十条“枝江新政”今日出尽

9月1日接棒以来，枝江酒业董事长、总经理朱伟连续10天发布“枝江酒业新政”，枝江崭新复兴线路，引发业界持续关注。

9月2-5日，朱伟通过“枝江酒业新政”，连续宣布了枝江酒业全员涨薪、主打核心“真年份”系列、高薪招聘优秀营销经理、开启全国化招商等举措；6-11日，又接连推出渠道变革等重磅消息，大力推动公司营销转型，为枝江复兴聚满发展新动能。

9月11日，“枝江酒业新政”最后一条出炉：未来三年仅在湖北一省，投放一亿以上宣传费。这意味着枝江酒业将以大手笔品牌宣传为营销开路。省内市场“三年投放一个亿”的大规划，显现出枝江强势振兴发展的信心！

朱伟挂帅、“新政”出炉，“鄂酒之王”复兴指日可待.。

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缩减促销费用终止品牌透支、调低经销商任务松解渠道压力

宣布“抢商”“抢人”等消息后，9月6日，朱伟宣布将“大幅缩减针对经销商的中秋促销投入”，再次引发市场热议。

早在“枝江酒业新政四”中，朱伟便已旗帜鲜明地提出，新产品不会做渠道促销方面的投入，不陷入这一恶性循环的老路。如今伴随这一消息的宣布，意味着枝江对老产品，也坚决实施收缩渠道促销费用投入。

▲枝江酒业董事长、总经理朱伟

枝江市场要复兴，为什么大幅缩减促销力度？对于如此反常操作，朱伟表示，对经销商或终端的渠道促销活动，看起来是向渠道“让利”，但结果却是内耗，因为无论经销商还是终端，最终都根本拿不到这种让利。

20年的名酒市场一线管理经验，让朱伟对此了然于胸：销售终端之间是竞争关系，在货源充分情况下，理性的选择是在进货成本基础上少许加价后薄利多销、快速跑量。这样的背景决定了，当厂方促销投入小，则终端售价小降；厂方促销投入大，则终端售价大降；厂方促销投入持续加码，则终端售价持续下降。

行业愈演愈烈的渠道促销背后，归根结底是酒企有短期的销售压力。厂家向渠道压货，主要手段就是渠道让利促销，这样进而形成市场价格走低、渠道利润变薄。如此，必然要求下一轮的渠道促销力度上再加码，如此价格进一步走低，形成恶性循环。

当渠道促销大量消耗营销费用，真正必须的、有效的市场费用则捉襟见肘，酒企品牌的生命养料也会耗尽。因此，朱伟要求，枝江酒业在此必须转型，尽管转型会为酒企带来短期阵痛，甚至可能因此牺牲今年中秋销售，“但非如此不足以有未来”。

7日，朱伟抛出“枝江酒业新政六”，宣布大幅调低所有老产品经销商年度任务，下调幅度30-50%。这是枝江酒业为经销商发放“全面减负”大礼包。

渠道松绑压力，是为了企业更大释放发展动力。秉承“不压货”基本原则，朱伟认为，长期以来，酒企压货导致供大于求、市场价格走低、渠道利润变薄、渠道推力下降，最终将导致市场竞争力弱化，并最终退出市场。

今年以来，受疫情影响，白酒动销不畅，枝江酒业大本营湖北市场尤其突出。因此，朱伟决定为经销商减负，大幅调低年度任务，大力度清理经销商库存，帮助经销商盘活沉淀资金，实现快速周转，减轻财务压力，降低财务成本。

企业发展的根本动力在于创新和智慧，走上新征程的枝江酒业，一方面缩减市场促销费用，激发产品真正的市场竞争力，另一方面为经销商减负，提振商家销售信心。两个举措都有益于提升枝江品牌的渠道竞争力，为枝江复兴赋能。

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砍老产品聚焦打造拳头品牌、逆势提价升级产品线结构

9月8日，“枝江酒业新政七”发布：坚决砍掉50%以上老产品，分两批淘汰225款以上产品。其中，9月25号第一批砍掉125款产品，12月1日第二批再砍掉100款以上产品。

对比贵州醇酒业今年的发展之路，2月，朱伟接任贵州醇董事长、总经理之后，曾一刀切地100%砍掉了全部老产品。对比之下，枝江酒业由于情况特殊，没有一刀切，也给老产品留出了过渡期。

之所以如此猛砍产品，是因为在各种历史原因影响下，枝江酒业目前现有的产品数量多、品牌杂、体量小，缺少发展中坚，更缺少带动全局的核心拳头产品。所以，朱伟下决心梳理淘汰老产品，并删繁就简、厘清主线，聚焦资源，为枝江未来打造“拳头”品牌。

大刀阔斧地砍产品背后，道出了枝江酒业长期发展的市场弊病。朱伟针对痛点下手，除了重新焕发枝江品牌的市场形象，也是为即将推出的枝江“真年份”系列铺路。

9月9日，“枝江酒业新政八”宣布，对所有老产品全线提价，提价幅度不低于10%。在朱伟看来，尽管产品提价非常敏感，也容易引发争议，但同样非做不可。

企业的首要任务是盈利。但枝江目前的产品因为价格偏低，利润太薄，公司已连续三四年处于亏损，合计亏损达到1.5亿左右。因此，朱伟决定从10月15日对老产品全部提价。

提价不仅仅是为了扭亏为盈。从长远发展看，企业核心产品价格档位，决定了企业品牌形象和市场潜能。枝江在一段时间内没有充分紧跟消费升级趋势，产品聚焦中低端，不但拖累了自身发展业绩，更让曾经的“鄂酒之王”缺乏区域引领力。

眼下，朱伟从枝江老产品开始提价，尽管这会让枝江面临短期销售压力，但一旦企业化解完逆势提价的阵痛，就会进入一个全新发展时期。

拳头品牌的聚焦打造、产品线结构的持续升级，会让枝江快速从市场中脱颖而出。

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全部实行配额制供货、大手笔品牌宣传重聚势能

9月10日公布的“枝江酒业新政九”称，公司对所有新老产品实行配额制供货。而在9月1日，朱伟任下的贵州醇酒业全国经销商都已经实行配额制管理。

从提升枝江营销的高度出发，朱伟认为，枝江酒业有深厚的历史底蕴、优秀的酿酒工艺、强大的技术团队、完善的内部管理，但营销未能取得相对竞争优势。“枝江的营销优势取决于渠道推力，渠道推力取决于渠道利润，渠道利润取决于价格秩序，价格秩序取决于供需关系，供需关系取决于厂方的供给管理。”

基于以上理解，枝江酒业对于新老所有产品，都将逐步导入月度配额制管理，所有市场开票发货都必须在既定配额内执行，超出计划配额的，则实行较大幅度的计划外加价。目的并不在于计划外的收费，而在于秩序，在于市场价格。

▲枝江“真年份”系列新品

朱伟透露，对于枝江“真年份”系列，县级市场首年配额只有150-200万元，地级市市区只有200-300万元。其目标并不在当下，而是在于用5-10年打造出一个超级大单品。

关于选择配额制，朱伟表示，做企业需要盈利，但企业盈利的前提是要让经销商和合作终端首先盈利，否则，那样的盈利是沙上筑塔，朝不保夕——这将是枝江酒业、贵州醇，也将是江苏综艺集团未来所有白酒企业的营销价值观。

枝江酒业历史上，曾大手笔首请香港明星代言、冠名张学友演唱会、聘请孙红雷在央视广告代言等方式，一举打开品牌全国化进程，当“知心知己枝江酒”广告语红遍大江南北之时，企业也一度跃升为行业第七名。

新的发展阶段，枝江同样瞩目焕发品牌活力、重振发展势能。朱伟的“枝江酒业新政十”宣布：未来三年，仅在湖北一省便投放一亿以上宣传费，为枝江品牌势能的重新绽放打开想象。

朱伟认为，企业的好产品是前提、是基石，但仅有基石并不足以成就商业的大厦，企业还需要营销，而作为营销工作的重中之重，还需要宣传。

对白酒来说，品牌形象给消费者带来的消费体验增值，是产品品质的不可分割的组成部分。不过，当前处于移动互联时代，企业品牌宣传要考虑避免简单盲目、刻舟求剑，以及更为有效、高效地执行品牌宣传任务。

无论如何，随着枝江酒业宣布投入大手笔品牌宣传，这一举措配合枝江崭新的营销理念，将为枝江市场活跃做开路先锋，进而打开企业复兴之路。

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