“这是很艰难的一年”,刘茂林对刚刚过去的2021年如此评价道。


47岁的刘茂林是成都市桃瑞商贸有限公司销售总经理,一名在酒业从业16年的老牌区域经销商。中高端白酒消费场景减少,低端酒消费者购买欲望减弱,酒水总体动销困难”,这是2021年成都酒水市场给他最直观感受。


桃瑞商贸位于成都市新都区的一栋二层小楼,即便2021年市场整体形势不算太好,但全年依然有超过2000万元的酒水从这里售出,销往新都区的数百家零售终端。


“艰难,但并不沮丧。”刘茂林说,纵观行业发展历史,或是酒业大商的成长史,越是艰难的时期,越是孕育着机遇和希望



“做生意其实很简单,就是交朋友”


刘茂林最早步入白酒销售行业,是在2006年。彼时,他已从家族长辈手中接下烟草经销生意多年,积累了丰富的经销经验,成立桃瑞副食商行,将业务拓展到白酒领域。


从烟草店升级到烟酒店,虽然经营品类有所扩展,但作为一家零售终端,桃瑞副食商行的经营模式却很简单。刘茂林每天的工作就是跑在进货、卖货、送货的路上。


2006年,正是以五粮液为代表的川酒市场最为兴盛的年头。刘茂林清晰地记得,“当时的五粮液价格是330元/瓶,而茅台也才卖到280元/瓶。”


后来,随着一系列烟草限制政策出台,刘茂林开始逐渐缩减烟草业务,并扩大酒类商品经营。


不碰假酒,不做“一锤子买卖”,是刘茂林的底线。这份真诚与实在让他得到了业内大商们普遍赞赏与认可。2014年,在五粮春资深经销商周文富的推荐下,他拿下五粮特曲系列在新都区的总经销权。


从烟酒店老板,到名酒区域总经销,身份的转变,对刘茂林来说是压力,也是动力。此前,他只需要面对消费者,根据每天动销情况定量进货,而在成为区域总经销商后,他更多要考量的是如何让自己代理的产品增加销量,更多地铺向终端。


为了更有效地拓展渠道,刘茂林组建起业务团队,把新都区各个乡镇划分为不同片区,每天在不同区域拜访终端烟酒店。


产品动销情况如何,是否需要压货……有多年经营经验的刘茂林深知烟酒店老板的真实需求和顾虑。不肯压货的就先说服烟酒店上柜陈列,能卖多少算多少,有需求随时送货上门。“站在对方角度考虑,多一点信任和理解,没有拿不下的客户


从事酒水行业16年,刘茂林认为,与挣钱快相比,信誉和口碑更重要,找他买酒的回头客越来越多。“别人一有需求就找你,这是一种信任,这种被信任的感觉有时候比挣钱更能让人有成就感。”


扎实做好终端的同时,刘茂林也看到了新的机会。


一次偶然的机会,他结识了五粮液平台商舒能国。在前辈的带动下,刘茂林开始频繁接触到新都区各阶层人士,积累下深厚的人脉资源,也为他后来做圈层、团购奠定了基础。


“我们做酒水经销的,离不了前辈的引领。”刘茂林说,从前辈身上,他学会了低调做人、高调做事的优秀品质,也领悟到“做生意其实很简单,就是跟人交朋友。”


不卖一条假烟,一瓶假酒,每瓶酒哪怕只挣几块钱,他们只要喝一辈子酒,我就可以从他们身上挣一辈子钱。”刘茂林说,自己的生意经就是这么简单一个道理。


凭借着诚信和稳步前进的理念,刘茂林在接手五粮特曲系列酒的半年时间里,就在新都区域将销售业绩做到了100万元。在白酒行业深度调整的2014年,能做到这样的业绩实属不易。





两个选品逻辑,贯穿全局


2017年,桃瑞副食商行正式更名桃瑞商贸有限公司,代理的产品已覆盖成都市场主销的大多数名优白酒品牌,包括茅台、郎酒、国台、钓鱼台等知名酱酒品牌,以及五粮液、剑南春、舍得、水井坊、丰谷等川酒浓香品牌。


在选品上,刘茂林一直坚持两个原则:一是名优品牌,二是本地市场认可度高,动销快


在他看来,名优酒品牌、高端产品不愁卖。飞天茅台、国窖1573、经典五粮液销售额几乎占到公司总业绩的90%。刘茂林分析,2021年,疫情深刻影响到各行各业,“消费者对中低端酒的消费力减弱,但在送礼、宴请方面,高端酒反而卖得比较好。”


在名优酒品牌的基础上,刘茂林选品的第二原则是在成都市场上动销快的品牌。“成都白酒市场上,川酒素来强势。”桃瑞商贸的货架上一向只有少量省外名酒,且大多数是厂家做市场推广的陈列品。


2017年,酱酒热兴起,刘茂林选择代理了钓鱼台、国台等知名酱酒产品,但仍将泸州老窖茗酿作为主打产


2021年,泸州老窖“双品牌、三品系、大单品”组合序列正式曝光,泸州老窖养生酒业旗下单品茗酿,正式进入泸州老窖核心战略大单品序列名酒品牌、高端品质、在成都有着较好的品牌基础,泸州老窖茗酿完全符合刘茂林选品的各项标准。他认为,泸州老窖养生酒业在泸州老窖未来的版图中占据着非常重要的位置,也是泸州老窖名酒价值复兴的重要落脚点之一


此外,桃瑞商贸进货渠道与泸州老窖成都总经销商对接,既保证了产品的货真价实,又具备渠道的价格优势。多年来,刘茂林经销的产品一直坚持这样的渠道模式,这也成为桃瑞商贸的关键优势。




艰难,迷茫,也是机遇


在前辈带领下,刘茂林的认知和眼界得到极大地开拓,比如为人处世的品质,还有对酒行业的热情和情怀。


在刘茂林的内心深处,前辈的扶持就是他事业上最大的机遇,从前辈身上学到的坚持、坚守的品质也让他有了更多穿越低谷的勇气和底气


在2020年疫情突发之时,他和大多数人一样有些慌乱。仓库里堆积的货品、房租、员工工资……各种压力如同阴云笼罩心间。


酒怎么卖,这一年怎么度过,他颇有些迷茫。


在疫情稍有好转以后,刘茂林开始组织客户做回厂游、做品鉴会、熟悉客情、培养圈层消费习惯。“从一个人影响到一桌人,再从一桌人影响到N桌人,培养客户群是一个裂变的过程,看似简单但很重要。”


到后来,他也想明白一个道理,艰难只是一时的,如同大浪淘沙,困难淘走的,都是弱者,而他要做的,就是坚守


而在疫情形势好转后,桃瑞商贸仅用大半年的时间,就超过了上一年度全年的营业额。


进入2021年,经济下行影响更为深刻,国际贸易近乎停摆,各行各业形势低迷。尤其是下半年成都出现疫情反复,酒水行业最直接的表现就是“大手大脚买酒的人少了,低端酒动销更加艰难,终端价位产品销量大幅下滑”


此时,刘茂林多年积累下的客户群,以及多品牌名酒经销的战略优势便显现出来。从2019年到2021年,桃瑞商贸营业额突破2000万元,并每年呈上升趋势。2021年,桃瑞商贸在茅台、五粮液、泸州老窖等品牌高端产品上的销量不降反增,占据了全年营业额的大幅比重


进入2022年春节,在全国酒水消费普遍出现价格倒挂、动销困难的大环境下,桃瑞商贸依然保持着每天近20万元的销售额。


2022年或许会更艰难,但只要目标清晰,脚踏实地,困难总会过去的”,刘茂林说。

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