你看到是：营销4000人，终端30万，冲击100亿；你看不到的是：扎实市场基础和汾酒营销系统重建

9月11日，以“携手共进，筑梦未来”为主题的汾酒京津冀营销工作会议在雄安召开，提前部署汾酒2018年京津冀市场，三地合力打响营销攻坚第一枪，正式拉开了汾酒三场战役的序幕。汾酒京津冀地区2018年销售额目标为13.5亿元，较2017年目标6.49亿实现翻番。

提前近4个月布局2018，喊出“三年任务两年完成”，汾酒的底气是什么？

❶

提前近4个月，

汾酒“阳谋”2018

自年初签下“责任状”半年过去，汾酒改革交出精彩答卷。汾酒业绩爆发式增长离不开具体市场的业绩支撑。

2017年1-8月，汾酒销售公司实现销售额44.22亿元，较往年同期大增50.98%，完成全年任务的74%。同期，北京、天津、河北片区销售额分别为2.81亿、1.3亿、0.82亿，分别同比增长43.65%、82.13%、54.62%，完成全年任务的75%、83%、68%。

在产品层面，汾酒的超级单品战略也正在逐步深入。据汾酒销售公司副总经理张永踊介绍，玻汾在河南市场带动汾酒主导产品的共同增长。而在北京、天津、河北市场，青花和玻汾两大单品也已经呈现支柱和龙头效应。

在这一背景下，有了业绩底气的汾酒积极布局2018。张永踊表示，“2017尘埃落定，销售目标预计在10月底即完成，2018要未雨绸缪，拿出精力规划和安排好2018年工作。”

根据规划，汾酒集团2018年将冲刺酒类销售100亿。与此同时，京津冀地区2018年销售额将要达到13.5亿元，较2017年目标6.49亿实现翻番。其中，北京片区增长113.65%，天津片区增长82.18%，河北片区增长68.49%。

不仅仅是销售数据，汾酒的2018年规划内容非常全面。

在销售队伍方面，汾酒将在2017年增加销售人员1000人的基础上，2018年将继续新增1000人，持续打造专业化和标准化销售队伍队伍，最终达到销售公司和地聘人员超4000人的规模以支撑汾酒的市场发展。

在销售终端方面，汾酒计划2018年专卖店超1000家，加经销商总数超2000家的规模，终端数超过30万家。

❷

京津冀市场突破格局已经形成

在7月末举行的汾酒核心经销商座谈会上，汾酒提出要打赢省外市场三大战役：在北京、河南、山东实现突破式增长。从京津冀市场来看，突破式增长的格局已经形成。

在北京市场，汾酒实现了对流通、酒店、郊区和商超渠道的全覆盖，举办了“青花汾酒千店联盟启动大会”，打造了厂家保质、经销商保价、终端保赢的三方共赢模式。同时，青花系列通过控价控量实现了价格回升，青花20和青花30价格已经分别回升到300元、460元左右。北京公司经理尚孝忠表示，为营销转型提供了优质环境，为2018年销售增长奠定了坚实的基础，保证完成8亿元的销售任务。

在天津市场，汾酒核心产品提价成功，终端梳理见到成效，玻汾成为C类烟酒店及远郊区的基础产品，市场层面以强区带动弱区达到了均衡发展。青花汾酒系列已经占市场销售的56%，量价齐升的格局已经形成。天津独立省区经理王建立表示，大商对汾酒的信心起到了至关重要的作用，汾酒在天津的地位成为继茅五剑之后的强势产品，每个经销商都有自己的独特渠道，形成了优势互补。

在河北市场，通过招商布局、市场基础建设、培育核心消费者，尤其是分产品专柜和单品陈列活动，以及箱皮回收活动，汾酒的市场影响力不断扩大，截止目前新增5家经销商和4家专卖店，空白市场也成功引进新客户。河北独立省区经理魏冰透露，河北市场青花系列、老白汾系列、商务系列、玻汾系列都实现快速增长，其中，1-8月份，青花系列销量同比增长56%，玻汾系列销量同比增长59%。与此同时，已经形成了石家庄为核心市场，保定、沧州等为重点市场，邢台、秦皇岛为发展市场的区域市场结构，10个片区均实现高增长，尤其是千万以上销售规模的片区增长率均超过60%。

从京津冀市场来看，汾酒“通过价格的持续健康，凝心聚力，蓄势积能，由专业人员按照标准化的动作，进行渠道建设和消费者持久培育”的营销观已经取得成果，尤其是终端建设、消费培育等扎实的市场工作不断深入，“汾老大”正在强势回归。

❸

直指京津冀，

汾酒省外三大战役稳扎稳打

提前4个月进行下一年市场规划，同时提出“三年目标两年完成”，汾酒是有底气的，除了靓丽的业绩，更大的底气是汾酒扎实市场基础已经形成，汾酒营销“聚心、聚力、聚势”、“建队伍、建渠道、建标准”以及打好汾酒“渠道攻坚战、价格保卫战、消费者培育持久战”等理念已经深入人心。

山西杏花村汾酒厂股份公司副董事长、总经理常建伟表示，半年成绩的取得是国企改革的红利，与国资委签订的经营目标责任书，不仅仅是一直纸，背后是对汾酒发展的政策支持，通过层层授权，使得销售公司理顺了内部的管理和营销的机制与体制问题，营销体系整体升级，解决了产供销一体化问题，汾酒营销系统化、整体化的大变革的格局已经形成。

对于汾酒当前的发展，国泰君安证券研报就指出，汾酒国企改革激发活力，当前公司营销改革持续推进，全员压力与动力并存，达成目标决心昭然，在3年高速增长确定性正逐步提高。

汾酒销售公司总经理李俊对京津冀市场发展提出的“10个牢牢”，强调经销商结构优化、价格红线、核心终端联盟管理、消费者培育等基础工作。

对于汾酒来讲，打造扎实的市场基础已经成为常态。在京津冀营销工作会议上，张永踊的宣讲内容同样多数从市场基础工作讲起，从汾酒的市场管理坚守哪些原则，京津冀总体工作方向以及如何保障工作目标的落实等三个方面出发，提出了“价格稳中有升，货源适度收紧，违规严厉打击”的市场管理三原则和“加大厂方人员考核、代理商人员考核、终端拜访人员考核”的三项保障措施，同时提出贯彻“抓两头，带中间”的产品策略，建设“专业客户、专业人员、专业策略”的运营思路。

常建伟强调，汾酒的发展不能急于求成，更不能急功近利，要练就扎实基本功，注重营销队伍组建和素质提升，加强各区域基础工作建设，一步步往前推进，以质取胜，以文化突围，才能做全世界的“汾老大”。

在夯实山西根据地市场后，汾酒有针对性、有步骤的拓展周边市场。

此次营销工作会之所以选在雄安新区，并且“特意”选择雄安新区战略发布的酒店，举办京津冀营销工作会议，汾酒并非心血来潮，而是占位雄安，立足汾酒大计，吹响京津冀市场战役的集结号。

从白酒行业的整体竞争态势看，汾酒大力度率先直指京津冀，比竞争对手领先一步系统开发京津冀市场。类似的，接下来的山东、河南，也将是汾酒省外布局的重头戏。