一周连开三场省区营销工作会，拉经销商上车的汾酒快车“性能”有多强？

10月21日，汾酒继省外三大战役及山西保卫战之后，首选内蒙市场召开区域营销工作会议。16日至21日，6天时间，汾酒一连开了三场省区营销工作会议，从中原腹地到内蒙古草原，累计凝聚厂商人员近千名，在连续报捷的同时，“因地制宜”地部署了2018年以及更长远的发展目标。

山西杏花村汾酒厂股份公司副董事长、总经理常建伟在几次会议中不但反复提及跟时间赛跑的“汾酒速度”，还承诺要做好“后勤保障”，让经销商“心情好，身体好，收入好”，加速前进的“汾酒快车”正在以怎样的姿势迎接经销商上车？

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加速中的“汾酒快车”唤醒经销商的“速度与激情”

关于“快”，物理学中有两个概念，一个是“速度”，一个是“加速度”，“速度”代表了当前的状态，“加速度”则决定了未来的可能性。

据了解，截至到9月30日，汾酒集团已经基本完成了全年任务，这无疑是2017年的汾酒速度；而无论是从发展势头，还是几大市场会议透露的2018发展目标，都可以看出汾酒不但拥有当下的速度，更具有未来的加速度。

具体而言，“汾酒速度”有多快？

据汾酒内蒙古营销工作会议公布，截至10月18日，汾酒内蒙市场已经完成了全年任务。而2018年，内蒙市场将要实现40%以上的增量。

而19日举行的山西市场会议透露，截至10月15日，汾酒山西市场累计完成31.7亿元，完成全年销售任务的88.38%，同比增长52.06%。山西省区2018年销售任务将要冲击增量10亿元的目标，总量将达到46亿。

同时，河南市场会议制定了河南市场明年要增82%突破10亿的目标。

国企改革是最大底气。常建伟认为，销售公司为试点的汾酒国企改革带来了整体一体化，打通了“关节”，内部运行协调一致，理顺了体制机制和用人制度，“干部队伍能上能下，员工能进能出，收入能高能低”机制已经形成，让专业人的人做专业的事。此外，从集团到股份公司、销售公司，班子凝聚性很强，从上到下“一条心、一个声音”，创造了“汾酒速度”。

可以说无论是着眼当下，还是放眼未来，搭上汾酒这班“快速列车”，无疑都是满足经销商速度与激情的“甜蜜诱惑”。

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开进2018，还看汾酒“马力”

“马力足”无疑是“汾酒快车”的魅力，而且加速中的汾酒并未露出丝毫“横冲直撞”的迹象，反而带着“汾酒自信”，谋求“大马力”、方向清晰地开进2018年。

在7月29日召开的汾酒核心经销商座谈会上，汾酒销售公司副总经理张永踊就表示，凡事预则立不预则废，汾酒的2018已经做了精准预测和全面准备，发展势能已经形成，各方力量正在汇聚。

而结合近期几场省区市场会议，不难看出汾酒对2018年的规划部署呈现两大鲜明的特征：

一是“个性化”。比如通过分析、总结2017年汾酒内蒙市场实际发展情况，提出内蒙未来发展的“4321”战略，即掌握四个渠道、践行三个方法、主推两个消费场所、寻求一个突破。

同时，强调在内蒙古市场终端发展方面的五项重要措施：实行统一高效的终端掌控；强化终端店的及时有效管理；推行统一标准的终端拜访程序；加强终端管理的精细化、系统化；实现终端陈列的标准化、长期化。

二是“具体化”。汾酒的2018年目标足够具体，甚至精确到 “专柜数量”。以河南省为代表，汾酒不但制定了河南独立省区2018年的10亿元销售目标，还明确指出河南同期要完成300个专卖店、10万个终端、1000个市场人员、5000个青花专柜、1.5万个玻汾专柜等目标。

可以看出，汾酒已经明确了有计划、分步骤，逐步推进的2018年营销工作计划，同时展现了汾酒“包容、合作、共赢”的营销文化和“不受虚言、不听浮术、不采华名，不兴伪事 ”，“言必有用、术必有典、名必有实、事必有功”的团队精神。

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“马力足”还不够，“后劲猛”才是汾酒快车的“超级性能”

提前5个月布局2018年，制定精确到市场的规划部署，然而汾酒的目标不止于此，100亿显然只是2018年的目标，“后劲猛”才是汾酒快车的“超级性能”。

在19日举行的汾酒山西营销工作会议上，常建伟传达了汾酒集团党代会报告的内容和精神，介绍了汾酒更长远的发展规划：未来五年的“62210”奋斗目标以及中长期的“11936”发展规划。

“62210”五年奋斗目标不但确定了集团六大发展板块、主要经济指标实现“两个超200亿，两个翻番”的业绩目标，还将职工人均收入过10亿写入规划。

相比以往的“汾老大归来”的总体性目标，这一次不仅足够“细微”，也显示了“以人为本”的人文情怀，同时透露了“汾酒速度”中的全面性和大胸怀。

而基于中长期的“11936”发展规划，明确了“真正实现汾酒的全面复兴”的总体目标，提出长期发展中构建理论体系、弘扬汾酒酒神。

每个省区不但有各自的消费习惯，更有各自风土民情，无论是中原地区的广阔、包容，还是内蒙古地区凛冽环境中的生存智慧和奔放性情，都从不同的角度诠释着中国人“骨子里”的东西，而汾酒正以“骨子里的中国”为诉求深入各地市场，并将在中长期规划中不断强化品牌精神内涵。

同时，“11936”发展规划提出要完成三大新的历史性任务，实现业绩持续增长，建立符合现代企业制度的管理秩序，带好汾酒这支队伍”这三大历史性任务的升级版，并提出建设 “诚信酒都、人文酒都、创新酒都、开放酒都、绿色酒都、幸福酒都”六个酒都。

从短期目标，到中期目标，再到长期目标，可以看出汾酒有条不紊的加速轨迹。“汾酒定会与时间交朋友，与时间抢时间，昔日的‘汾老大’正在与时间赛跑，在快速发展的大道上跑出汾酒新速度。”常建伟表示。

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为了让经销商上车，

汾酒上好了“保险”

纵观汾酒的几次区域市场会议，不难发现汾酒在“努力冲刺”中没有忘记一件事：给经销商“上保险”。

几次区域市场营销会议，不但透露了汾酒将员工收入列入五年目标，更展现了加速的“汾酒列车”中经销商的位置。

在内蒙古市场营销工作会议中，常建伟提出要针对市场实际，进行产品和人员的分类、升级，用专业的人做专业的事，全面做到规划科学化、管理精细化、执行标准化，实现汾酒营销的突破性发展，使汾酒营销的星星之火，早日实现燎原之势，真正让全体汾酒人和经销商收入好、心情好、身体好。

值得注意的，不仅是内蒙古，常建伟在几次会议中反复提及，要提升内部服务流程，做好品牌、产品、服务，为经销商服务好，共同促进汾酒的发展，让经销商“心情好，身体好，收入好’”。

同时，为了解决省区和经销商的后顾之忧，常建伟措辞在会上公开承诺当好后勤保障部长。

耐人寻味的是，汾酒在区域市场会议中面向经销商详解中长期发展目标的具体内容。业内人士认为，汾酒正在试图真正打通与经销商之间的关系，向经销商传达更长远的自信，将经销商纳入汾酒的未来，号召经销商一起，跑出“汾酒速度”。

而从汾酒的全局来看，目前整个汾酒是活力四射的，从高层到市场一线人员，从销售公司到省区，再到经销商、终端都已经动起来了。按照“汾酒速度”往前赶，进入快速增长期，而常建伟许诺的后勤保障以及为大区经理们争取福利，也证明了汾酒对于省区、经销商的增长和成长表达了支持和敬重。