7月2日,凌晨4:08分,张云翮在朋友圈分享了四张图片,其中一张图片是个大蛋糕,上面写着“回首无悔青春、展望繁花似锦”。


这个蛋糕是给一位90后的研究生,这一天是他到安徽临水酒业一周年的纪念日。


“临水酒厂虽不大,但梦想和远方从未间断过!”在安徽临水酒业总经理张云翮看来,临水的“梦想和远方”其实就是“做一款白酒,符合中国人的气质,低调、内敛”


▲安徽临水酒业总经理张云翮



“年轻”的临水


张云翮一直想做一款与传统白酒“不同”的酒。


安徽临水酒业位于皖西霍邱四面环山、三河(史河、淮河、泉河)交汇的临水古镇,风景如画却也交通不便,但就是在这样一个“小镇”里,却聚集了一大批985、211以及重点院校的90后们。


去年,金东投资集团的领导去临水考察指导工作,临走的时候对张云翮说,“云翮,你这里是藏龙卧虎啊!”他很开心,临水能聚集到这么多年轻的力量,本身就是一个“不可思议的故事”,而他们要做的,就是酿出“不一样”的白酒


1986年出生的安徽人张云翮,27岁时从北京回到安徽执掌临水酒业。无论是过去的求学经历、在金东集团的工作经历亦或是对白酒年轻态的分析,都让他意识到,白酒行业的消费升级不应该单单是价格层面,在这之外,更多消费者希望得到的是“体验与尊重”



来到临水之后,张云翮并没有急于让企业动起来,尽管彼时的市场竞争已经非常激烈,整个安徽被徽酒围得是水泄不通,临水的“出路”又在哪里?


“你要给消费者一个选择的理由。”张云翮发现,消费者需求正在朝着个性化、差异化方向发展。临水其实是一家老牌的企业,其前身,是创立于清末、鼎盛于民国的吴隆兴坊,品牌历史已逾百年。但这并不是理由,临水的优势要从品质层面寻找。


所谓的理由,就是产品的“差异化”,张云翮理解的差异,不是要完全跟别人不同,而是在某些角度上做不同。然后,在这条路上坚持不懈


最终,他找到了临水最具价值的“洞藏属性”。



好酒一定要洞藏


在参加云酒直播·云酒夜话“看区域酒企突围的徽酒样本”时,张云翮认为,区域酒企要有自己的产品个性,同时要以产能定市场,多大的产能做多大的市场,不能好高骛远,并特别强调了一点——“好酒一定要洞藏”


临水,一直在坚持洞藏。


2008年,临水在安徽率先布局洞藏酒,打造了大别山六公里洞藏基地,构建了万吨洞藏酒滚动储存。至今,临水的大别山洞藏已经是华东最大的洞藏基地,并且连续13年的无断代储酒。


这种“前置性”的投入为临水带来了不小的成本压力,但同时也为临水在品质层面构筑了牢固的“护城河”。


张云翮坚信“用心去做产品消费者都是能感受到的。”于是,我们看到了一个现象:之前临水的产品价格大多在50元左右,而现在临水产品的均价在150元以上,这种转变的背后,正是消费者对临水品牌的认可和品质的认同



从2014年开始,临水酒业推出了独具特色的洞藏酒文化节,通过酒旅文化的结合,与消费者进行深度交流,从第一届的300多人到去年第六届的4000多人,临水的洞藏酒文化节已经成为企业文化与品牌传播的有力抓手。


“我们希望能够通过洞藏酒文化节,来传递产品的文化和产品品质的提升,希望从消费者那边得到临水能够提升的地方。”临水酒业坚持依托洞藏酒基地进行营销与推广,在洞库、体验馆、品研会等场景中,进行消费者与洞藏兼香酒的互动。



“快”与“慢”


很多酒企在发展过程中,往往都在追求“快”。


营收的快速增长,规模的快速扩大,产品品类的全覆盖,意图寻求最广大的市场份额来满足更多的消费需求……


但对于区域酒企来说,这显然并不现实。


在张云翮看来,区域酒企首先要做的其实是“取舍”。“控制自己的欲望,切忌好高骛远,聚焦最擅长的领域,切实地巩固好自己的根据地。”临水酒业近年来的做法,就是以产量定市场,这其实也是区域酒企供给侧改革的一个样本案例


“慢酿酒”和“快营销”是张云翮为临水制定的路径,营销动作要快、营销变革快、消费者服务快,营销的法则应根据市场变化进行快速的响应。“快”的同时,还要“轻”,以轻松、年轻的营销方式,开拓年轻一代的消费者。


同时,立足企业对消费升级、品质消费、美学消费的强大认知,在经过5年的发展和产品优化升级,足年洞藏系列保持了5倍增速,成为亿元单品之一,并成为皖西与合肥市场的“洞藏”大单品之一。


“慢”即“慢酿酒”。张云翮说,“酿酒是不能投机取巧的,是要一步一步去做的事情,不断地坚持。”这种坚持体现在“十三年无断代的存储”“藏满三年,方可灌瓶销售”……也正是这份坚持和坚守,让临水在工业化的时代里,保留了“手工酿造”的品质基础。



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