对话武永磊：复盘“红转白”得与失，我依旧看好多酒种经营

文丨朱浪

2022年至今，白酒进入新一轮周期调整，部分名酒价盘不稳、库存高企、利润微薄。当年酱酒热中“红酒转白酒”切换赛道的经销商，面临新的变局。

厦门丰德酒业（下称丰德酒业）总经理武永磊，便曾亲身经历这一变化。

2020-2021年，进口葡萄酒大商丰德酒业看到行业天花板渐低，为了多酒种运营，便与知名酱酒品牌达成合作，并成为酒鬼酒内参福建省级平台商，实现“红转白”跨越。

经过4年经营，2024年，丰德酒业白酒营收占比从零增长到约70%，销售网络覆盖全省所有地级市，并已下沉到福建80%以上县城，培育出一支能打硬仗的经营团队，从白酒新兵变身“专业选手”。

与此同时，白酒行业调整也带来了冲击，武永磊表示，近年来公司“高端白酒出现部分库存，利润有所缩水，团队也进行优化，经营压力凸显”。

如何看待当年经销商“红转白”，传统进口酒经销商发展路径何在，白酒深度调整会否促使酒商“白转红”？

日前，云酒头条团队走访丰德酒业，与武永磊就经销商成长路径、如何同时运营好白酒和进口红酒，以及如何稳健转型持续经营进行了深度对话。

█ 品牌运营是成功的最佳路径

2007年，大学毕业进入知名酒企10年后，在福建、广东摸爬滚打多年的武永磊与两个伙伴共同创业，成立一家酒业公司。

公司最初只有3个人，武永磊在创业之初就明确公司要品牌化运营。

彼时，进口红酒正处于风口期，厦门作为进口葡萄酒集散地，当地酒商对市场变化尤为敏锐，“只要拿到货就能赚到钱”。

丰德酒业刚刚成立，武永磊想和法国知名酒庄谈判，最终却“铩羽而归”。痛定思痛，丰德酒业随后选择与法国南部一家酒庄合作，注册了“罗玛尼”中文商标全国推广。

武永磊表示，除了为进口酒注册中文商标，公司和其他只做贸易的酒商最大的区别就是借鉴白酒、啤酒打法做品牌。

据他介绍，公司在厦门高速公路等发布大量路牌广告，同时开启行业先河，邀请法国领事、商务参赞等举办了一场200多人的上市品鉴发布会，丰德酒业和“罗玛尼”在业界一炮打响。丰德酒业还承诺，合作商订货就协助举办品鉴会，将更多品鉴会开进了县城。

“好风凭借力”，得益于进口红酒风口和品牌化运作，丰德酒业成立第二年就将合作法国酒庄库存全部卖完，创下年销49条货柜的记录。为了拓展市场，公司全年举办数十场专业品鉴会，在江西一场品鉴会酒订货60多万，成立四年后公司团队发展到数十人，并在2012年携手智利酒庄十八罗汉之一柯诺苏酒庄，从一家创业公司成长为福建进口酒大商。

五年逆袭后来居上，武永磊认为坚持做品牌是成功关键。酒业品牌化、产区化、头部化愈演愈烈，携手品牌是酒商的最佳选择。

█ 多酒种经营是大势所趋

2020年，经营进口酒13年的武永磊发现，受大环境影响，进口酒生意明显下滑，求新求变是大势所趋。

“经过10多年发展，丰德酒业在福建打下坚实市场基础，在全国也培育了一批忠实客户。公司战略是做一家多酒种经营的企业，纵观帝亚吉欧、保乐力加、三得利等酒业巨头，烈酒都是其重要板块。”他表示，当时正值酱酒热，公司于是选择和知名酱酒企业合作，并在2021年成为酒鬼酒内参省级平台商。

“红转白”后的丰德酒业，营销策略也随之调整。

由于主销白酒品牌价格较高，零售价超过1000元/瓶，团购是主要渠道，这和过去主要将进口酒卖给批发商、烟酒行老板不同，需要较强的C端能力。为打开局面，丰德酒业在组织架构、市场推广、专业化运营上不断求变。

赞助员工攻读MBA：为了销售高端白酒，丰德酒业支持员工参加MBA学习和高尔夫运动，报销部分费用，通过这种方式积累了很多高端客户资源，为市场拓展奠定基础。

打造“内参楼”：代理酒鬼酒内参后，武永磊将2000平方米的办公地打造成内参楼，集品牌展示、名酒品鉴、专业培训、产品销售、供应链和数字化赋能为一体，“让厦门内参高端消费人群从0增加到20%”。

升级一桌式品鉴：丰德酒业运营进口红酒成功，品鉴会功不可没。携手酒鬼酒后，武永磊发现高端白酒的一桌式品鉴非常专业，无论是物料布置、氛围营造、话术设计都有诸多学习之处，经过学习培训，丰德酒业员工专业酒类知识和营销能力明显提升。

进口红酒切换白酒赛道，让丰德酒业整体营收翻番，公司经营专业化、精细化能力明显提升。但武永磊也承认，“红转白”的过程中，公司也付出了代价。

一方面，白酒品牌运营和进口红酒完全不同，经销商只有在厂家支持下反复长期投入才能“久久为功”，公司低估了这一难度；另一方面，2020年公司跨界白酒正值行业高点，对随后到来的调整期预计不足，部分运营较为粗放，一定程度影响了公司效益。

“红转白”作为特定行业发展阶段下部分酒商的选择，丰徳酒业的经营得失无疑具有很强代表性。

回顾过往，武永磊坦言自己并不后悔当初“红转白”。他表示，通过与白酒企业合作，丰徳酒业培育了大量高端优质客户，红酒加白酒形成酒种互补，并引入日本威士忌等品类，多酒种经营正一步步成为现实。

█ B端转C端是基础，深耕本土是方向

进入2025年，丰德酒业白酒营收占比近七成，面临白酒行业调整冲击，如何才能破局？武永磊将目光从B端转向C端，进军即时零售，扩大进口酒份额，深耕福建样板市场。

进入酒业以来，武永磊基本都是以线下经营为主，丰德酒业也缺少线上基因。伴随即时零售兴起，武永磊意识到，线上线下融合、送酒到家是大势所趋。今年，丰德酒业准备开发一款APP，同时和美团等平台接洽合作，希望在即时零售赛道有所突破。

在产品矩阵的打造上，丰徳酒业将进一步提升进口名庄酒规模。他表示，目前白酒价格倒挂、利润较低，进口红酒却能实现顺价销售，市场也出现回升。公司未来要加强与大牌进口酒合作，同时积极关注干白、起泡酒及黄酒等品类，进一步拓展市场空间。

如果说多酒种经营是“做加法”，那么丰徳酒业选择深耕福建、小步快跑拓展市场的思路，便有些“做减法”的意味。

从全球范围看，烈酒和葡萄酒短期内仍将处于下行周期。在武永磊看来，只有成为区域龙头，才有更大能力穿越周期。

“在厦门，公司通过和数百家核心烟酒店合作开展团购，很大程度影响了高端客户群，为产品辐射全省打下基础；对于厦门以外地级市，公司依托厂家支持，2025年准备推出‘金网’工程，全面覆盖全省县级市场，在每个县都派出业务团队，协助经销商动销，提升开瓶规范管理，真正实现精细化运营。”

回顾创业历程，武永磊表示，2007-2012年间，公司的高速发展离不开进口红酒风口，“品牌运营不赚快钱”，这样的坚持为发展设定了边界；2021年公司“红转白”，一度寄希望于转换赛道做大规模，瞄准多酒种经营服务，可谓有得有失；2025年入局即时零售，深耕福建市场，同样是顺应市场大趋势。

酒商既要敢于抬头看天，树立远大目标和愿景，也要善于脚踏实地，敏锐抓住市场机遇才能成功。从这一角度看，丰德酒业和武永磊的创业经历，同样是值得研究的案例和样本。