨大的销售和其他品质稳定也是分不开的，仰韶这两年表现不错也是其品质坚守的回报，宋河一直在豫酒的领头企业当中，扎实的生产管理功不可没。

当然，这六朵金花的品质，也有不小的提升空间。

我们看看茅台是怎么做的：

一瓶茅台酒从投料至产品出厂，至少需要5年时间。第一年进行“盘勾”，就是按照酱味、醇甜、窖底三种味道进行合并同类项，然后再存放3年。3年后，按照酒体要求进行“勾兑”，即用几种基酒甚至几十种基酒，按照不同的比例勾兑出一种酒，形成一定的口味、口感和香气效果。“勾兑”完成之后，最后一项工作是“调味”，一般用到调味酒（往往是年份老的酒）来进行味道的微调。勾兑调味之后，酒还要分批次继续存放半年到一年，之后才能灌瓶出厂。出厂日期和勾兑批次，比如茅台酒，看到的每一瓶茅台酒瓶冒上的头两行数字就是这个原因。完成这些，一瓶茅台酒才会正式流入到市场，为人们所享用。

当年能卖多少茅台，五年前就决定了。

我们再看看五粮液是怎么做的：

“五粮液拟再建10万吨原酒的生产基地和30万吨的原酒储存能力，推动五粮液投放量突破2万吨，并保证白酒灌装出厂之前至少储存3年以上。”——李曙光

什么叫好酒？

1，消费者认可的是好酒，大师认可的不见得叫好酒。

比如，绵柔的口感就是消费者喜欢的，入口辣、厚重、即使老酒再多、成本再高，大多数消费者也不接受，大师认为的好，没有意义，因为大师不买酒，消费者买酒。

消费者用钞票对质量做出裁决，对品牌做出选择；

但我们不少企业的产品，更重视大师的意见，不重视消费者的意见，甚至就没有调研过消费者的意见，或者认为消费者不懂。

2，品质的稳定性

好产品的标准，除了好以外，还有一个就是一致性、稳定性，这一批和下一批一样，今年的和去年的一样，不能这次喝的和上次的不一样。

至于为什么不稳定，酒企应该自己知道。

3，消费者心目中好酒的几个标准：

闻着香：香气优雅，不刺鼻；

入口绵：不能辣，苦，酸，味道纯粹，不能杂；

上头慢：很多酒刚喝几杯就晕；

醒酒快：中午喝酒，正常半斤以上酒量的人，二三两不影响下午工作；

不头疼：这个大部分豫酒还是没有问题的；

所谓品质营销，就是用真正的好品质去营销，而不是用关系和概念去营销，靠品质赢得市场。

如何做到“品质营销”的几点建议：

1，用消费者的意见做出好酒：

把目标消费者的意见放在第一位；

不是大师的意见，也不是老板的意见，也不是所有消费者的意见，是目标消费者的意见；

2，用行业顶级专家的专业做出好酒：

对原料、工艺、勾调的完善，要请国内研发、生产顶尖的大师来指导；

3，用严格的管理做出好酒

从原料的采购到各个生产环节，都要有严格的管理制度，管理要体系化，精细化，任何一个环节的疏忽，对最终的质量都是致命的。

大家搜一下茅台因为高粱的质量抓了一批人的事情，看看茅台是怎么管理质量的。

4，用高科技做出好酒

用高科技设备和手段来把消费者不满意的地方解决掉。

酒为什么辣？为什么上头？为什么头疼？怎么醒酒快？等等，用科学的办法找出问题，找出方法。

台湾有个叫“顺天堂”的中药企业，在这个方面做的非常好，如果能去参观最好。通俗的讲，就是某个药，为什么由某几种原料构成？各有什么有效成分？成分指标量化到多少才能有效果？等等，该量化都量化。我顺便买了一个治疗痛风的保健品，效果非常好。顺天堂，把中国传统文化的“差不多”，用高科技设备和科学理念彻底改造了。

4，用时间的沉淀做出好酒

对原酒，存放时间要长；

成品酒，灌装后至少三个月后出厂，最好半年后出厂；

酒是陈的香，没有时间沉淀的酒，就会应了那句话：性急吃不了热豆腐。

5，用定力和耐力做出好酒

茅台价格飞涨，是不是要萝卜快了不洗泥，如同秦池当年？茅台坚决不会选择，才有了茅台今天国酒的地位；

五粮液，每年用于生产普五的成品基酒只有8000吨左右，是不是为了业绩和股价可以放开生产？五粮液不会，所以才有了今天酒王的地位；

如果急功近利，是很难做出好酒的，可能销售额上的快，但下的更快。

6，用传播让品质深入人心

好酒，除了本身好，还要让消费者知道，了解，认同，忠诚。

用品鉴传播：大量赞助各种用酒场合，郎酒、泸州，等等外地酒企这方面做的非常好；好不好，喝了才知道，都没喝过，怎么知道好？

用体验营销传播：这是地方酒企最有优势的地方；劲酒竟然在中央台做广告，推广工业旅游；今年几个月时间只是河南1919的会员去泸州就有几百人，这花费是不小的，去泸州一个消费者的费用至少可以让10个人去本地酒厂；

用新媒体传播：新媒体，新形式，在今天这个新时代是最高效的；

用传统媒体传播：但要精准，不同价位的产品，目标消费者不同，传播媒体要选择好；

还有很多种传播形式，不一一列举；

大多数企业有个很大的错误观念，就是把大量的费用花在渠道上，尤其是折扣之类，最后不仅价格乱了，品牌也完了。

白酒是个面子产品，如果品牌做不好，不能让高品质的品牌形象深入人心，光靠渠道的推广是打不开市场的。

你看看洋河，郎酒的广告力度有多大，就知道人家为什么卖的好。

没有广告投入的企业，品牌是做不好的，这是一定的。

豫酒振兴的根本是品质，抓好品质，其他的工作才有意义，品质搞不好，其他再好都没用。

品质是1，其他是0，没有这个1，其他的0再多也没有意义。

品质是根本，这一点，很简单，各个行业通用，古今通用，但各个企业往往忽略了，或者口头重视，行动无视。

品质好，消费者用钞票投票，比如茅台；

品质差，消费者用脚投票，比如秦池。