华致/酒仙/1919/百川/名品世家/酒便利/久加久/义顺等百企齐聚，为零售连锁开出良方

出品丨云酒头条

百家酒类经销商齐聚郑州，并达成共识：传统酒类流通业行业到了变革的时候，转型已是必然，连锁化、平台化、标准化成为趋势。

这是从第四届酒类零售连锁行业高质量发展大会传递出的信号。

在行业经历前所未有之变局的大背景下，百家经销商聚首郑州，凝心聚力，共克时艰，畅谈了行业的昨天、今天与明天。

不妨来听听他们聊了些什么——

谈到2023年，传统酒商与新酒商的感受可谓冰火两重天。

很多传统经销商认为：这是非常难的一年。库存积压、价格倒挂、利润陡降，是其面临的共同难题；老百姓不敢花钱了，是其共同感受。

对此，四川省金品源酒业董事长李红兵有着切身的感受：

“2023 年市场发生了非常大的变化，特别是整个上半年的市场非常疲软，我们整个团队也是提心吊胆，非常担心业绩达成情况。为此，我一直扎根在市场一线。这种状况一直持续到春节前，销量才一下子起来了，全年的任务也圆满完成。”

成都至诚恒泰贸易有限责任公司的日子更不好过，总经理邓国银说：

“去年业绩比原定目标少了10-20%，压力很大。目前市场最主要的矛盾是供大于求，消费动力不足，老百姓立足于储蓄而不愿意消费。”

相对来说，新酒商的日子更好一些。

▎郝鸿峰

酒仙集团2023年的业绩同比增长超过60%。董事长郝鸿峰透露，增长的原因就在于直播业务。虽然目前市场最主要的矛盾是库存积压，但是该公司的库存相对良性。

“因为我们有直播、零售等，所以库存对我们来讲不是太大的压力。”

河南酒便利商业股份有限公司的业绩增长更加出色，同比增长84%，利润更是翻了两番。该公司副总经理刘雅娟认为，酒便利之所以业绩猛增，在于其先后涉足了即时零售、抖音电商、私域运营，其中，即时零售业务增长额达到了2022年的3倍。

两相对比，传统酒商与新型酒商的差距正在拉大。在行业刚刚进入调整期的形势下，传统酒商已经到了必须改变的时候了。

时代的发展，要求企业与时俱进，因此，要跟上时代的步伐，转型已是必然。

郝鸿峰用酒仙集团自身的转型为例，说明酒商转型的必要性：

2009年，酒仙集团成立，当时尚属于传统线下经销商，受到了网上卖酒的冲击。

2017年，酒仙集团开始布局线下新零售，但是起步已晚。为了快速赶上，又启动了两个项目：酒仙名酒城、酒快到，目前已有1509家门店，遍布中国90%以上的地级市。

2020年，酒仙集团开启直播卖酒，从最初的明星卖酒到打造自己的达人团队，进而打造出拉飞哥、亮哥、酒仙大梁等达人，形成达人团队。

郝鸿峰由此得出一个结论：

“酒仙创业的20多年是不断升级的过程，是一个不断自我挑战的过程。”

华致酒行也在发生转变。这种转变发生在三方面：

一、消费者的需求不再是喝更多的酒，而是喝更好的酒。消费品牌意识在不断加强。具有产品力和品牌力的产品才能更受市场青睐。

二、除了酒水本身，消费者更注重服务体验感受。华致为此将提供深度的体验和服务，并相信这是整个行业发展的新风向标。

三、华致酒行开始关注消费场景的多元化需求，正在逐渐形成社交属性化营销模式。

华致酒行连锁管理股份有限公司总裁李伟表示，华致酒行要成为名酒厂的金牌服务员。

“只有从服务角度出发，我们才能更好地理解，品牌背后的支持才能更好地将品牌传导给客户以及客户背后的支持，潜在的无限资源。”

壹玖壹玖酒类平台科技股份有限公司总经理熊霞同样认为，传统酒商应该转型。

据她介绍，2006年，壹玖壹玖诞生的时候是以传统零售商的面目出现，2014 年开始平台化转型，成本大减的同时，营收猛增—— 2023年营收108亿元，2024年一季度销售较2023年同期增长38%。

“经销商大把赚钱的时代已经过去了。厂家品牌化过后，已经在线上完成品牌矩阵、流量矩阵。那么，经销商要向服务商转型，在当地做好厂家的服务配送商。”

▎李士祎

宝酝（天津）商业管理有限公司尝试过很多门店形态，包括美学馆、酱酒馆和名酒馆，该公司董事长李士祎表示，未来，行业变迁和调整将使酒类零售连锁进入真正的市场，厂商力量会变得更加均衡，对消费者服务的要求将真正得到提高。

▎俞杨

浙江久加久科技股份有限公司总经理俞杨表示，该公司经营模式经历过多次调整，尝试过直营，又转向加盟，后来又改为连锁。

“实际上，连锁到现在，我们尚未找到唯一的模式，我认为每个地域的经销商或大商都存在问题。我们现在应该发展自己的模式，需要在生态方面总结经验，逐渐将其整合好。”

▎张世旺

百年商号甘肃义顺酒行已经找到了适合自己的方式——合伙人扩张。该公司总经理张世旺表示，过去，义顺酒行主要采用的招商加盟的方式，现在，合伙人扩张已成为热门方向，将原有的消费群体转化为门店的经营者。

2023年，义顺酒行招聘合伙人超过300人，其中80%以上都是企业家。义顺酒行通过这种方式实现整体酒类板块的增长50%以上。

“义顺酒行正在搭建一个营销合伙人平台，定期组织各个领域的优秀企业家，由此提高了消费粘性，同时让消费者和合伙人认为。这个平台具有价值，从而吸引更多人参与其中。有消费能力的机构进入我们的平台。”张世旺表示。

面临转型的酒类流通企业何止上述几家，无论数量多少，无论前途如何，转型，都已经成为必须面对的问题。

本次峰会的一大主题是看见未来。

那么，酒类流通业的未来会是什么样呢？

答案或者有三：

一是连锁化。

郝鸿峰认为，未来几年是中国酒类零售连锁零售的大发展年。大量烟酒店在快速倒闭的同时，渴望拥抱组织，与大公司共同抱团发展。

▎王若飞

宝丰酒业有限公司董事长王若飞认为，从大的趋势看，酒类行业呈现“向名酒集中、向连锁化集中”的双集中趋势。连锁品牌的信任度高，具有规模化优势，对产品品质把控力更强，服务更优，消费者体验感更好。从市场占有率来看，酒类行业的连锁率还不足10%，仍有很大的增长空间，未来酒业零售新型连锁将是下一个黄金赛道。

二是平台化。

李伟认为，华致不是一个酒类流通企业，而是一个俱乐部，是一个非常好的平台，一个拥有众多资源和客户的大平台。

“开华致酒行的目的并非出售酒水以赚取金钱，而是认识更多优秀的朋友。”

邓国银认为，酒类零售连锁行业不是一个做产品差价的生意，更多的是打造一个平台，为消费者提供更多附加价值的体现，或者是一种情绪价值的体现，让消费者在酒这个快乐的媒介上找到更多的兴趣爱好者，或者是共同目标的人。

三是标准化。

名品世家酒业连锁股份有限公司董事长陈明辉认为，未来的经销商应该成为商业品牌服务商，价格由厂家来定，经销商帮助厂家做服务，赚取服务费。由此，经销商就要考虑究竟能为消费者提供什么便利，价格是否合适，服务体系是否要健全。

▎陈明辉

“在这个过程中可能要有专业的团队、标准化的运营、完整的服务体系，这些方面可能是要下功夫。”

▎张晓丽

组织能力建设专家、和合共识咨询公司总经理张晓丽认为，酒类零售连锁企业应该实施标准化，当组织规模庞大时，精英员工占比不够高，企业必须将精英员工的能力复制给普通员工，这就需要标准化；在当前竞争激烈的情况下，企业可以采取简单或者重复性的有效措施，需要做那些困难而有效的动作，打赢这场战争，这也需要标准化。

类似有启发性、建设性的观点还有很多，这也正是本次峰会的价值所在。

当下，酒业发展进入到深度调整和变革期，对于酒类流通行业来说，如何应对挑战，抓住机遇，积极面对，创新迭代，这是时代给出的命题。

从本次峰会传出的经销商声音中，你找到这个命题的答案了吗？