开出100家连锁门店后，“90后”老板总结了几招

出品丨云酒头条

2017年3月，尽管已是早春时节，北方户外依旧寒冷。

在河南鹤壁市各大商圈，数位身穿“众城曹曹酒城”工服的年轻人忙着散发传单，宣传“20分钟送酒到家”服务。

这年3月1日，一家名为“众城曹曹酒城”的烟酒店在鹤壁开门营业，“20分钟送酒到家”是其在当地推出的独家服务，“90后”白玉东带领6名员工开始在酒类连锁领域创业。

截至2023年末，众城曹曹酒城在以鹤壁、濮阳、安阳为中心的豫北地区，已开出100家门店，拥有500名员工。

酒类连锁赛道，1919、酒仙国际名酒城、酒便利等头部品牌深耕多年，竞争历来激烈。白玉东敢打敢拼，在资金、团队、供应链等不占优势情况下，通过差异化经营、线上线下融合、变客户为加盟商、让员工当老板等措施，7年间成功打造区域连锁品牌。

▎白玉东

█ 20分钟送酒到家，第一年开出3家店

1990年出生的白玉东，22岁进入河南濮阳一家酒类连锁工作。从店员、店长一路做到经理。

2017年，白玉东决心自己创业。他通过市场调研发现，毗邻濮阳的“河南最小地级市”鹤壁，酒类流通竞争相对缓和。2017年3月，他与两名合伙人以及3位招聘店员，在鹤壁开出第一家众城曹曹酒城，并推出“20分钟送酒到家”服务。

众城曹曹酒城“一包烟、一瓶酒也能送货上门”，这在当时的鹤壁烟酒市场还很少见。

开出首店后，白玉东带领员工上街发传单，扩大影响。借鉴互联网裂变模式，他还联系门店周边社区团购团长，发起“一分钱抢购食用油”活动。小区居民只要邀约一定数量的亲友进群，就可以通过社区团长，花一分钱买到一桶价值数十元的品牌食用油。

在快速裂变中，门店很快积累了一批客户。

白玉东表示，众城曹曹酒城推出“20分钟送酒到家”服务后，发现当地消费者对啤酒需求量很大，于是在门店第一时间引入冷链，每箱啤酒送货上门比其他连锁品牌便宜5元，此举受到消费者追捧，啤酒销量很快上升到公司销售收入35%。

采用上述推广方式，3个月之后，第一家店每天酒水外送很快突破50单，加上门店零售，渡过盈亏平衡点。2017年7月，公司在鹤壁开出第二家门店，年底又在安阳开出第三家门店，逐渐在区域市场站稳脚跟。

█ “把客户变成加盟商”

经过一年多的快速发展，到2018年，众城曹曹酒城门店已达到10家，连锁模式初步成型。

从何处寻求新的增长空间？白玉东反复思考后决定，打造直营和加盟双轮驱动，市区做直营、县城做加盟，深耕河南安阳、濮阳、鹤壁等豫北市场。

合作多年的供应商，成了众城曹曹酒城的第一批加盟商。

创业之初，众城曹曹酒城缺乏稳定的供应链，部分产品依靠当地代理商调货，随后建立起稳固的合作关系。而今，很多正在转型的供货商看到其发展迅速，便提出合作。

酒类连锁品牌如何与传统酒商合作？在白玉东看来，携手发展与零售赋能是关键。

携手发展，即加盟商开店后，众城曹曹酒城通过投入，在门店占有一定股份，如果赢利年底分红，亏损则承担损失，从而与加盟商风险共担。

加盟商在当地普遍具备较好人脉和团购资源，但缺乏零售经验。零售赋能，即加盟众城曹曹酒城后，公司协助其进行门店选址、店面管理、团队培训，同时借助互联网，激活客户。

白玉东介绍，例如在新店开业后，公司会指导门店建群引流，并定时、定期发红包，每次2-9.9元不等，旨在拉新和激活客户复购。公司还在每瓶酒上设置专属溯源二维码，消费者没有买到带众城曹曹酒城二维码的产品，可当场免单，让消费者获得保真体验。

采用直营+加盟后，2019年，众城曹曹酒城发展到30多家门店；2020年送货到家业务兴起，众城曹曹酒城与有赞等企业合作建立线上商城，消费者通过小程序不仅可以买酒，还能购买生活必需品，其后来还被列入当地民生保障门店。

随着乡镇加盟的开放，截至2022年，众城曹曹酒城在安阳、濮阳、鹤壁地区基本实现全区域覆盖，公司发展驶入快车道。

█ “让员工变老板”

经过几年快速成长，众城曹曹酒城团队增加到数百人，这也让白玉东开始思考，如何让每位员工发挥积极性找到归属感？

经过多方学习，他决定发展合伙人成立分公司，并让员工当老板。众城曹曹酒城采用“门店合伙人”和“区域合伙人”两种模式。

在众城曹曹酒城，员工入职可以从收银员、配送员做起，符合考核后晋升店长助理和店长，经理级别即可以参与门店分红；成为高管后，员工也可以投资成为公司“门店合伙人”。

为了鼓励员工，占门店投资60%的公司，只拿走51%的收益，这便充分保障了员工利益。

此外，针对有更大发展目标的员工，公司会将其发展为区域合伙人。由众城曹曹酒城成立分公司，负责区域的市场拓展，员工个人只需投资40%，就可以拿走60%的收益。

白玉东表示，采用合伙人制成立分公司，优秀的员工就会摒弃打工心态，以众城曹曹酒城为家。

2022年以来，公司相继成立了4家分公司，每家公司自负盈亏，白玉东则将工作重心放在合伙人管理上，公司整体运营效率有很大提升。2020年至2022年，众城曹曹酒城直营和加盟门店数量过百，已经成为豫北市场知名品牌。

7年间开出超100家门店，打造区域酒类连锁品牌，在白玉东看来，众城曹曹酒城抓住了即时零售“送酒到家”在三、四线城市的机遇，实施差异化竞争；对内则充分发挥团队力量，当初与自己一起创业的六人，如今都已成为公司合伙人。

面对广阔的大众酒消费市场，通过互联网和小程序，深度赋能“送酒到家”的新零售模式，众城曹曹酒城的发展历程，或将为更多酒类连锁品牌的成长带来启发。