“老糖酒”是酒类流通行业一个特殊的群体。他们从国营糖业烟酒公司一路走来,不少人更是见证了改革开放的40年。如今,他们已成为大商、超商,或者投身上游成为酒企带头人。


张家口市糖酒副食有限责任公司董事长韵德贵就是一位典型的“老糖酒”。


1973年,韵德贵进入地方国营糖业烟酒公司,并一路成长为总经理。1994年,公司改制,他又和员工“整体买断”,变身民营企业家。作为张家口最大的酒水经销商,45年酒海不倒,韵德贵说全靠“商德”、“德商”这四字真经。韵德贵的酒业生涯有哪些与众不同?



首吃“螃蟹”

从“掌门人”变身“小经理”


1994年,韵德贵还是国营糖业烟酒公司总经理,适逢体制改革,公司成为张家口国企净资产“整体买断”首家试点单位。


当时公司下辖7家独立核算单位,韵德贵和部分员工“买断”了其中之一。新公司有100多号人要吃饭,负债数百万,还缺乏流动资金。韵德贵说,自己一下从过去国企“掌门人,变成了民企“小经理”。


既然吃了“螃蟹”就没有退路。韵德贵第一把火从人事用工改革烧起,他首先对现有人员进行了优化,同时从张家口商业学校引进了一个班的毕业生,在公司内部推行电脑办公和电子化管理。过去公司仅仅开票、出纳岗位就有5、6个员工,精简后保留2个,其余全部充实业务一线。在当时还是坐商的大背景下,他为鼓励员工多出差,定出的差旅补助是原国企的2.5倍,调动员工跑市场的积极性。


1994年,张家口市糖酒交易主要集中在批发市场。韵德贵别出心裁,在公司设立了一家800平方米的展厅,打出了“一瓶也批发”的口号,哪怕消费者只买一瓶酒也可以享受优惠价。大批客户蜂拥而来,酒企看到改制后的糖酒公司生意兴隆,加上韵德贵口碑很好,愿意采取“先款后货”与其合作,公司很快成为长城酿造集团、涿鹿酒厂等品牌代理商,生意蒸蒸日上。


多年的行业阅历让韵德贵很早看到了名酒的品牌价值。1996年起,公司先后和茅台五粮液、泸州老窖、剑南春等达成合作,成为其张家口地区代理商。公司按照一个品牌一个部门负责,独立核算运营,形成了内部竞争机制。


经过4年的拼打,1998年韵德贵终于还清了改制时全部外债,他也完成了从国企“老糖酒”到民营企业家的转身。



打造“华北楼”

销量下滑50%转型求生


尽管生意蒸蒸日上,韵德贵也在不断探索新的营销模式,2002年,他推出“华北楼”名酒连锁项目。


韵德贵说,当时酒类流通大都在比拼渠道和终端,终端零售业态比较少。公司拥有优质的上游名酒资源,在当地市场精耕多年,“华北楼”酒类连锁推出即受到欢迎。公司按照大县开3家,小县开1家的节奏,很快在张家口开出了58家“华北楼名酒城”。


“华北楼名酒城”的加盟商,绝大多数在当地都有较好的团购资源。韵德贵专门对其进行了培训,实行门头店招、货源、管理三统一,通过“华北楼”,张家口市糖酒副食有限责任公司市场掌控力度大大提升。


2013年,酒业深度调整。张家口市糖酒副食有限责任公司当时以经营名酒高端产品为主,销量从高峰一路下滑,最高达50%,韵德贵也开始了自己的第二次转型。


在高端产品上,韵德贵做了“减法”。名酒只保留了茅台五粮液、泸州老窖、剑南春,尽管销路不畅库存压力很大,但韵德贵坚信,名酒永远是“金字招牌”,迟早会复苏。


同时,他还增加了中低端产品,销售网络也从县城下延到乡镇,大力开拓乡镇网络,将过去单个部门品牌运营模式,调整为“品牌指导+区域经营”的双线操作。


“在张家口经营多年,公司讲契约、守合同、重信用,形成良好的口碑。公司曾经代理茅台“汉酱”,厂家调价后零售价格从799元下跌到399元,为了不给零售商造成损失,公司全部按照原价回收。”韵德贵说,公司规定,零售商进货2月产品不动销,只要外表完好,公司可以换货。依靠这些措施,公司在张家口酒类行业拥有良好的美誉度,成为酒企和下游经销商争相合作的对象。


所谓“商德”,就是经销商一定要有价值观,不能唯利是图。韵德贵第二次转型成功,长期遵循“商德”经营是重要原因。



从渠道商变身链接器

“产品加盟”解决溯源痛点


2016年起名酒复苏,韵德贵开始谋划公司下一步发展。


随着名酒畅销,假酒和窜货问题成为消费者痛点。韵德贵作为茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春等名酒代理商,深切感受这一市场“痛点”。


2002年起,张家口市糖酒副食有限责任公司就建立了完善的产品溯源、防伪、监控体系,产品入库后,公司要贴防伪标、激光二次打码等,在商家和消费者中建立了高信誉度。韵德贵说,在张家口,公司的货即使开过箱照样有人要,因为能溯源。他希望用产品溯源破解市场痛点。


由于剑南春在当地畅销,过去零售商较难和公司直接对接。韵德贵和当地零售商约定,零售商可以“联盟商”方式合作,即公司将剑南春分为水晶剑、K6、A3等不同系列,根据其实力和网络,授权经营相应的产品。公司保证产品保真,全程溯源,同时将相关政策投放到市场,提供换货和配送服务。目前已经有110家终端网点和公司开展了合作。


韵德贵说,为了牟利,曾经有个别酒商销售假冒伪劣产品。张家口市糖酒副食有限责任公司作为名酒的区域代理,有义务倡导做卖真酒的“模范经销商”,也就是“德商”。公司开放“产品加盟”,一方面是直接对接零售终端,更加贴近消费者;另一方面也是以实际行动支持经销商,形成诚信经营的风气。


一面开放产品,另一面韵德贵将目光瞄准社团。他很清楚,酒类流通竞争已经从渠道竞争,转化为对消费者的争抢。韵德贵要求公司业务部门加大对行业协会等社团开发力度,重点满足其定制酒需求。目前,公司已经和张家口所有县级行业协会挂钩,有20多家行业协会和企业开展了合作。公司为协会及下属企业提供带有品牌LOGO等元素的定制酒,多家企业年用酒在200箱以上。


随着市场的逐渐回暖,张家口市糖酒副食有限责任公司业绩实现了V型反转。2018年1—5月,公司营收增长,利润同比增加了近一倍。


当了45年“卖酒翁”,韵德贵认为经销商首先应该是一个“德商”,有价值底线不唯利是图,这是成功的前提;其次要善于选择产品,酒业调整期公司坚持几大名酒“不放手”,换来了丰厚回报;最后还要善于取舍,要及时根据市场形势“以变治变”

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