15年，从30㎡烟酒店变身800㎡大酒窖，龙江精品葡萄酒第一商是怎样炼成的？

在黑龙江哈尔滨，进口酒业内人士都熟知梁萍和她的天宏酒窖。

天宏酒窖是一栋8层建筑，其中地下一、二层是储酒区，储藏了来自全球的美酒佳酿。5、6层分别设立中餐厅和西餐厅，客人可以享受美酒与美食。酒窖中还设置有葡萄酒历史、文化宣传区，在这里葡萄酒爱好者可以全身心感受葡萄酒。

酒窖的主人梁萍，2002年从哈尔滨一家30平米的烟酒店起步，酒海打拼15年，成长为黑龙江首屈一指的精品葡萄酒运营商，公司是人头马、轩尼诗、拉菲系列、奔富等知名品牌东北合作伙伴，销售网络遍布东三省。

天宏是如何一步步发展壮大？15年间，梁萍经历了什么？其转型之路又能带给酒商哪些启迪和借鉴？

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做洋酒批发

30平烟酒行变身商贸公司

2002年，梁萍和家人在哈尔滨开设了天宏烟酒行，店面只有30平方米，主要从事人头马、轩尼诗、马爹利等知名烈性洋酒的销售。

选择开烟酒行创业，主要因为梁萍家人曾经在哈尔滨糖酒公司工作过，对烈性洋酒品牌和渠道有一定了解。当时哈尔滨人头马、轩尼诗等产品经销商有三家，销售最好的渠道是餐饮、夜场。天宏烟酒行的零售生意在同行中并不算好。

梁萍在经营中发现，茅台、五粮液等白酒消费人群和人头马、轩尼诗基本重合，如果能够让这些白酒经销商在自己这里进货，生意肯定会兴旺。当时茅台、五粮液等品牌商年底经常举办订货会、客户答谢会等活动，梁萍就主动联系对方，将自己的产品和知名白酒一起布展，免费给经销商品鉴，甚至赠送对方一些小礼品，梁萍将其总结为“联合促销”。这样慢慢得到了白酒经销商的认可，并开始在天宏烟酒行进货。

和白酒的“联合促销”做了4年后，天宏在黑龙江的知名度大增。省内部分二、三线城市经销商开始找到其合作。梁萍于是做了一个大胆决定：到二、三线市场去做洋酒批发生意。当时很多人都不看好梁萍，认为东北二、三线城市没有多少人喝烈性洋酒，由于敢“吃螃蟹”，梁萍在二、三线市场开拓中没有遇到太多的竞争对手。短短数年，天宏烟酒行就发展成为黑龙江烈性洋酒市场的领头羊，从一家30平米的烟酒店变身商贸公司。

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背着公章谈合作

用真诚和敬业打动对方

2006年成立天宏商贸公司，梁萍就一直在思考怎样寻找知名品牌合作，把进口酒生意做大。有客户告诉她，上海圣皮尔精品葡萄酒公司（下称ASC）代理了拉菲系列、奔富系列产品，如果能和ASC合作，肯定能做大生意。

满怀希望的梁萍找到ASC，最初却吃了闭门羹。ASC作为国际知名葡萄酒公司，对合作伙伴有较为苛刻的要求。梁萍于是拿出不服输的劲头和ASC谈了6个月，为了保证及时签约，她随身带着公司印章。终于，天宏在业内良好的口碑和梁萍的敬业精神打动了对方。2008年，她成为ASC黑龙江省代理商，拿到了拉菲系列、奔富系列省级代理权。

携手知名品牌，让天宏如虎添翼。2008年正是进口葡萄酒起势之际，梁萍利用其销售洋酒建立的人脉和销售网络，快速在黑龙江全省进行了市场推广，很快就打开了局面。以拉菲系列产品为例，天宏一个单品采购量就达到了450万，全部名庄酒采购量近千万。趁热打铁，天宏相继和美夏、捷成洋酒等知名进口商合作，成为其东北合作伙伴。高峰时期，天宏名庄酒市场份额在黑龙江超过了80%。

2012年，梁萍将过去公司的办公楼改造成天宏酒窖，专门用于VIP客户品鉴体验和葡萄酒文化宣传。同年8月，天宏酒窖落成，拉菲集团派员前来祝贺。

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坚守精品葡萄酒

从黑龙江走向全东北

运营名庄酒的成功，让梁萍有了走出黑龙江的冲动。她成立了天宏宏业贸易有限公司，进军东三省，并在北京成立了分公司。

然而2013年的酒业调整，让梁萍的精品葡萄酒事业遭遇挫折。从2013年起名庄酒销量下滑，最困难时天宏商贸销量下滑了50%，公司团队也发生了动荡。梁萍不得不收缩战线、精简人员，直到2015年，公司才慢慢恢复了元气。此时，ASC等公司传统的省代模式也发生了调整，平台商模式取代了过去的省代。梁萍再次面临转型。

尽管遭遇挫折，梁萍做精品葡萄酒运营商的信心没有改变。2014年，她先后和智利知名酒庄伊拉苏、希腊酒庄等精品葡萄酒酒庄合作，成为其精品葡萄酒中国代理商。同时她还引进了法国罗纳河谷、勃艮第等产区葡萄酒，公司销售区域也从黑龙江省向全东北扩张。

梁萍表示，在进口葡萄酒行业打拼多年，自己坚信品牌和质量始终是消费者的首选。尽管现在市场充斥低端产品，但是她坚信精品葡萄酒有更好的未来。在精品葡萄酒推广上，天宏酒窖没有进行广告宣传，基本采取口碑传播、圈层营销进行市场渗透。梁萍说，酒窖采取VIP会员制，内设中、西餐厅，定期举行品鉴活动，葡萄酒爱好者可以在这里享受美酒与美食，感受葡萄酒文化的博大精深。公司产品零售价定位在300元，团购价定位在150—160元，满足了白领和中产阶层消费。

总结自己酒海15年的三次转型，梁萍认为酒商要做大做强，首先要做好产品和客户定位，天宏因为有销售知名烈性洋酒的经历，为运作名庄酒打下了基础，这也是自己始终坚守精品葡萄酒的重要原因。其次要敢于尝试，当年大家都不看好东北二、三线城市洋酒市场，结果被自己抓住了机会。第三要敢于拼搏，机会往往是为有拼劲的人准备的。