2020年,90后黄毅准备通过短视频卖酒。


黄毅经商多年,做过互联网项目,线上运营经验丰富。因为喜欢饮酒,他收藏了很多茅台五粮液等老八大名酒,还通过了老酒品鉴资质考试,是老酒资深收藏爱好者。


2019年,黄毅的一位合作伙伴购买了上千万元老酒,但经检验发现是假酒,这令他意识到“正宗老酒选购难”已经成为市场痛点;抖音、快手线上酒类销售快速增长,黄毅又联想到以短视频线上引流吸粉,借助高曝光卖真酒的商业模式。


次年10月,黄毅与合作伙伴成立的四川省佳酿汇酒业有限公司正式运营。三十而立转身成为酒商,他发力内容电商拍摄短视频,开启短视频卖酒探索。




400多万粉丝、20万用户


初入白酒赛道,黄毅便下定决心,自己卖酒要与众不同。


实现这一目标需要通过抖音、快手等平台实现品牌高曝光,吸引粉丝将其转化为用户2020年10月佳酿汇酒业成立,身材富态的他为自己打造人设,在抖音上开设“飞天老猪”账号讲解如何品鉴老酒。公司同步设立内容创作部,聘请专业人员拍摄视频并在抖音、快手、今日头条等账号分发,内容包括酒文化介绍、老酒品鉴、酒类收藏鉴定等,很快吸引了酒类爱好者关注。


以公司抖音账号“品置佳酿汇”为例,上线迄今已拥有328.4万粉丝,一条老酒收藏品鉴短视频,依靠识别鉴定假酒点赞92.8万。多个抖音、快手账号组成媒体矩阵全方位曝光,经过1年多运营,全网粉丝已超过400万,并在老酒爱好者心目中树立起专业权威的形象


佳酿汇曝光获得了众多粉丝的认可后,公司将其引流并转化到私域,安排客服对接。黄毅介绍,两年间有近20万粉丝在公司买过酒,转化率约5%。有的客户通过业务交往,对公司产品服务高度认可,多次复购并成为忠实客户


2020-2021年,疫情导致部分城市物流受阻,佳酿汇酒业主要开展C端业务,快递物流可以送酒到家,加上公司服务周到,第一年即实现销量破亿,取得阶段性成功。




培训、服务、利益分享


2021年,因为业务快速发展,黄毅与合伙人又成立成都品置酒业,在成都开设四家“品置·百酒集”门店。


伴随业务量加大,公司客服从最初2人增加到70人,通过培训和考核,提升了公司与客户沟通交流的整体水平


公司规定,新员工入职每个月必须进行一次培训三次考核,培训内容为公司介绍、产品知识、销售技巧售后服务、以及思想认识提升等,目的是让客服不断为客户提供老酒购买、收藏、品鉴知识,塑造公司老酒专家形象并成为客户酒水消费顾问


黄毅非常强调客户服务,他要求客服随时和客户保持联系,响应对方需求。一次北京客户购买了老酒,公司就在对方生日专程委托第三方为其送上鲜花和生日蛋糕,通过类似服务,公司和客户产生了很高的粘性。


商贸公司人员流动性很大,如何稳定人才?黄毅在利益分享机制上进行了精心设置


例如,公司为主播开设了个人账号,利用相关资源为其打造个人IP,主播年收入和销量利润挂钩。在黄毅看来,只有主播觉得个人利益和公司营收相关,才会全心全意付出,对于普通员工,培训后努力工作也可以月薪过万。


采取上述激励措施后,团队体现出很强的战斗力,为公司业务高速成长奠定了组织和团队基础。




自有品牌+直播

开辟第二曲线


2022年,经过近2年发展,成都品置酒业通过私域收获了一批稳定客户,组织和团队基本成型,黄毅规划公司开辟第二曲线,从老酒赛道破圈。


公司起步之际,主要销售老八大、老十七大老酒,其中多为酱香名酒。2022年黄毅开始导入五粮液、泸州老窖、郎酒、剑南春系列产品,进军新酒市场,新酒价格较为透明,但对公司扩大客户基数维护客情起到很大作用。


与此同时,成都品置酒业还推出酱酒自有品牌 “酱探”,定位酱香口粮酒完善了自身供应链,线上引流、线下招商两条腿走路


2022年酒类直播带货势头迅猛,数据显示,一季度酒业日销百万的直播间436个,带货破万短视频1000多个,品置酒业在做好私域运营同时,投入百万搭建直播间、组建10多人专业团队,进一步发力直播。


黄毅表示,直播带货如今进入精细化运营时代,公司直播间从氛围营造、主播话术、粉丝福利都进行精心设计。粉丝进入直播间后,可以享受到1元抢购口粮酒、酱香名酒、抽虫草等福利,同时安排了弹屏等大量互动活动,形成良好购物氛围。


9月开播以来,直播间每天销售额数十万,直播带货成为公司继私域运营之后的又一利润增长点。


短视频卖酒一年,黄毅跻身亿元酒商,这在疫情环境下难能可贵,他总结了三点原因。


一是自己和合伙人选择老酒创业,初心是通过酒类知识分享、老酒品鉴等传播酒文化,并非简单卖酒赚价差,这种理念得到很多客户认可;二是团队抓住平台电商向内容电商迭代机遇,分享流量红利;三是公司不断迭代升级,从最初一个人坐着拍视频,到聘请专业团队走动拍摄,再到拍摄情景剧类视频,不断满足消费者需求,同时在产品矩阵和组织结构上不断优化,最终取得了成功。

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