文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)


1984年,由夏邑县创新杂技团创作的《女子三人顶碗》在全国第一届杂技大赛中获得铜奖,此事在这座豫东小县城引起了不小的轰动,人们努力在脑海中勾勒着“大城市”的样子。


正是那一年,夏邑青年张福祥、张古标,怀揣着微薄的“盘缠”,各自花4毛钱买了商丘到郑州的车票,期望着在省城找点事做。他们的第一份工作,便是在烟酒店做学徒。


之后的三十多年,夏邑这座100多万人口的县城,陆续走出了15万卖酒人,其中4万多人当起了老板,拥有自己的烟酒店。据估算,夏邑人的烟酒销售生意,一年能达到500亿元。



第一代“夏邑商帮”


河南夏邑,古称栗邑,隶属河南省商丘市,其地处河南省东部,豫、鲁、苏、皖四省结合部,自古便是一个农业大县。而夏邑县杨集镇关庙村,被公认为是夏邑酒业“商帮”发源地


张福祥和张古标便是第一代夏邑酒业“商帮”的代表。


上世纪80年代在郑州市服务公司工作的人员中,有部分籍贯在夏邑县杨集镇关庙村。由于烟酒属于这家公司的经营范围,一些“老乡”来到郑州务工,经由这一层情义关系,纷纷进入烟酒行业。依靠“亲戚帮亲戚,朋友带朋友”,越来越多的夏邑人离开家乡,到郑州做起了烟酒店


张福祥、张古标透露,二人迄今已带6万多人“入行”,绝大部分来自夏邑县和安徽。


夏邑酒业商会向云酒头条(微信号:云酒头条)介绍,夏邑人进军烟酒行,第一站便是郑州,从1980-1990年代发端并渐成规模,2000-2005年期间快速发展,2010年左右达到高峰。当时郑州20000多家烟酒店,有7000多家来自夏邑,并涌现出河南茅五剑公司等大商


而到了2013年,酒业进入深度调整期,夏邑烟酒行老板也“择水草而居”,开始寻找更广阔的市场。


离开郑州,有的夏邑烟酒行老板前往北京、上海发展,也有的前往武汉、西安、重庆等中西部城市,依靠老乡抱团和多年专业积累,以及自身勤奋,夏邑“商帮”的烟酒生意很快扩散开来,并逐渐下沉,渗透到地级、县级市场。


如今,夏邑老板开设的烟酒行遍布大半个中国,从业人员约15万,成为中国酒类流通行业第一大“商帮”。



抱成一团的夏邑人


1997年,15岁的张海宁初中毕业,准备到郑州念中专。


“都到郑州了,应该去哥的烟酒行干干,学学本事”。家里一商量,张海宁成为了老乡烟酒店的一名店员。


▲上世纪90年代,在烟酒店工作时的张海宁(受访者供图)


之后三年里,张海宁接受了“家族式”的传帮带经历,店里不仅包吃包住,还传授做生意技巧。进店次年,他便升为店长,负责打理生意,三年以后,便离开师父,开起了自己的门店。


单独开店之初,由于资金实力有限,张海宁店内的酒品比较单一。“师父”得知后,当即联络熟悉的供货商,作为担保给张海宁供货,“连厨房用具也是师父送的,帮我解决当时的生活问题。”


2005年,张海宁的一个店员因故离开郑州去西安发展,张海宁亦如当年带挈自己的“师父”一样,给予其经济帮助。后来这位店员在西安辗转重庆,终于在夏邑老乡帮助下开了两家烟酒行,取得了生意的成功。


2000年,不到20岁的刘家豪在东莞打工失败,“狼狈”回到郑州。在身边一众夏邑老乡的点拨与支持下,他在一家葡萄酒公司当业务员卖了1年酒,随后就开设了一家10平方米的烟酒行。


▲张海宁与刘家豪


当时的烟酒行地理位置不好,货源有限,接到的很多订单,都是靠老乡调货,最后活下来了。”刘家豪回忆当时的情景表示,随着生意日渐好转,他在郑州相继开出3家烟酒店。


除了在经济、经验上相互帮衬,夏邑酒商内部还有一套独特的“调货”和“分货”机制


夏邑烟酒行老板做生意,喜欢各自代理烟酒品牌,由于从业者众多,顾客指名购买的绝大部分酒品,夏邑商帮都能通过内部“调货”快速解决;若有烟酒行经营不下去,尾货也可分给老乡,将损失降到最低。


在亲情、乡情的血脉联系下,夏邑商帮抱成一团,紧密互助,这是他们的一大特质,使得群体优势不断放大,于市场竞争中节节胜出。



咬紧牙关的夏邑人


2005年,15岁的“90后”尹中华前往广东打工,先后从事餐饮等多种工作,都没有赚到什么钱。


2008年,迷茫中的尹中华遇到一位烟酒行老板,这位老板拿出一瓶“北大荒”老酒告诉他:“这瓶酒值几百块,你只要收得到,就有人买。”


▲尹中华


身为夏邑人,尹中华对老酒交易已有耳濡目染,此时一下子动了心,从此走上老酒收购之路。


在广西桂林,尹中华为了收购当地特产三花老酒,最初采用游动“扫街”方式,屡屡被拒。经过思考,他在当地开设了一家老酒回收店,通过朋友介绍,最后收到了质监局留存的稀有老酒。


为了搜集老酒,尹中华到过东北极寒之地,曾拜访连霍高速的尽头霍尔果斯,光临中缅边界梁河腾冲,功夫不负有心人,他在老酒收集的路上获得了丰厚回报。


2010年以后,中国老酒市场快速发展,尹中华组建的“举牌子”收老酒团队最多扩张到40人,他也完成了从打工仔到知名老酒鉴定师的逆袭。


2004年,身为夏邑某村干部的汪壮启,跟随老乡来到郑州创业,开起了名烟名酒店。由于此前有政府工作经历,他是身边老乡中第一个将客户定位于郑州商务办公区的人,为了市场的转型升级,汪壮启下足力气,目标区域内大大小小的写字楼、办公楼,都被他细细梳理耕耘过。


2015年酒业调整期,汪壮启关掉了名下烟酒店,成为一款酱酒代理商,主攻定制酒。为了把“定制”服务做到极致,他付出的仍是无数体力加精力。


▲2019年2月,第一节夏邑酒商大会召开


有郑州酒圈人士感慨,夏邑商帮的成功是“合理”的,因为他们往往付出几倍于别人的努力


夏邑所在的商丘市,是中国商业文化源起之地,古时因物品交换贸易之人多来自商地,故名其为“商人”,所易之物名为“商品”。数千年的经商之路,让这里的人们不畏路途之远,不惜辛勤之功,而近代以来,商丘以农业为基本,更磨砺出当地人吃苦耐劳的品性。


夏邑还是中国的打火机生产基地,被称为“打火机”之乡,能把小小一个打火机做成大产业,一如这里的人们把看似不起眼的烟酒店做得风生水起。咬紧牙关,奋力创业,是夏邑商帮的一种动人特质。



夏邑,等待大商


一个略带些尴尬的问题:夏邑人每年做500亿的烟酒零售生意,至今却没出现行业龙头级的“大商”。


夏邑老板在全国开出4万家烟酒店,15万烟酒大军遍布各地,可谓“蚂蚁雄兵”。但由于长期局限于传统零售业态和意识,其与“粤商”“浙商”等相比,无论公司知名度、经营规模、市场影响力都不占优势。在资本运营、携手名酒、厂商合作共同发展等方面,则是罕有亮点。


随着酒业市场形态与格局的巨变,这很可能是夏邑商帮的严重威胁。面对名酒集中化、品牌集中化、业务平台化,如果不能升级壮大,尽快适应酒类消费的集中趋势,夏邑商帮未来之路或将越走越窄。


其实夏邑人已意识到这一点,并在积极寻求改变。


2005年以来,在烟酒店坚守十多年的张海宁,先后三次尝试“跨界”经营,投资过农业、环保等,但领教过外面的风风雨雨,他最后还是决定坚守烟酒店主航道,利用加盟连锁的方式,对夏邑烟酒店网络体系进行升级改造。


2001年以来,刘家豪一直深耕名烟名酒店赛道,他表示,伴随市场环境生变,夏邑烟酒店经营模式也在不断迭代。2021年,他筹划开一间500平方米的大店,“主要销售名茶、名酒,外加会所体验,否则难以打开局面。”


2017年9月19日,河南省政府召开全省白酒业转型发展会议,发布了《河南省酒业转型发展行动计划》,“豫酒振兴”目标被提出。


豫酒要振兴,流通不可少。夏邑酒业商帮受到更大关注,2018年,夏邑酒商商会正式成立,次年2月,第一届夏邑酒商大会召开。河南省酒业协会副会长兼秘书长蒋辉出任夏邑酒商商会会长,汪壮启出任秘书长。


商会成立后,明确提出要整合多方资源,创新模式办商会,致力打造夏邑“全国酒水新零售之乡”。蒋辉表示,夏邑酒商阵容庞大,一定程度上形成了一个酒类产业集群,是河南酒商中不可忽视的劲旅,但缺点也很鲜明,大都经营层次较低,单打独斗、不成体系。“商会成立后,要引导夏邑酒商,在乡情和信任基础上,加强食品安全意识,提升经营素质和营销能力,将实体店与电子商务相结合,实现线上线下的有效互动。”

2017-2019年,张海宁和刘家豪等夏邑老乡合作,开出了自有酒类品牌连锁“酒百惠”,经过数年发展,拥有了11家门店,销售规模突破亿元。


张海宁坦言,夏邑烟酒老板起步早、数量多、吃苦耐劳,但是经过多年发展,“小富即安”意识凸显,创新能力不足,在打造品牌、连锁经营方面暴露出诸多不足。“推出‘酒百惠’,就是希望通过整合资源,让传统烟酒行升级换档。”


回望1984年,张福祥、张古标坐上火车去往郑州,开启了中国烟酒店第一大商帮的先河。而今天,夏邑酒业商帮正在等待大商,等待新的未来。

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