回顾泸州老窖2020年度业绩说明会：业绩、销量、股价、分红……

5月19日，泸州老窖召开2020年度业绩说明会。

泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼，泸州老窖股份有限公司常务副总经理王洪波，泸州老窖股份有限公司财务总监谢红作为上市公司代表，与广大投资者就公司业绩、市场规划、产品开发、涨价等方面的问题进行了交流。

以下为交流内容实录：

问：请问公司对外海外市场的销售情况如何？明年疫情过后是否有新的战略规划？谢谢

王洪波：敬请关注公司年报关于国外市场相关数据，公司将根据疫情情况及时制定相关销售规划。谢谢！

问：请问 2020年度高、中、低 端产品的营销及利润比例分别是多少？谢谢！

王洪波：答：敬请关注公司年报分品项销售数据。谢谢！

问：15%的增长目标是不是有些太保守了？汾酒在后面紧追不舍，洋河也缓正劲来了。

王洪波：公司将紧紧围绕“精细管理增效益，精准营销拓市场”的发展主题，力争实现营业收入同比增长不低于15%。谢谢！

问：15%的销售增长目标是不是有些保守了？汾酒的增长可是咄咄逼人。

王洪波：公司将紧紧围绕“精细管理增效益，精准营销拓市场”的发展主题，力争实现营业收入同比增长不低于15%。谢谢！

问：公司是否有计划更好把握光瓶酒市场机会？感觉公司二曲是液态发酵，价格较低不利于提升公司产品力形象，而同属于固态发酵的头曲价格又是玻汾的两倍多。

王洪波：公司已制定相关计划并已开展实施，敬请关注，谢谢！

问：作为经济最发达的两个区域华东和华南，国窖1573的存在感不是很强，离五粮液差距比较大，老窖是可以大有可为的。请问管理层今年对这两个区域有什么好的措施提升市场份额吗？

刘淼：尊敬的投资者：公司正在实施“东进南图中崛起”的区域市场发展战略，华东地区经过数年的拓展，取得良好的效果，已经达到相当的体量；华南地区通过体验式营销、内容营销、大数据营销、事件营销等手段，围绕珠三角城市群积极开展渠道建设和消费者培育等工作。谢谢！

问：前几年老窖分红率都超过60%，这两年因为扩建工程分红率下滑到了50%左右，落在公司章程承诺的50%分红率的下限了，虽然比绝大部分上市公司强(这也是老窖的一大优势)，但相比以往还是下降了不少。请问随着扩建工程竣工，未来几年分红率有计划恢复到以往的60%+吗？

王洪波：公司将充分听取广大股东尤其是中小股东的意见和建议，并根据生产经营发展阶段制定分红预案。谢谢！

问：想问下国窖的价格倒挂现象和防窜货手段

王洪波：目前国窖1573已实现顺价销售。谢谢！

问：建议贵公司推出年轻代喜欢喝的果酒系列

王洪波：公司已着手开展相关工作，敬请持续关注。谢谢！

问：请问公司的提价预期？

王洪波：尊敬的投资者：公司根据供需关系及价格策略进行动态调整。谢谢！

问：请问公司对于未来几年社会加速进入老龄化，在高端白酒消费的影响，公司有什么看法及应对？

王洪波：社会老龄造成劳动力人口下降，影响白酒消费总量，但随着国内人均GDP不断提升、高净值人群数量及消费能力持续增长，高端白酒消费呈现逐步提升的态势。谢谢！

问：请问21年公司华东会战效果如何？

王洪波：会战效果很好。谢谢您的关注！

问：公司2021年预期营收和净利润目标分别是多少？春节以来公司股价经历巨震，市值被汾酒超越，实现重回白酒前三的目标有多大把握？

王洪波：尊敬的投资者：董事会制定的2021年经营目标为营业收入同比增长不低于15%。公司将坚定重回白酒行业前三目标不动摇。谢谢！

问：汾酒增长非常快，请问如何看待同行市值和增速超老窖？

王洪波：祝贺白酒同行取得优秀的业绩，公司会按照既定的十四五规划，坚持品牌引领、品质立基、文化铸魂三大发展原则，建设品牌、品质、文化、创新、数智、和谐的六位一体泸州老窖，坚定重回中国白酒行业“前三”目标。谢谢！

问：听说公司因管理层总经理变动，但并未见到公司管理层变更的公告？

王洪波：尊敬的投资者：股份公司管理层未发生变动。谢谢！

问：请问贵公司作为投资者可以持股东卡到泸州老窖直营店买点便宜点1573吗？

王洪波：谢谢您的建议！

问：请问2020年中高档酒类产量和销量均下降的主要原因是什么？

王洪波：近年来公司适应消费升级趋势，积极调整产品结构，中高档酒价格和收入占比持续提升。谢谢！

问：刘总好，向您请教几个问题。

1、2016年至2020年泸州老窖的存货周转天数分别为327天、371天、404天、467天、532天。存货周转天数不断增加的原因是什么？

2、2016-2019年，泸州老窖高档酒的营收增速分别为89.39%、59.18%、37.21%、34.78%。，泸州老窖的高端酒品类的营收增下滑的原因是什么？

3、十四五重回前三的目标是否过高？如何去实现？

4、如何看待酱酒崛起？对公司是否会有影响？如何应对？

王洪波：

1. 为保障公司产品品质及未来市场发展需要，公司近年来增加了优质基酒储量，并实施了产品货架期管理。

2.2013-2014年白酒行业出现深度调整，公司发展也经历了恢复期、调整期、稳定期，高端产品在基数越来越大的情况下仍保持了良性高速发展。

2. 公司围绕“扬优势、补短板、提质量、壮实力、谋复兴”的发展思路，坚定重回中国白酒行业“前三”目标不动摇。

4.酱酒和其他香型并无高下之分，只是风格不同，随着加入者的增多，未来最终决定企业前景的是品质、品牌和营销，而非品类。谢谢！

问：利润有规划吗

王洪波：公司将紧紧围绕“精细管理增效益，精准营销拓市场”的发展主题，力争实现营业收入同比增长不低于15%。谢谢！

问：年均增长15%,5年后320亿，能超去年的洋河，不太能超今年的洋河吧。不知公司还有什么大计划？今年的利润计划增长多少？谢谢

王洪波：公司在发展战略上坚持在良性发展的基础上能跑多快跑多快的原则，今年公司将紧紧围绕“精细管理增效益，精准营销拓市场”的发展主题，力争实现营业收入同比增长不低于15%。谢谢！

问：请问贵公司如何应对酒鬼酒内参的崛起？内参公司由经销商共同成立，激发了经销商动力。并且各地成立馥郁香荟，注意消费者忠实度培养馥郁香口味覆盖浓香清香酱香，对公司产品有一点冲击，公司怎么看口味覆盖问题？公司的产品系列太多太杂，拉低了品牌价值，希望精简产品结构谢谢

王洪波：香型并无高下之分，只是风格不同，最终决定企业前景的是品质、品牌和营销，而非品类。谢谢您的建议！

问：请问如何看待与五粮液的竞争关系，相比之下，公司的优势是什么？不足之处是什么？

王洪波：尊敬的投资者：公司主要优势在于:

1、区位自然环境优势。公司所在地泸州位于四川盆地南缘与云贵高原的过渡地带，拥有比同纬度更为温暖湿润、终年不下零度的亚热带气候。独特的气候、土壤为酿酒的原粮种植创造了得天独厚的条件，培育出的泸州糯红高粱及软质小麦是酿造泸州老窖酒的主要原料。公司用于酿酒的窖池，全部取材于当地特有的黄泥，粘性强，富含多种矿物质，具有良好的保湿性，再加上泸州当地丰富、优质的水源，共同形成了泸州老窖酒生产中特有的区位自然环境优势。

2、窖池和酿制技艺优势。老窖池是浓香型白酒企业产出好酒的根本条件。公司始建于明代万历年间的1573国宝窖池群于1996年12月经国务院批准成为行业首家“全国重点文物保护单位”；2013年，泸州老窖1,619口百年以上酿酒窖池、16处酿酒古作坊及三大天然藏酒洞，一并并入第四批“全国重点文物保护单位”，是行业独一无二，不可复制的资源。“泸州老窖大曲窖池群”于2006年、2012年相继入选《中国世界文化遗产预备名单》。2018年11月，泸州老窖窖池群和酿酒作坊群入选《国家工业遗产名单》。“泸州老窖酒传统酿制技艺”具有悠久的历史，至今已传承23代，是浓香型白酒酿制方法的典型代表，“泸州老窖酒传统酿制技艺”已于 2006年5月入选首批“国家级非物质文化遗产名录”。1573国宝窖池群与“泸州老窖酒传统酿制技艺”共同成为“国窖1573”及“泸州老窖”系列产品品质最根本的基础和保障。

3、品牌优势。品牌是白酒企业的核心经营资源之一，公司品牌优势显著。“国窖1573”是中国白酒鉴赏标准级酒品，也是享誉中外的高档中国白酒之一；“泸州老窖特曲”于1952年在中国首届评酒会上获得“四大名酒”称号，是浓香型白酒的典型代表，是唯一蝉联历届“中国名酒”称号的浓香型白酒，是中国白酒“特曲”品类的开创者。近年来公司成功构建了清晰聚焦的“双品牌、三品系、大单品”品牌体系，国窖1573品牌提升和泸州老窖品牌复兴工程成效显著，品牌辨识度和含金量大大提升，浓香国酒、浓香正宗的形象渐入人心。

4、质量与研发优势。公司致力于酿造高品质白酒，提倡健康生活，要“让中国白酒的质量看得见”。公司在行业率先打造“有机高粱种植基地”，建立并完善有机、质量、安全、环境、测量、能源六大管理体系；搭建起国家固态酿造工程技术研究中心、国家酒检中心、国家博士后工作站等科研平台，以强大的科技力量支撑推动产品的持续创新升级。近年来，公司在制曲、酿酒的信息化、自动化技改方面进行了大量探索，充分依托国家工业设计中心等科技创新平台，持续深化与中科院、江南大学等高校及科研院所的合作，承担国家级、省部级项目数十项，获授权的发明专利和实用新型专利数百件，在提升基酒品质、提高生产效率方面取得了良好效果。

5、人才优势。公司经过多年的发展与成长，积累了显著的人才优势，拥有国家级非物质文化遗产代表性传承人1名、中国酿酒大师2名、中国白酒大师2名、中国白酒工艺大师3名、中国评酒大师2名、教授级高级工程师5名、享受国务院特殊津贴专家7名、全国技术能手3名、四川省学术和技术带头人3名、四川省有特殊贡献的优秀专家1名、天府工匠1名、天府科技菁英1名，同时培养了包括国家级白酒评委、酿酒高级技师、技师在内的技能型人才数百名，为公司发展提供了所需的复合型和专业性人才保障。谢谢！

问：请问公司2020年发行债券40亿原规划2025年为公司新增10万吨优质固态基酒产能，已经在2020年提速提前完成？？

王洪波：酿酒工程技改项目已于2020年12月建设完成，工程形象进度达到100%，相关子项目完成质量验收，其他验收、结算工作有序推进。谢谢！

问：公司账上的现金很多，是否考虑回购公司股票？

王洪波：谢谢您的建议！

问：请问公司后续战略方面是否会选择逐步加大高端酒类的发展，同时逐渐降低中端或低端酒类的经营投入？

王洪波：尊敬的投资者：近年来公司成功构建了清晰聚焦的“双品牌、三品系、大单品”品牌体系，未来公司会持续提升国窖1573高端品牌价值，推动泸州老窖名酒价值回归，以品牌创新引领年轻化、国际化、时尚化发展方向。谢谢！

问：十四五末公司力争重回白酒行业前三 国窖1573量价齐升也是必然 请问，国窖1573是否存在持续提价的潜力？

王洪波：公司会根据供需关系规划价格策略，满足市场需求。谢谢！

问：建议分红早点分，不要弄到8月了，一年都快过完了还能叫上一年分红吗

谢红：谢谢您的建议！

问：公司账上有大量现金，存银行利息太小，拉低了整体资产汇报率（roe）。可以效仿格力、巴菲特公司伯克希尔哈撒韦，回购公司股份！一来可以回报股东，二来增强公司在资本市场的形象，提升品牌形象，做中国资本市场的清流！三，可以实现公司的理财收入，远比放银行存款收益大

谢红：谢谢您的建议！

问：老窖的团队在高端酒甚至整个白酒产业中都是非常优秀与领先的，但公司在股权激励方面一直没有进展。请问刘董，公司怎么保持团队稳定留住人才？谢谢

王洪波：公司确立“创效分享、损失埋单、分类设置、政策长效”的分配方针，强化数字化考核，个人绩效与组织绩效挂钩，突出按绩效分配。施行岗位等级工资制，加强全员绩效管理。目前来看，薪酬政策符合公司当前发展需要。谢谢！

问：请到公司规划到2025年固态基酒总产能是多少？

王洪波：尊敬的投资者：目前公司纯粮固态基酒产能为17万吨。谢谢！

问：请问贵公司有现场视频？哪里可以看现场直播

王洪波：尊敬的投资者：本次业绩说明会未进行现场视频直播。谢谢！

问：1573现在产能和库存分别多少？

王洪波：尊敬的投资者：公司根据销售制定生产计划，目前高端酒产能能够充分满足销售需求。谢谢！

问：刘董您好，经常在超市能看到一些打着泸州老窖出品的杂牌酒（仔细看了，并不是泸州其它酒厂出品的酒），价格100以下居多。想问一下，咱们这块产品梳理和聚焦会持续下去继续做吗？直至只保留国窖特曲窖龄头曲二曲？个人觉得杂牌酒太多影响消费者心中泸州老窖品牌的档次。谢谢！

王洪波：公司一直在做产品梳理和品牌聚焦工作，市场上将阶段性存在部分战术性产品，未来将继续坚持“大单品”战略，提升国窖1573高端品牌价值，推动泸州老窖名酒价值回归，以品牌创新引领年轻化、国际化、时尚化发展方向。谢谢您的建议！

问：请介绍一下公司新的酿酒基地投产情况和产能分析，谢谢

王洪波：公司黄舣酿酒生态园已全部投产，将新增优质固态基酒产能10万吨。谢谢！

问：洪波您好！请问未来中国品味在老窖体系内是如何定位？公司准备如何打造这款产品来站位超高端价格带？感谢您！

王洪波：尊敬的投资者：中国品味定位为超高端，公司计划逐步开展全国性推广。谢谢！

问：尊敬的刘董事长：您好！1、我在南方工作，华南片区尤其是广东，多年前以洋酒为主，现在应酬也主要用白酒。国窖是浓香型鼻祖，开瓶满屋香，口感非常好！但在这边市场渗透率不高，请教一下公司针对华南市场有哪些具体措施和举措？2、泸州老窖相对其他公司，管理团队薪酬相对偏低，市场化竞争不足。希望今年发布的激励措施能真正落地，管理团队利益与股东利益、公司经营业绩深度绑定，助力公司迈上新的台阶。谢谢！

刘淼：尊敬的投资者：公司正在实施“东进南图中崛起”的区域市场发展战略，通过体验式营销、内容营销、大数据营销、事件营销等手段，围绕珠三角城市群开展渠道建设和消费者培育等工作。谢谢您的建议！

问：目前，公司高光酒的产量和销售额有多少？

王洪波：高光产品未来将以核心城市为制高点稳步推进，今年将持续围绕消费者培育、品牌塑造等开展工作。谢谢！

问：由于1573的产量限制，短期更多的可能是在价格上做文章，希望公司在产量上突破瓶颈，在抓好产品质量的基础上行稳致远。全体泸州老窖人辛苦了！感谢！

刘淼：谢谢您的建议！

问：领导您好：贵公司，业务分为几个板块，每个板块占比和利润？

谢红：尊敬的投资者：公司专注白酒生产，2020年度公司主营业务收入为164.48亿元。谢谢！

问：公司今年分红会议有没计划什么时候定时间

王洪波：尊敬的投资者：公司年度股东大会召开时间尚未确定，请关注公司相关公告。谢谢！

问：请问年报显示经销商减少了几百家，是什么原因？对将来销售有什么影响？老窖将来销售的思路是什么？

王洪波：尊敬的投资者：公司坚持以 “富商、扶商、护商”为经销商合作理念，后续招商仍按照具备强强联合、做大做强的思路来进行。谢谢！

问：请问贵公司有无扩产计划，浓香出酒率限制高端酒产量，公司对低端酒怎么处理，是否会占用厂房

王洪波：尊敬的投资者：公司酿酒工程技改项目已建设完成，将为公司新增10万吨优质固态基酒产能。谢谢！

问：公司一季度销售费用率回升，请问公司预期何时可以恢复到疫情前的费率水平？

王洪波：尊敬的投资者：公司还处于重回前三的追赶期，未来还需要在消费者培育和品牌塑造方面继续保持合理投入。谢谢！

问：你好，请问泸州老窖20年财报中说到产能情况设计产能17万吨，实际产能也是17万吨，无在建产能，这说明17万吨实际全部是固态基础酒还是里面包含有液态基础酒呢？如有固态和液态分别是多少吨？谢谢！

王洪波：尊敬的投资者：公司17万吨产能均为纯粮固态基酒。谢谢！

问：为了提高公司品牌价值：建议公司在杭州西湖苹果专卖店旁边开一个高端专卖店，提高产品形象（那里游客超多，人流量超大）

刘淼：谢谢您的建议！

问：感谢管理层的时间，想请问刘淼总，公司计划在5年内营收重返前三，战略上会更倾向打造高端产品矩阵，还是更着力提升中低端产品销量价格？

王洪波：尊敬的投资者：公司将聚焦“双品牌、三品系、大单品”发展布局，持续提升国窖1573高端品牌价值，持续推进泸州老窖名酒价值回归，持续以品牌创新引领年轻化、国际化、时尚化发展方向。谢谢！

问：刘董，您好！现在国窖最大产能是多少？近年来，频繁提价，会不会影响终端销售？

王洪波：尊敬的投资者：公司根据销售制定生产计划，目前高端酒产能能够充分满足销售需求。谢谢！

问：尊敬的刘淼董事长，您好，请您分析一下20年公司营业额只增长5%的原因，和预计21年净利润是多少？

王洪波：尊敬的投资者：2020年受疫情影响，公司调整了产销计划。公司董事会制定的2021年经营目标为营业收入同比增长不低于15%。谢谢！

问：公司20年砍掉11%的经销商的考量是什么？21年有何规划？

王洪波：尊敬的投资者：公司坚持以 “富商、扶商、护商”为经销商合作理念，后续招商仍按照具备强强联合、做大做强的思路来进行。谢谢！

问：请问老窖的未来三年次高端产品比如特曲和窖龄的发展目标和发展战略是什么？目前看次高端产品发展势头比较疲软，营收增长一般，和剑南春等差距较大。请问如何取得突破？

刘淼：尊敬的投资者：公司未来在次高端将坚持“大单品”战略，实现泸州老窖品牌价值回归和复兴。谢谢！

问：请问公司未来区域上的发展重点？怎么看和五粮液的竞争？五粮液团购是否会对公司业绩带来影响？

王洪波：尊敬的投资者：华东和华南是公司重点发展的市场；公司与白酒生产企业均保持了良好的竞争伙伴关系，希望和行业兄弟企业一起共同促进中国白酒行业良性健康发展，共同做大行业蛋糕。谢谢！

问：刘董好，可以看到近年来的贵司运营的大方向是做大高端酒，不断压缩低端酒的占比，这样的运营策略让泸州老窖过往几年有了很好的业绩。我想问一下，新增的低端酒产能会通过什么方式消化掉？

刘淼：尊敬的投资者：公司将推出88元价位二曲战略新品，立足未来进行战略打造。谢谢！

问：请问公司税金及附加在一季度偏高的原因？什么时候book消费税？

谢红：尊敬的投资者：2021年一季度税金税负情况正常，同比增幅较大主要是由于去年春节销售公司提前备货，提前实现税金，同期基数较低。谢谢！

问：请问20年公司销售额为何只增加了5%，21年预计情况有没有好转

刘淼：尊敬的投资者：2020年受疫情影响以及公司主动调整产销计划，销售收入增速为5.28%，2021年公司将力争完成营业收入同比增长不低于15%的计划目标。谢谢！

问：请问今年什么时候分红

谢红：尊敬的投资者：公司分红方案需经股东大会审议通过后实施，谢谢！

问：公司3-4月暂停发货，请问现在已经正常发货了吗

王洪波：尊敬的投资者：公司目前发货正常。谢谢！

问：老窖将来能否再提高分红比例

刘淼：尊敬的投资者：公司坚持实施积极的利润分配政策，保持利润分配的连续性和稳定性。公司在《章程》中明确规定，每年以现金或股票方式分红比例不低于当年实现可供分配利润的50%，其中以现金方式分配的利润不少于当年实现可分配利润的30%。在未作股票送转的情况下，公司已连续12年实现现金分红比例100%。自1994年上市以来，公司累计现金分红总额为213.55亿元，分红率高达55.70%，在沪深两市4000多家上市公司中名列前茅，让全体股东充分分享了上市公司发展成就。谢谢！

问：您好！泸州老窖黄舣园区的建设、投产动态备受业界及投资者关注。能否详细介绍一下有关的具体情况？新窖池出酒质量怎样？

刘淼：尊敬的投资者：黄舣酿酒生态园通过窖泥复刻技术利用老窖池微生物培养窖泥，采用百年老作坊母糟“续糟配料”，经专家组鉴评，酿造原酒已达到国家优质酒标准。黄舣酿酒生态园投产后，将新增10万吨优质固态基酒产能，10万吨曲药产能，38万吨基酒储存能力。谢谢！

问：老窖未来还有没提价的计划

刘淼：尊敬的投资者：公司主要依据供需关系、价格策略、品牌力等因素确定产品价格。谢谢！

问：老窖自营渠道的营收占比是多少？

刘淼：尊敬的投资者：公司主要渠道模式为线下经销商授权经销模式，自营渠道目前占比较低。谢谢！

问：请问老窖今年营收与净利润能达到多少

刘淼：董事会制定的2021年经营目标为营业收入同比增长不低于15%。谢谢！

问：目前公司的经销商库存情况如何？大概有几个月？

王洪波：尊敬的投资者：公司库存情况良好。谢谢！

问：21Q1公司收入高增长的原因？

王洪波：尊敬的投资者：公司通过多年坚持不懈地推动产品品质保障和提升、品牌塑造和消费者培育，公司品牌影响力和美誉度得到持续不断地提高，得到广大消费者的认可。谢谢！

问：谢老师你好，请问泸州老窖20年财报中说到产能情况设计产能17万吨，实际产能也是17万吨，无在建产能，这说明17万吨实际全部是固态基础酒还是里面包含有液态基础酒呢？如有固态和液态分别是多少吨？谢谢！

谢红：尊敬的投资者：17万吨产能均为纯粮固态基酒，谢谢！

问：公司十四五末国窖销售公司的300亿目标是销售口径么

王洪波：尊敬的投资者：十四五末，公司坚定重回中国白酒行业“前三”目标。谢谢！

问：公司营收净利每年都在增长，但是销量一直在下滑，靠提价维持业绩无法持续，同时一季度销售额及市场占有率大幅被汾酒超越；因此，想问以下几个问题：公司目前采取何种措施提振终端销量？效果如何？如何保证终端市场占有率持续提升？

刘淼：尊敬的投资者：公司通过多年坚持不懈地推动产品品质保障和提升、品牌塑造和消费者培育，国窖1573的品牌影响力和美誉度得到持续不断地提高，并且将持续推进包括特曲在内的泸州老窖品牌价值回归。谢谢！