穿越增长周期，三位酒商借助第二曲线逆袭

管理学大师查尔斯·汉迪曾在其著作《第二曲线：跨越“S型曲线”的二次增长》中提出：企业生命周期就像S型，企业家必须在第一曲线下滑前找到第二曲线，并在第一曲线达到顶峰之前助推第二曲线成长，才能弥补投入初期的资源消耗，实现企业永续增长。

对于酒商来说，寻找第二曲线就是发现行业增长新动能。自改革开放以来，那些抓住了品牌买断、终端拦截、互联网+、圈层营销，电商直播等新机遇的酒商，都实现了从第一曲线到第二曲线的跨越。

那么，普通酒商应当如何发现第二曲线，又能否通过其完成跨越式增长？2022开年之际，云酒头条（微信号：云酒头条）多方调研，整理了三家通过第二曲线完成逆袭的酒商实战案例。

❶

红酒+烈酒

不只增加品类

2019年，面对进口红酒市场不断萎缩的现况，厦门丰德酒业公司总经理武永磊积极为公司寻找第二曲线。

经过多方考察后，他参照国际酒业公司体系构架，在进口葡萄酒业务外增设烈酒事业部，并先后引进了内参酒、国台酒及日本威士忌Kaiyō（海洋）等烈酒产品，拓展新边界。

在增加新品类之后，丰德酒业原有渠道、团队、营销模式如何和新品类融合？武永磊制定了几条规则。

第一，借船出海。在福建进口葡萄酒市场经营多年，丰德酒业培育了一大批忠实的中高端客户。武永磊表示，如果说公司过去在市场开发了100名客户，那至少有50名可以转化到烈酒业务上，因为精品进口葡萄酒和中高端烈酒的消费群体、消费场景高度重合，为公司开拓烈酒市场奠定良好基础。

第二，聚焦品鉴。从业进口葡萄酒多年，武永磊对进口酒召开高端品鉴会，寻找意见领袖的圈层推广模式非常熟悉。在国台酒和酒鬼内参酒上市后，他首先召开小范围品鉴会进行推广，做好消费者培育和酒文化分享工作，没有为快速冲量而不断扩张其他渠道。之后，市场价1599元/瓶的内参很快受到追捧，第一年配额短时间里便销售一空。

第三，迭代创新。丰德酒业在白酒品鉴会中引入产区概念和垂直品鉴模式，粉丝参加内参品鉴会可以喝到8年、15年老酒内参，客户对产品品质有了更深刻对比和认识，同时也增加了品鉴会的趣味性。

正因为做到了提前布局第二曲线，2021年厦门丰德酒业营收业绩高速增长。以白酒和日本威士忌为代表的烈酒成为增长主力，扭转了因进口葡萄酒业务下滑而给公司带来的市场压力。

❷

进口换道国产

葡萄酒供应链逆袭

2021年9月，澳美酒业集团旗下公元酒业挂牌开张，董事长赵海彬开拓了澳美酒业的增长“第二曲线”。

澳美酒业专营澳洲进口葡萄酒多年，受市场大环境影响，2021上半年公司原有进口酒供应链几近停摆。考虑再三后，赵海彬决定在新增世界精品产区进口葡萄酒的同时，重点经营国产葡萄酒。经多方考察，公司在宁夏贺兰山东麓甘城子产区找到一家高品质，能够代表中式葡萄酒风情的精品酒庄，重新布局公司供应链。

公元酒业成立后，依托澳美酒业分布在全国的5家分公司、60多家战略联盟商和多家城市酒窖，产品得以很快和消费者见面，并择优进入广州市百家烟酒店，2021年9月至年底，实现销售超过200万元。

赵海彬认为，选择转战中式葡萄酒赛道，除消费者需求、供应链响应快之外，国产葡萄酒品质的快速提升是根本原因。正因为有品质信心，公司才敢将公元葡萄酒纳入到澳美集团“世界精品葡萄酒”阵营推广。市场反馈也证明，即便与众多精品进口酒竞争，公元葡萄酒依然斩获诸多盛赞。

此外，目前酒商经营进口葡萄酒时，商品海运时间普遍不低于3个月，货柜运费上涨3倍以上，而周转国产葡萄酒则数天内即可到货，运费只有进口酒的几分之一，迅速提升了酒商整体运营的产品流通效率。

2021年末，澳美酒业首次发布了国产酒虎年生肖酒，由于酒体品质出色，包装设计精美，3000瓶限量版生肖酒上市不久即被抢购一空。赵海彬表示，如果采用进口酒供应链，国外酒庄不可能一次只生产3000瓶，供货时间也跟不上，转战国产酒则不存在此类问题。

2022年，赵海彬表示，公司将加大国产葡萄酒市场推广，销量目标冲击1500万元，通过第二曲线发力，找到公司新的增长点。

❸

从闪送到线上

3年开出4家店

2019年，武汉酒商王冰在懵懂中进入精酿啤酒行业。

此前，王冰曾在武汉经营一家占地面积不过200多平方米的小型会所，销售过进口啤酒。2019年优布劳精酿啤酒进入武汉市场，在机缘巧合之下，王冰选择加盟。

最初，王冰在武汉开设了一家优布劳精酿啤酒加盟店，利用小黄车和微信获客的方式向周边实行餐饮“闪送”。由于优布劳精酿啤酒品质出色，很快受到消费者追捧，2020年王冰果断与优布劳公司签约成为江岸区和江汉区代理商，并发展了20多家加盟商，抓住了精酿啤酒红利爆发的商机。

2020年，武汉优布劳加盟店发展到50余家，在厂家的大力支持下，王冰和多家友商联手推出“3公里送酒”业务，利用50多家门店的布局优势实现快速送酒，代理商之间仅收取少量配送费，正式这一模式创新，让优布劳市占率再上新台阶。

2021年，优布劳公司改变代理制，王冰不再是区域代理商，但他又敏锐发现“餐加酒”的配送商机，成功抓住了增长“第二曲线”。

自2021年以来，伴随市场占有率的提升，优布劳公司在武汉市场加强直营，推进加盟店统一价格、统一终端、统一装修、统一活动，并积极利用线上渠道推广“餐加酒”配送。尽管王冰已不再是区域代理商，但他很快意识到这是难得的新机会，并利用自身影响力联合商家从线下闪送向线上配送转型，很快便吃到“头汤”。公司3年开出了4家直营店，从2019年进军精酿啤酒以来，业绩实现数倍增长。

查尔斯·汉迪在《第二曲线：跨越“S型曲线”的二次增长》中说，企业家经营公司就像打井，在第一口井枯竭之前就要准备好第二口。

在上述三个实战案例中，不管是厦门丰德酒业从单做红酒到红酒烈酒并举；澳美酒业从进口酒转向打造国产酒供应链；还是酒商王冰从线下闪送到线上配送，都满足了这一原则，企业发展也获得了新动力。这也再次向酒业昭示一个道理：企业发展需要机遇，更需要发现机遇的眼光和抓住机遇的能力，以及坚决的执行力。