进口酒静待拐点，卡斯特快车何以率先“起步爬坡”？

发生了什么？

穿越回进博会的现场，在展区一角，卡斯特快车以其红金色彩和复古设计，让人仿佛置身于20世纪初的欧洲火车站。车内，你能品尝米其林大厨的法式美食；车外，你可以在“快车邮局”寄出亲手书写的明信片，体验“即拍即印老报纸”六秒上头条的乐趣，或在“红酒喷泉”品尝每天不停倒入的“C169”系列红酒。

展会期间，单日人流量突破18万，而以“卡斯特快车”在三天内有共计10万+消费者、经销商参观、打卡、体验、咨询，卡斯特共送出18000份“报纸”，准备的600张明信片在短短两天内便被热情的观众索取一空，纷纷寄往全国乃至全球的多个地区。

这几年，参加进博会的葡萄酒企业数量逐年递增，许多酒业同行也对卡斯特的做法表示疑惑：在行业调整期，为什么还要投入大量资源进行宣传？

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在行业调整期中，许多葡萄酒企业的选择是：要么加入价格战，保持市场竞争力；要么采取紧缩战略，减少开支，等待市场复苏。

然而，卡斯特却选择了一条不同的道路——坚持品牌化和市场深耕，通过创新和差异化的营销策略来应对市场波动，保持品牌的活力和增长潜力。

从行业视角来看，葡萄酒市场品牌分散，缺乏有影响力的领导品牌，且其专业化特征与年轻消费者需求脱节，难以建立情感联系。因此，行业需要从消费者体验出发，加强情感沟通，而非单纯的知识教育。

这也是为什么即使在市场下滑的情况下，卡斯特酒业董事长李道之仍然坚持品牌运营的原因之一。

“卡斯特的企业战略就是经营好葡萄酒，尽管目前进口葡萄酒市场面临一些挑战，且短期内行业前景尚不明朗，但我们对未来仍然充满信心。”

卡斯特认为品牌投入是一个长期积累的过程，即使短期内看不到明显效果，也需要持续投入。品牌的核心在于与消费者建立情感联系，提供独特的体验。

作为连续六年参展的法国葡萄酒品牌，卡斯特酒业在进博会上始终致力于通过创新互动设计和沉浸式展位体验，将葡萄酒文化以更加亲切、直观的方式呈现给消费者。

进博会上的出色表现，仅是卡斯特酒业品牌建设战略的一个缩影。实际上，卡斯特所有的营销活动并非只追求品牌展示。其目的，一方面是深度融入市场，与经销商紧密合作，共同发展；另一方面，是以消费者为中心，塑造、加强在消费者心中的品牌形象。

“经营好葡萄酒”这几个字，说起来容易做起来难，而李道之已经坚持了28年。

卡斯特坚持品牌化、渠道化，逆势而上，逐渐成为进口葡萄酒行业的领军品牌。

在品牌推广方面，以“卡斯特快车”为载体，其不仅是文化传播的载体，也是提供沉浸式体验的平台，它成为卡斯特实现跨周期逆势增长的关键因素。

在渠道建设方面，卡斯特提出“区域划分+价格管控”的方针，实施“一县一区一商”代理政策，有效管控价格，杜绝恶性竞争。通过代理商定制的路线，卡斯特实现了年销量节节攀升，并创造了一年销售800万瓶的记录。

尽管卡斯特已经拥有较为成熟的运营模式和显著的业绩成果，但他们并未因此而“躺平”。

在长达28年的进口葡萄酒行业深耕中，卡斯特形成了对市场的深刻理解和持续探索的精神，致力于为经销商创造持续且稳定的盈利模式。

卡斯特酒业通过一系列市场活动、创意互动和媒体宣传，致力于加强品牌渠道化建设，并为经销商提供坚实的区域市场支持与保护。特别是在行业面临下行压力时，卡斯特展现出与经销商并肩作战、共同分担市场压力、携手共渡难关的决心和行动。

卡斯特的发展之路，不仅为进口葡萄酒行业提供了宝贵的经验，而且在行业面临挑战时，卡斯特通过提升品牌影响力，为行业的未来发展提供了借鉴案例。

卡斯特团队坚信，要让消费者迅速接纳葡萄酒，不仅需要提升产品本身的品质，更关键的是降低葡萄酒的认知门槛。

他们认为，产区、风土和酒庄历史等传统元素应退居次要，更需将消费者喜闻乐见的推广方式作为主打，从而激发消费者的情感共鸣。

基于这一理念，“卡斯特快车”及其系列活动应运而生。

自2022年在进博会首次亮相以来，卡斯特快车已经成为卡斯特酒业的一个标志性项目，它不仅在展会上吸引了众多目光，更在全国巡游中驶入了上海、常州、瑞安、成都、重庆等多个城市，将品牌影响力扩展到了更广阔的市场。

卡斯特快车每到一站，都结合当地特色与习俗，设计不同的活动内容和餐食，这种创新的巡游方式让消费者能够近距离感受卡斯特的品牌文化和产品。

同时，经销商们对卡斯特快车均做出积极评价，认为它是与消费者建立联系的绝佳机会，有助于将品牌的文化和产品带到更多消费者身边。

卡斯特向云酒头条透露，他们将继续把进博会的成功模式应用于市场营销，预计用3-5年时间打造独属于自己的大型IP“卡斯特快车”。

放眼未来，葡萄酒市场正逐渐转型为一个大众化的市场，消费者对葡萄酒的需求还有增长空间。特别是那些拥有强大品牌影响力的葡萄酒，它们的市场前景乐观，销售自然不成问题。

随着市场转折点的到来，那些坚持长期主义的品牌将会因为它们今天的决策和行动而感到自豪。