田卓鹏：从“卖酒”到“卖生活方式”的破局之道

发布日期：1天前

3月15日，“华酱名天下致敬新时代”遵义酒业集团华酱品牌战略发布会在遵义举办。北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏出席并作主题演讲。

田卓鹏表示，遵义酒业集团依托国企优势、平台优势、产区优势、品牌优势、专家优势五大优势，以“华酱”为核心打造了品质与文化兼具的酱酒标杆。

会上，田卓鹏还深入剖析了中国酱酒行业在韧性管理期的七大趋势，并提出了从“卖酒”到“卖生活方式”的创新转型路径。

一是产业新周期。2024年酱酒销售收入预计占中国白酒总销售收入约30%，头部酱酒企业加强市场调控，腰部企业发展两极分化。茅台定盘星作用持续，酱香品类开瓶率提升，产业红利仍在，酱酒仍是圈层选品热门，质价比时代来临。

二是产品新动能。中产阶级呈M型消费结构，大众酱酒凭借性价比成为业绩增长动力，次高端是酒业升级和业绩增长“量利”双驱关键，300-500元价格带高速扩容。

三是市场新聚焦。酱酒市场竞争焦点聚焦五大城市群（京津冀城市群、长江中游城市群、长三角城市群、成渝城市群、珠三角城市群）。酒企应围绕经济发达城市布局，构建城市群市场战略，销售渠道向多元化、全域化转变。

四是渠道新质力。专业化连锁渠道成为酱企新质生产力，酱酒企业需提升传统渠道渗透率至50%，线上渠道占比提升至30%，借助电商和社交媒体增强与消费者链接。

五是老酒新动能。老酒是酱酒核心战略之一，体现酱酒品质、匠艺和年份稀缺性，越存越有价值，老酒+故事+文创是价值突破点，陈年老酒是热门收藏品类。

六是数智新动能。数智化双向赋能终端消费动销。酱酒企业通过数智化手段精准补贴终端和消费者，控制费用投入，提升产品开瓶率和消费者粘性，实现营销效益最大化。

七是团队新动能。团队从粗放运营向精细化专家型服务转型。酒企与经销商应建立伙伴关系，从招商到服务、从管控到合作转变，共享资源、共担风险，实现市场共赢。

田卓鹏提出，从“卖酒”到“卖生活方式”的转变路径，关键在于三元营销新思维的运用。

一是流量元营销：以用户为中心，创新吃法、喝法、玩法，打造流量入口。通过消费者价值经营（消费、推广、裂变价值）塑造超级内容，构建全渠道融合种草与数字化引流转化。还可通过“三证”模式（大咖证言、视频证听、软文证明）为品牌背书，提升专业形象。

二是场景元营销：围绕消费者生活方式重构场景。新体验渠道如“三馆四吧”品牌体验馆，进行终端氛围升级和三大赋能（运营赋能、团购赋能、会员赋能），还可通过酒旅融合、酒文融合满足消费体验；新网红渠道通过网红特色餐饮、新餐酒融合等定向营销，打造多样化场景，提升品牌曝光度。

三是社群元营销：以卖生活方式塑造品牌。筛选社群关键人，通过品鉴、赠酒让其深度体验并分享。构建B+C双社群平台，开展体验式营销，发展种子合伙人和品鉴合伙人，实现社群裂变和团购场打造。

田卓鹏强调，酱酒行业正经历从规模扩张向价值深耕的转型，遵义酒业集团以“华酱”为核心，通过场景化、数智化与社群化创新，不仅为酒商提供“品质+财富”双选择，更引领行业向生活方式营销跃迁。