特别企划·改革40年酒业关键词⑨：“白酒大王”五粮液

提到“白酒大王”，很多人马上就想到五粮液，这几乎成了五粮液的代名词。但这个名字从何而来，背后又有何含义，恐怕少有人能说得清。

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1978年，五粮液第一个用上

色谱分析仪

1978年，改革开放大幕揭开，各行各业焕发出新生机，酝酿着新变化。而五粮液酒厂这一年发生的一件大事，就是引进了气相色谱仪等化学分析设备，用现代科技手段对产品质量进行控制。

虽然只是添置了几台机器，却至少说明了两点：五粮液敢于大胆尝试新事物；质量是五粮液优先对待的大事。

七年后，五粮液迎来了发展史上举足轻重的人物——王国春，正是他的锐意改革，将五粮液推上了“白酒大王”的荣耀地位。以至于多年以后，很多人提起王国春，对他的最深印象就是一个顶尖的营销高手。

但事实上，从重庆大学机械系毕业，先后在炼铁厂、磷肥厂工作过的王国春，来到五粮液的第一件事，是全力抓生产，提质量。

王国春

1985年的五粮液，远没有今天的风光，曲酒产量刚到3500吨，财务账面上流动资金只有8万元，厂房简陋陈旧，负债累累，处在亏损边缘。

就是在如此困难的条件下，调任五粮液厂长的王国春，经过一段时间的摸查与梳理，决定把钱花在“刀刃”上，先从生产下功夫。

他大胆投入资金，解决了水电气这个酿酒过程中的老大难问题，大大提高了生产效率。技术方面，王国春组织一线技术员工，对世代口传心授的五粮浓香酿酒技术进行科学总结，并在生产中大力推广，使五粮液酿酒技术得到了历史性的提升和应用。

为了确保生产，王国春还制定了全面计划管理、方针目标管理、全面质量管理、奖惩责任制度、上等升级等科学管理的运转机制，并对人员管理实行招聘制和选举制，极大调动了员工的积极性。

就这样，短短一年时间，五粮液曲酒产量从3500吨，提升至4400吨，增长了25%；销售收入也从1984年的1500万提升至2150万元，增长近50%。并在此基础上每年稳步提升。

或许因为五粮液之后的发展节奏太过“震撼”，很多人忽略了五粮液改革头几年的内功修炼过程。但在生产、质量方面的强大内功，确是白酒大王的根基，为五粮液通过提价战略“起飞”，打下了牢固的生产根基，为市场爆发做好了准备。

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1995年，五粮液成了

“白酒大王”！

进入90年代，五粮液开始了超高速发展阶段。

在此之前，白酒市场经历过两任“老大”，先是泸州老窖领跑，后是广为人知的“汾老大”，而在市场经济的汹涌浪潮下，五粮液乘势而上，通过前瞻性的价格策略，实现了品牌的巨大提升，市场销量随之猛增，仅1994年上半年，就实现增长率100%。到年底，五粮液在全国利税十大白酒企业中排名第一，正式成为新的“老大”。

同样是在这一年，五粮液大胆提出了“买断”模式，将“五粮醇”品牌交由福建邵武糖副食品总公司全国性买断经营。在当时，很多人对此“看不懂”，认为风险太大，但到了1995年，五粮醇销量达到1670吨，新增税利1000多万元，“第二战线”就此被五粮液撕开。

随后，“五粮春”、“金六福”、“浏阳河”、“京酒”等强势品牌相继出现，五粮液通过这种模式，借助各地大商、超商的渠道网络，成功释放出巨大产能，迅速抢占了大众白酒消费的半壁江山。以金六福为例，其销售高峰期每天要发货57个车皮，销售额跻身行业三甲。

不走寻常路的五粮液，由此进一步坐稳了自己的行业老大地位。

1995年，五粮液销售总额实现12.6亿元，利税4亿，两项指标均名列全国酒类行业第一名。在北京八月召开的第五十届国际统计大会上，宜宾五粮液酒厂被大会中国组委会、国家统计局、中国企业评价中心授予“中国酒业大王”的桂冠。五粮液“白酒大王”的名头，正是从这里不胫而走。

有趣的是，算上后来的茅台，白酒市场在改革开放激活市场经济的年代里，共经历过四位“领跑者”，而五粮液是其中唯一的“非四大名酒品牌”。能够抢下老大位置，并在这里一坐就是18年，五粮液所仰仗的，除了品质之外，恐怕是其超强的市场能力了。

无论五粮液在早期的大胆价格策略，还是买断模式，背后本质都是其对市场形势的准确把握与判断，是独到的市场眼光，更是超乎寻常的市场反应力和行动力。

市场决定成败，这正是五粮液的王者之道，也是“白酒大王”的更深含义所在。

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谁扛“大王”旗？

改革不断推进，竞争总是在所难免，在一次次超车和变道中，五粮液不断经受着新的挑战。特别是在2012年开始的行业深度调整中，五粮液先是被茅台反超，继而被身后的洋河步步紧逼，于是有人惊呼，“白酒大王”危矣！

但从后续发展来看，五粮液仍是后劲十足。

2017年3月，李曙光履职五粮液集团公司董事长，并提出二次创业的新目标，为五粮液改革带来新的动力，掀开了企业发展新的一页。

回望李曙光到任近一年所带给五粮液的改变，我们发现，这与王国春带领五粮液“起飞”的轨迹有颇多重合之处。

李曙光

与30多年前的王国春一样，李曙光同样把质量作为改革的起点。他先是请回了原分管生产技术的老领导刘友金，接着更换了生产部部长，并委任新部长刘明兼任五粮液最大的酿酒车间523车间主任，然后又一口气调整了7大生产车间主任。

接下来是企业内部的改造，五粮液在李曙光的带领下，不仅仅是当年那样的局部调整和点状调整，而是发生了深刻全面的改革，成为整个酒行业的改革先行者和排头兵。

具有标志性意义的是，五粮液在网站上公告：对五粮液集团、股份公司范围内的在册且符合条件的在岗人员进行内部选拔，对涉及营销、生产、技术、党群、环保、金融等多个层面的中层管理职位，进行公司内部公开竞聘。如此大规模的人事调整，对于一个业绩优秀、规模庞大的国企，难度可想而知，但五粮液却毅然打响了攻坚战，把改革推向“深水区”。

在生产加强、制度理顺、人才到位之后，李曙光把着力点拉回了五粮液的最强项：市场。

强化渠道布局，五粮液大力实施“百城千县万店”工程。放在大的时代背景来看，这个工程远不只营销精细化这么简单，更是对商品走向市场这一段供应链的全面建设，以及对营销体系的转型升级和创新。“百城千县万店”工程不仅有数量要求；还有新的手段，同步导入大数据应用和电商平台建设。

插上了信息化翅膀的五粮液“百城千县万店”工程，本质上是一种对时代、对市场的敏锐嗅觉和快速反应。

从今年的中央一号文件来看，三农问题仍是关注焦点。再结合阿里、京东等电商巨头的“下乡”动作，种种迹象表明，农村未来将成为中国经济发展新的引擎。

而五粮液的“百城千县万店”工程，前瞻性的市场下沉和信息化转型，不动声色地提前布局了覆盖全国重点销售区域的广大城市和农村地区，紧紧跟随社会与经济的阶段性发展脚步，紧紧抓住潜在高增长市场。

随着时间推移，以及国家5g网络的普及发展等外部变量的影响，积累和嬗变带来的必将是五粮液跨越式市场发展。

在产品创新、文化建设方面，五粮液的“市场天赋”也有更超以往的体现，其尝试通过鸡尾酒大赛，新生代酒品推广、低度化等各种方式，主动适应市场变化，进行白酒消费理念和消费文化创新，打开白酒年轻化、国际化的大门……

在李曙光带领下的五粮液，已经走上二次创业的改革征程。同样的质量先行，同样的内部激活，同样的追随、引领市场风向，同样是大胆开创新的市场模式，驱动更有效率和质量的增长。

在很多时候，历史可以告诉未来。

40年前，在改革开放拉开序幕的时候，五粮液就是这样踩准鼓点，拼出一个个耀眼的成绩，拼来白酒大王的美誉；40年后，五粮液依旧眼光犀利，还是那个靠市场生存、靠市场发展的白酒大王。接下来，五粮液又会拼出一个什么样未来？

改革的精彩篇章，仍在延续。

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