从兼职翻译到酒庄代表，她如何让一款智利酒月销超20000瓶？

上个月，一款名为“幸福庄园”系列的智利葡萄酒卖火了。

据悉，“幸福庄园”系列单月销售量已突破20000瓶，其中不乏多次购买的老客户。而成立于2014年的成都歌睿斯贸易有限公司，正是“幸福庄园”的全国运营商。公司总经理杨雪，是一个在进口葡萄酒圈里默默打拼了十年的“老炮儿”。

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兼职翻译入行

一张单跟了两年

2007年，成都一所高校大三学生杨雪机缘巧合，进入贸易公司从事英语兼职翻译。当时，公司的主要业务是进口葡萄苗木推广，从未接触过葡萄苗的杨雪只得恶补专业知识和各种专业术语，多达一千种酿酒葡萄苗的资料翻译，为她从事进口葡萄酒事业打下了理论基础。

两年不到，她的葡萄酒专业知识突飞猛进。2009年，大学毕业的她顺利转正进入公司，以英文翻译的身份从事上游酒庄对接并兼职市场开发工作。

由于从翻译入行，完全没有销售经验的杨雪只能摸着石头过河。2009年，第一次参加糖酒会的她，每天会对收集到的名片进行电话拜访，并邀请对方来公司参观洽谈。

杨雪是一个细心的人，只要跟她交流过一次，她就能准确的记住很多其他销售记不住的小细节——比如客户住在哪个酒店，需不需要安排车辆接送，回航时间是多久等。两个月后她拿下了第一单，这次成功让她意识到，对客户真诚就是最好的客情。

当时郑州的一家白酒大商对公司产品有一定意向，老板来考察过多次就是不下单，还经常让杨雪解答自己参加各种葡萄酒展遇到的问题。这时，杨雪的真诚执着和专业知识发挥了作用，她从葡萄酒的起源、分类、品鉴、储存等各方面无偿为客户提供“智力支持”，一来二去，对方对进口葡萄酒也从一知半解变成半个行家。两年以后，客户认可公司的产品也认可了杨雪的专业服务，终于下单成交。这次经历让杨雪感悟，没有技巧的销售可能是最好的销售。

凭借流利的英语，扎实的葡萄酒知识，杨雪2011年和2012年先后受邀到西班牙和美国考察葡萄酒产区。2013年她拿到WSET-3级证书，并开始以讲师的身份为西班牙大使馆推广西班牙葡萄酒。

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变身酒庄代表

产品畅销京东阿里

随着专业知识和人脉关系的积累，杨雪在上游酒庄和下游客户中都建立起较良好的信誉和知名度。2014年她和朋友成立成都歌睿斯贸易有限公司，成为德国凯斯乐酒庄、智利酒庄联盟、法国MCC集团等酒庄的中国区代表。

在进口葡萄酒领域拼打7年，拥有WSET-3级证书，多次到国外产区考察。这让杨雪既清楚如何在海外找到最优质的上游资源，又很了解国内经销商的想法。加上多年在业内留下的好口碑，她代理的产品以口感好、性价比较高著称，甚至受到了京东、阿里等电商平台的青睐。

2016年9月9日，阿里巴巴举办首届“天猫全球酒水节”。这是阿里巴巴继“双十一”后，专门为中国酒水消费者打造的活动。经智利驻华领事馆介绍，杨雪代表酒庄的产品因为品质过硬，性价比很高，阿里巴巴一次采购了两个货柜，成为“天猫全球酒水节”上较受欢迎的智利葡萄酒。

而和京东的合作更有故事性。杨雪的客户在京东销售德国凯斯乐酒庄甜白产品，京东觉得产品不错就直接找到上游酒庄，希望销售酒庄的其他系列产品。酒庄表示国内所有销售业务都由中国公司负责，于是京东又找到杨雪洽谈合作，并提出能否给予一些优惠贸易条件，双方经过沟通，杨雪表示公司的原则是所有客户一视同仁，最后和京东达成了合作协议。

杨雪坦言，几个酒庄的产品能打开销路，一是产品酒质好，性价比高；二是圈内的朋友比较支持，葡萄酒圈里的朋友们愿意帮助公司宣传推广；而海外酒庄也比较支持自己，给予了相当信任，2016年，杨雪担任酒庄代表的海外酒庄仅智利幸福庄园在国内出货量达到了20个货柜。

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单款月销破20000瓶

她是怎样做到的？

除了海外酒庄代表，杨雪的另一个身份是进口葡萄酒运营商。成都歌睿斯贸易公司代理了法国、智利等多款葡萄酒，而她看好的智利“幸福树”、“幸福庄园”系列，2017年11月销量突破了20000瓶。

“幸福庄园”系列是智利具有一定知名度的葡萄酒品牌，性价比较高。恰逢国内一家知名酒类连锁正在寻找类似的产品，经过沟通，杨雪和对方合作推出了较大力度的促销。“幸福树”活动促销价89元两瓶，“幸福庄园”149元两瓶，依靠过硬的酒质和性价比打动消费者。产品上市后，该酒类连锁的销量从最初的月销3000多瓶，上升到11月的单款销售量突破20000瓶。

在农家乐等特殊渠道，杨雪也进行了尝试。成都周边有多家大型农家乐，杨雪经朋友介绍进入后，和农家乐开展“买菜送酒”的联合促销活动，顾客只要消费一定金额菜品就可以免费获赠一瓶葡萄酒。由于产品口感好，性价比高，杨雪又派出专人对农家乐服务人员进行培训，每月销量可以达到300箱左右。

此外，成都歌睿斯贸易还定期开展小型品鉴会。杨雪的心得是求精不求多，每场活动邀请10—15名高端客户，主推批发价200元以上的中高端产品。她打动客户的武器就是找对人、选好酒、服好务。这让杨雪开拓了不少新客户。

十年之间，从一名兼职大学生到品牌运营商，杨雪认为自己能坚守葡萄酒行业。

首先，专业知识是立身之本，正是依靠流利的英语、扎实的葡萄酒知识，自己叩开了葡萄酒这扇大门。

其次，销售技巧虽然重要，但是真诚和执着往往更能打动客户。

第三，产品质量才是长久发展的基础。再牛的销售技巧，也比不上踏踏实实的回头客来的实在。

第四，经销商要学会对不断赋能，抓住每个机遇为发展打下基础，这样才能与时俱进。