天鹅染酱押宝“少数派”，李卫说5年冲百亿、拿下细分市场第一

酒水领域，新品上市发布的时间线，很少会像藏·酿造院这样拉得如此之长。

4月5日，天鹅酿酒集团董事长，贵州藏酿院酒业有限公司董事长、总经理李卫在朋友圈发布了9张照片宣布染酱，而后收到了6000万+的订单；

4月15日，李卫联合天鹅酿酒集团董事，藏·酿造院联合创始人、董事卢小龙以直播的形式，揭秘了“染酱”的初心、战略、目标和模式；

4月30日，藏·酿造院第一轮机场广告上刊，覆盖23省49座机场，广告画面仅一句“在茅台镇核心区，当个窖主不香吗”。

5月8日，“藏酿·出山”藏·酿造院开院暨初代藏九窖主内测典礼在贵州省茅台镇举行，天鹅染酱战略正式启航。

接下来，就是对产品长达95天的等待。

期间，藏·酿造院第二轮机场广告在国内23个省份的30座机场进行了大规模投放，只是依然不见产品踪影，仅是合作伙伴中的部分窖主、馆主的头像。此举让众人对藏酿产品的真容更加期待。

终于，藏·酿造院的核心单品——初代藏九在8月12日露出了庐山真面目。现场，李卫再次表达了天鹅染酱的目标——“做染酱的领导者。”

▲李卫

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藏九，不走寻常路

近两年，酱酒之风愈演愈烈，更多的企业、资本涌入这一赛道。中国酒业协会理事长宋书玉对此表示，酒是一个时间产品，必须慢下来、静下来、沉下来，酿造时间价值。

随着人们对美好生活的追求与向往，以及消费升级的进一步深化，酒业呈现出了品质、品牌双升级的趋势。

在此背景下，天鹅酿酒集团审时度势，在顺应时势加入酱酒大军的同时，践行“酿造时间价值”的理念，将战略目光放在了承载时光重量的老酒上面，产品直指“收藏级老酒”。

初代藏九，正是其落地之作。

▲牛锐

针对这一单品，藏·酿造院联合创始人、总设计师牛锐介绍了其设计理念与成果。他认为，一切设计都应基于体验，好的产品设计应在保障功能需求的基础上，带来体验的满足感。藏九的设计目标，便是为消费者带来生理与心理的完美体验。

于是，藏九便以漆器质感外包装、隐藏式破坏扣、8x22手握无压力的优雅瓶型、莳绘工艺绘画、宣纸立体标以及金属实木瓶塞的呈现，做到了与当下市场酱酒产品设计反其道而行之的风格。

此外，藏九还会根据消费者、经销商的意见与建议进行不断的迭代与升级。

云酒头条（微信号：云酒头条）了解到，从一开始，藏·酿造院就选择了一条不同寻常的道路，致力于打造“少数人的收藏级老酒”。其中，“老酒”是其价值与核心战力所在；“收藏级”代表了产品的质量、追求与底蕴；“少数人”则是意味着营销模式的独特性。

作为核心单品的藏九如何保证快速打开市场？

回答这一问题，李卫用了“三真”，即成真事、动真格、见真心。成真事，是藏·酿造院要成为酱酒细分市场的第一名，5年冲击百亿；动真格，是要在资金、团队、产品、模式等层面进行大手笔的投入与努力；见真心，则是要构建命运共同体，以股权积分的形式，保障合作伙伴的利益。

对此，宋书玉表示，天鹅酿酒集团会为酒业带来更多个性化的价值表达。

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“闻含咽品”的产品价值表达

进军酱酒领域，藏·酿造院要做的不是泯然于众，而是特立独行。

在社会经济不断升级发展的背景下，包括酒水在内的社会消费，其目的发生了显著变化，由最初的物质追求，上升到表现个性的精神层面。这就要求酒企产品更加多元化、差异化，以迎合消费者的个性化需求。

▲卢小龙

在卢小龙看来，现有的白酒评价体系过于感性，藏·酿造院历时60天，组建了6人专家团队，深度拜访了15位不同领域的专家，邀请180位用户进行三轮验证，最终建立起一个完整的产品价值体系。这也是藏九最核心的市场竞争力。

作为收藏级老酒，藏九的故事，便是从一支专用酒杯开始的。

借助人体工程学，藏·酿造院为品鉴老酒设计了专用的“老酒杯”，与普通的酱酒杯相比，“老酒杯”增加了33%的杯口直径，以保障酒液可以大面积地接触口腔，令消费者充分体验老酒的醇厚、柔和。

围绕老酒杯，藏·酿造院打造了一整套老酒品鉴的仪式，即“闻、含、咽、品，老酒杯”，开创性地在品鉴流程中加入了“含”的环节。用老酒杯把酒送入口中，酒液先进入口腔前段，然后往后扩散至整个舌面，含住5秒，徐徐下咽，可以感受到老酒的香气在口腔中的变化。

同时，藏·酿造院还提出了辨别酱香老酒的“三五八法”，即“三年去杂味，五年增香味，八年见老味”。

纵观当下的酱酒市场，“稀缺”是关键词之一。事实上，不仅是优质酱酒产能，还有品牌与定位。尽管各类酱酒品牌不断涌现，但能够带给人明确的认知区隔的并不多。而藏·酿造院打造的“闻、含、咽、品，老酒杯”品鉴仪式，是具有区隔性的产品价值体系，也是“我们不一样”的个性化表达。

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“少数人的收藏级老酒”开启了什么？

“只做一支酒，让这支酒成为长盛不衰的超级大单品。”这是藏·酿造院All in藏九的目标。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略咨询董事长田卓鹏表示，酱酒热下半场将进入超级大单品时代。在他看来，超级大单品之所以称之为“超级”，主要来源于战略意义。超级大单品应承载品牌战略，将二者融为一体。

藏九所承载的，正是藏·酿造院所追求的“少数人的收藏级老酒”。卢小龙表示，藏·酿造院尊重高端酱酒的稀缺性，希望把高端酱酒提供给真正欣赏它的人，开辟新的战场。

也就是说，当其他产品在努力让更多人接受时，藏九从一开始就选择了少数人。

“少数人”实际上就是细分市场，专注于少数人的理念，或许就是“与其让多数人‘喜欢’，不如让少数人‘痴迷’”。

而为了向“少数人”提供更多的福利，藏·酿造院选择了“实力宠粉”的会员制，在初代藏九上市的同时，还发布了会员福利产品——藏七。

藏·酿造院打造的会员制，实际上是通过强大的会员系统向一个圈层内的会员提供超越期待的体验与服务，同时还能为会员赋能，而会员的加入只能够通过邀请。卢小龙明确表示，“对于非会员，我们不提供任何服务，包括卖酒”。某种程度上说，此举既建立了会员的自豪感，又体现出藏·酿造院对高端酱酒稀缺性的尊重。

▲藏酒馆

作为兑现会员服务的核心，藏酒馆为做好线下的体验、成交、留存、裂变与社群，提供了“课、宴、局”的完整解决方案。会上，真实搭建的001号藏酒馆，以视频的形式向大家进行了全方位的展示。

“少数人的收藏级老酒”已然入局，开辟了新战场的藏·酿造院，能否开启一个全新的酱酒时代？云酒头条（微信号：云酒头条）将持续关注。