一个更全面的泸州老窖奔向千亿

3月2日，以“新征程 精耕细作稳增长 改革创新谋发展”为主题的2024-2025泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议，在泸州奥体中心体育馆召开。

今年是“十四五”的收官之年，在过去的几年时间里，白酒行业乃至整个宏观经济都经历了不同程度的震荡，但深耕于酒业的人时刻保持着攻坚克难的决心，向着各自的目标奋斗，“再造”也成为行业的关键词之一。

从数据来看，2024年前三季度实现243.04亿元，为“十四五”的收官和“十五五”新周期的规划打下坚实地基。

▎泸州老窖集团（股份）公司党委书记、董事长刘淼

对此，泸州老窖集团（股份）公司党委书记、董事长刘淼表示，“泸州老窖取得了‘十四五’发展的阶段性胜利，今天的泸州老窖，‘稳’的基础在筑牢，‘进’的力度在加大，‘新’的动能在成长，‘好’的因素在累积，这更加坚定了我们在新周期勇往直前的信心和底气。”

在这次经销商大会中，能够明确感知到泸州老窖坚持以消费者为中心、销售为王的决心。但放眼未来，行业竞争形势仍然严峻，已从存量竞争转变为缩量竞争，泸州老窖又将如何应对变局？

会议中，刘淼用“无体量无地位、无品质无口碑、无利润无渠道、无高端无未来、无广宣无品牌、无场景无消费”六大举措作出解答，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋也用六大转变和六个方面指明泸州老窖2025年的重点工作任务。

█ 双品牌+数智化，当下是更全面的泸州老窖

站在“十四五”的最后一步阶梯上，泸州老窖完成的不仅是经营收入的“再造”，还是全方位、立体式的企业建设，双品牌+数智化的框架，成为支撑泸州老窖2025年全年工作和“十五五”初步规划的绝对力量。

▎泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋

现场，林锋表示，2024年泸州老窖双品牌三品系大单品战略全线发力，百城计划2.0、华东战略2.0、北京战略2.0等区域战略纵深推进、齐头并进，各项指标再创历史新高，泸州老窖旗下国窖1573品牌稳居200亿阵营，泸州老窖品牌体量突破100亿。

对于泸州老窖而言，国窖1573决定企业发展的高度，而泸州老窖品牌则是不断延展企业发展的宽度，也被行业称为价位段覆盖广、消费者画像精准、潜力值高的最强腰部品牌。

近年来，泸州老窖在国窖1573进入稳定增长期后，逐渐将资源向泸州老窖品牌倾斜，如今品牌体量突破100亿，意味着双品牌战略有了跃升式发展，面对未来不确定的环境因素，泸州老窖品牌将在价格、场景等方面发挥更强势的作用，与国窖1573品牌客群、消费互为补充。

此外，现场的一组数据也值得注意。

目前，公司有效且认证终端网点突破110万家，门头店招建设覆盖达4万家，品鉴基地建设新增近2000家，会员资产突破4000万。

数据的背后，实质上是践行“数智泸州老窖”战略的结果。在2024年的营销大会中，泸州老窖将数智化作为最为重要的年度工作之一，并强调将重点聚焦消费者和渠道两方面的数智化建设。

上述数据中体现的终端管控能力和消费者开瓶统计，便是这一年数智建设的结果，数智化早已不是研究型战略，而是切实落实到实战中。

正如林锋所言，2024年的泸州老窖初步构建起“基层是数据，管理是算法，决策是模型，AI是智能选择”的数智化发展架构，率先走上了数智发展道路。未来，泸州老窖将持续推进消费数智化、推进渠道数智化、推进组织数智化。

“数智泸州老窖”加速建成，让泸州老窖的品牌势能得以进一步释放，在未来的品牌混战中，谁能率先锁定消费需求，谁便能快上一步，而数智建设是解密的必备武器。

█ 六大举措，坚持销售为王

品牌为内功，销售为结果，在泸州老窖的下一步规划中，将以“销售为王”为导向，而销售为王的背后，实际上是三角式框架，被企业、经销商、消费者三个层面的不同战略填充而成。

会议中，刘淼发表了《扩优势 聚力量 上台阶 携手打赢“十四五”决胜收官战役》主题演讲，强调泸州老窖始终坚持“销售为王”，将整合总部所有力量，始终做到“围绕销售、支撑销售、赋能销售”，充分释放总部为销售服务、后端为前端服务、团队为客户服务的协同发展势能。

那么如何为销售服务？刘淼用六大举措概括了攻坚战略，即“无体量无地位”，坚决实施营销攻坚行动；“无品质无口碑”，坚决实施质量守护行动；“无利润无渠道”，坚决实施厂商一体行动；“无高端无未来”，坚决实施高端赋能行动；“无广宣无品牌”，坚决实施流量再造行动；“无场景无消费”，坚决实施消费创新行动。

如果拆分来看，六大举措可以分为一个目标，两条线路。

总目标为 “拓展全国以及全球发展版图，白酒营收突破一千亿元，股票市值突破一万亿元”，这一初步构建的“十五五”及远期目标，简明扼要地展示了泸州老窖在未来发展上的雄心。

千亿企业、万亿市值则需要企业战略线和经销线进行攻坚落实，两条线并行而为，又相互交织补充，最终服务于销售。

企业战略层面，泸州老窖要从质量管控、高端赋能和流量再造三个层面出发，完成企业端口的品质、品牌、营销三维建设；经销体系层面，泸州老窖分为经销商和消费者两个端口，切实保障经销商利益，放大利润价值，同时创新消费场景，以体验式消费做消费者建设。

这其中，消费者建设是泸州老窖最重要的工作任务。

刘淼表示泸州老窖要打造以“开瓶为中心”的饮用场景；打造以“体验为中心”的活动场景；打造以“文化为中心”的酒旅场景。事实上，刚刚过去的国窖1573封藏大典已经充分体现泸州老窖以消费者为中心的品牌意识，放弃传统品牌说教式传播，更为关注消费需求，并满足消费需求。

构建泸州老窖消费者“迪士尼乐园”、消费者体验良好生态，这是林锋演讲里泸州老窖未来发展的方向，同时，低度化、消费年轻化、白酒体验场景化三大机遇也是泸州老窖在白酒深度调整期挖掘、开拓消费群体的重要路径。

六大举措，分工明确、战术明晰、条线分明，展示出泸州老窖竞争的强势态度，也为泸州老窖的2025开足马力。

█ 始终将经销商的利益放在首位

当行业深处调整期时，厂商关系会面临更多的挑战，特别是企业创新战略的实施，更需要厂商关系的稳定和融洽，在过去数年间，泸州老窖始终将经销商客户的利益放在首位。

今年的经销商表彰大会中，泸州老窖首次颁发了特别功勋奖，获奖单位为乾坤福商贸有限公司。自2002年与泸州老窖合作以来，乾坤福商贸与泸州老窖23载风雨同舟，成为泸州老窖历史上首个累计销量过百亿的合作企业。

从深层次来讲，忠实合作伙伴关系的底层逻辑，是厂商关系的维护与合理的经营利润。林锋在现场表示，泸州老窖要持续提升客户利润水平，并且优化市场支持政策，结合市场趋势和经销商客户级别，制定差异化支持策略，开展数字化场景、业务实操、消费者建设与终端拓展等专项培训，提升厂商协同攻坚能力。

“十四五”周期中，泸州老窖一直走在创新发展的道路上，同时也与经销商统一战线，无论是数智化建设，还是消费建设，泸州老窖一直都在协助经销商更快适应环境转变下的企业调整，真正实现协同发展。

“泸州老窖是目前白酒头部企业中价盘管控最优，利润保障最好的企业，未来我们有技术有方案、有信心为广大合作伙伴带来更大的数字发展红利。”林锋说道。

而无论是刘淼的六大举措，还是林锋的六个方面工作，都将经销商利润视为工作重点，厂商一体化是一道很难有标准答案的课题，但泸州老窖的态度明确、战略明确、措施明确，与经销商“共富”的理念从未改变。

“十四五”的尾声比想象中来得更快一些，泸州老窖也在“能跑多快就跑多快”的节奏中重塑着未来的优势，文化、品牌、数智、消费者、终端、经销商……这些我们能够想到的砝码几乎都在“十四五”中有了明确的落点和阶段性成果，也因此，当刘淼提及“十五五”目标时，我们看到的更多是不确定性中的确定路线。

酒业瞬息万变，竞争的天平在不断地向各方调整倾斜，奔跑中的泸州老窖会为“十四五”写下怎样的结局尚未可知，我们也期待着公布答案的那一天。