我，夏邑人，23 年，从学徒做到亿级大商

夏邑人刘家豪用行动证明，一切皆有可能——他从学徒起步，如今已在郑州酒商圈中颇有名声，不仅自己开公司、当老板，更涉足酒类连锁，在郑州连开8家门店，销售规模突破亿元，带动了众多同行抱团发展。

刘家豪为什么能够不断实现“进化”？在他看来，自己是享受到了时代的红利。

刘家豪身上有新一代夏邑酒商的显著特征：善于思考，敢于创新。在此基础上，刘家豪完成了在酒市的“三级跳”。

█ 从学徒到酒商，借钱开店掘到第一桶金

所有的成功都不外乎天时、地利、人和，刘家豪同样如此。

2000年，刘家豪从夏邑县来到郑州市，高中学历的他别无选择，只能从学徒做起：先做了一年的服务员，后做了三年的业务员。

当时刘家豪大部分时间都在跑市场，喜欢交友的他如鱼得水，在三年的时间里，认识了很多朋友。但事业上并未有明显起色。

2004年，命运的齿轮开始转动。

天时：当时社会经济飞速发展，尤其是房地产业红红火火，各地工程项目纷纷上马，商务消费需求亦由此激增。

地利：早在改革开放初期，夏邑人已经进军烟酒行，第一站便是郑州，郑州烟酒行从1980-1990年代发端并渐成规模，2000-2005年期间快速发展，2010年左右达到高峰。当时郑州共有20000多家烟酒店，其中7000多家来自夏邑。

人和：夏邑酒商非常讲究抱团，“亲戚帮亲戚，朋友带朋友”的模式在夏邑酒商中广为流传。正是依靠这种模式，夏邑酒商的群体优势不断放大，“十万夏邑酒商闯市场”在业内传为美谈。

“你有这么好的人脉资源，为什么不做烟酒生意？”刘家豪进入烟酒圈，也是得益于一位夏邑老乡葛永光的提醒。刘家豪就此下定决心自立门户，手头没有积蓄，他借款5万元，于2004年下半年正式涉足烟酒业务。

与常见的烟酒店守店经营方式不同，刘家豪雇人守店，自己则依然保持着业务员的习惯——在外跑市场。正是凭着这股持续开拓市场的干劲，刘家豪不断扩大他的朋友圈，并结交了许多包揽工程的朋友。

这些朋友出于生意需要，对烟酒有着强烈的需求，其中一位朋友还为刘家豪介绍了北京的客源，刘家豪就此顺利地掘到了第一桶金，打开了商业局面。他的业务范围越来越广，先后涉足批发代理、老酒回收、经销茅台、郎酒……店面也在屡次搬迁中越来越大，从最初的10平方米到如今的上千平方米。

2015年，刘家豪成立了郑州酒微利商贸有限公司（下称“酒微利”），他也由此正式完成了从学徒到经销商的转变。

▎刘家豪（受访者供图）

在刘家豪的崛起过程中，两个节点颇为关键：

一是2018年成为郎酒经销商，刘家豪的眼界由此拓宽，郎酒庄园游更是令他受益匪浅。

“郎酒要求我们做到‘小而精’，郎酒庄园游的客户不在于人数多，而在于品质高。我们每次成团人数只有10人左右，但是成交率特别高，还有的客户因为一次庄园游就变成了郎酒的经销商。”

刘家豪本人也收获良多，其郎酒经销额从最初的100万元很快突破1000万元，郎酒庄园游的客户人数也稳定在200人/年。而在一次次与郎酒人的接触中，刘家豪也对郎酒的产品、经营、服务产生了浓厚的兴趣，郎酒庄园游强调的“品质+圈层”理念对他今后的经营思路产生了巨大的影响。

二是2021年加盟了“茅台酱香万家共享”终端店。彼时恰逢酱酒热，刘家豪又享受到了酱酒浪潮的红利，“躺着也赚钱”。

随着白酒产量逐年下降，行业已经完全进入存量竞争时代，与此同时，酱酒也已至中期，但是，刘家豪对名酒战略的信心仍然坚定，因为他注意到名酒的产量依旧在增长。

刘家豪的信心并非空穴来风。相关数据显示，2023年，规上白酒企业产量“七连降”，不过，该年后4个月，规上白酒企业产量全部实现了增长，同比增幅分别为12.6%、2.5%、7.1%及4%。

就在这降与增之间，酒业马太效应逐渐增强。

既有天时地利人和作保障，又赶上了名酒时代的到来，刘家豪坦言：“成功并非是因为我在这个行业做得好，而是赶上了时代的红利。”

刘家豪之所以能够步步踏准时代的节奏，与其长期跑在市场一线养成的敏锐观察力是分不开的。他对此也表示认同，认为自己与其他酒商最大的不同在于喜欢动脑，几乎无时无刻不在关注着酒业的发展、市场的变化，进而做出应对之策。

█ 酒/茶/餐/连锁/电商，全渠道运营打开空间

涉足酒业让刘家豪的事业就此起步，全渠道运营则为他打开了上升空间。

全渠道运营模式是刘家豪深思熟虑的产物，“酒+茶+餐+连锁+电商”又是其全渠道运营模式的一大创新。

烟酒茶不分家，刘家豪也自然地将酒与茶结合起来。他发现许多VIP客户都在寻找适合洽谈业务的空间，自己如能提供这方面的服务，不仅可以为店面引流，还能够帮到客户，于是又在经营项目中增加了一项简餐业务，方便客户在就餐过程中加强沟通。

刘家豪的这些举措，在客户之间架起了一座“桥梁”，因此备受客户认可。

2016年，刘家豪又看到了酒类连锁的商机，他与夏邑老乡张海宁等人合作开创了自有酒类品牌连锁“酒百惠”，经过8年发展，已在郑州拥有8家门店。

在刘家豪看来，酒类连锁是酒业发展的必然趋势，能够最大限度地保证酒水保真，在质量方面更有说服力；同时能最大限度为客户提供服务；还符合酒业发展的趋势，尤其是即时零售的发展。

“酒类连锁模式是即时零售的有力保证。以酒百惠为例，只要VIP客户一个电话，酒百惠能够做到在郑州市内半小时送货，同时可以保证客户享受到会员价格。”通过酒百惠的实践，刘家豪仿佛看到了酒类连锁的未来，“酒百惠通过8年的发展，最大的收获就是赢得了消费者的认可，也将给予消费者一个明确的未来。”

近年来，线上卖酒火爆，这同样也进入了刘家豪的视野，他为此组建了电商团队，准备于6月开启线上卖酒、线上线下齐飞的新局面。

目前，在刘家豪的“酒+”链条上，酒仍是主打，贡献了90%的营收；茶贡献了10%的营收；餐虽然营收贡献虽少，却拉近了与客户的距离；连锁略有亏损，更重要的价值在于锚定未来。

可以看出，“酒+”链条上的每一个环节，都扮演着不同的角色，也都印证了刘家豪对于酒业走势的预判与把握。而以他一贯的创新风格观之，未来，这一链条还会有更多扩展的可能。

█ 开发自有品牌，迈出酒商转型关键一步

随着酒业的发展，名酒价格日益透明，酒商利润日益微薄，转型已经迫在眉睫。

刘家豪对此深有感触，酒商要生存，就要牢牢把握市场的主动权，为此，2023年，他迈出了转型的关键一步——开发自有品牌“微利坤”。

“微利坤”的定位是口粮酒，属于零售价不超过200元/瓶的纯粮食酒。这是因为刘家豪发现了这一价位尚处于市场空白：一方面，300元以上的价位，名牌扎堆，消费者可选的余地大；另一方面，许多小酒厂开发的产品尽管价位低，但是品质也受到影响，市场反响不佳。

刘家豪的这一观察恰恰反映了酱酒市场的现状。根据权图酱酒工作室发布的2022-2023年度酱酒产业报告，300-600元价格带成为未来酱酒市场的塔基价格带，大部分酱酒企业的主销产品均将回落到这一价格带，这也是主流酱酒企业五年坤沙基酒产品对应的价格带。

“如果我能开发一款产品，瞄准市场空白地带，同时又能在性价比上具备优势，那么就会拥有一大片市场。”为此，刘家豪同样实行了三步走：

第一步，保证品质，以三年期基酒为底，配以10年以上的老酒，并由专业调酒师进行调配；

第二步，统一定价，主打200元价位带；

第三步，先喝后买，消费者可以先品尝产品，如果感觉满意，再决定购买。

超高性价比，再加上先喝后买的销售方式，让“微利坤”迅速打开市场：上市不到一年时间，销量已经超过3000件，利润超过100万元。

初战告捷，让刘家豪对开发自有品牌充满了信心：“传统酒商利润空间越来越小，酒商转型已成必然。微利坤则让我有了新的奋斗方向，我现在可以很自信地说，市面上所有的同价位开发产品，微利坤都敢与之PK。”

说这话时，刘家豪豪情满怀，昔日那个一文不名的少年已经成长为一方大商。

而回看他的创业路，我们既能看到夏邑酒商抱团闯天下的坚定步伐，同时也能看到新时代酒商对于市场脉搏的准确把握，以及毅然转型的强大自信。