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文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)


“我只是一个会酿酒的人,我不懂卖酒。”


6月17日,在最新一期云酒直播・云酒夜话期间,贵州省白酒企业商会会长、钓鱼台国宾酒业公司总经理丁远怀在直播期间曾多次这样说道。


事实上,他也曾在多个公开场合有过类似的表述。但熟悉钓鱼台酒业的人都深知,这只是一个酿酒人的谦辞。


数据不会说谎,2018年钓鱼台国宾酒业实现营收8亿元,同比增长100%;2019年,企业销售额破10亿元。业绩倍增的表现,在主流酱酒企业中也屈指可数


而由钓鱼台推出的珐琅彩等产品,在近两年同样引发广泛关注。在几乎没有投放广告,没有买断终端的背景下,就能实现不错的增长。这位“不懂卖酒”的酿酒人,靠的是什么?



两个关键词:品质、坚守


1999年,贵州钓鱼台国宾酒业在茅台镇创立,至今已有20年的酿酒历史。


采用“12987”工艺,遵循古法手工操作,丁远怀认为,20年来专注酿造大曲酱香型酒,是钓鱼台酒能够在今天获得广泛关注的主要原因。从2017年正式进入市场化运作以来,商家反馈最多的信息,便是对钓鱼台酒品质的认可


“我做了几十年的酒,我知道你的东西好,就一定会有人喜欢,好东西一定要坚持下去。”



丁远怀认为,当下是一个商品极度丰富的时代,产品要得到市场的认同和消费者的喜爱,生产者就要付出艰苦的努力,诚信经营。假如企业在利益的驱使下忽视质量底线,很快就会被消费者抛弃。


正是靠着在品质层面的追求,钓鱼台自2017年进入市场化运作以来,其产品迅速受到市场关注。


2019年3月,由钓鱼台酒业出品,北京怡福康宝商贸有限公司全国总运营的钓鱼台珐琅彩酒上市。上市5个月销量突破1亿元、7个月破2亿,一年之内,销量便突破了3亿元,成为酱酒大军中的佼佼者,并获得2019年度“青酌奖”等业内诸多荣誉


2019年5月,上海沃厚酒业有限公司与贵州钓鱼台国宾酒业有限公司签约。8月18日,钓鱼台・玺鲤酒低调上市,当月完成20吨合同量;上市两个月,钓鱼台・玺鲤酒与全国经销商签约合同量达50吨,销量过亿,超额完成任务。


5天之后的8月23日,钓鱼台在成都举行御笔系列新品上市品鉴会。凭借出色的酒体品质,仅在现场便斩获采购金额300余万元。


在怡亚通集团酒类行业副总裁、北京怡福康宝商贸有限公司董事长鄢奎平看来,钓鱼台系列酒的成功,还证实了“趋势大于努力”。而这里的趋势,指的便是酱酒热潮。



一个优先和两个趋势


6月8日,钓鱼台和茅台、郎酒、习酒、国台、珍酒、劲牌共同签署了《世界酱香型白酒核心产区企业共同发展宣言》(以下简称《宣言》)。


“以茅台镇为焦点,涵盖赤水河上下游川黔两省广袤土地”被一起划入“酱香酒发源地”,组成“世界酱香酒核心产区”。以赤水河为纽带,酱酒产业之“合”达到了一个新的高度


据丁远怀介绍,该倡议由茅台发起,其他六家企业响应。活动的初衷是希望在核心产区,有代表性的企业起到带头、自律、守规矩、传承的作用。


对于茅台在此次活动中扮演的角色,丁远怀也表示,“为了保护核心产区的环境,弘扬酱酒文化,传播美好酱酒,茅台把企业聚集到一起,其大格局、大引领和大担当,越来越受到同行的尊重和认同。”


钓鱼台与茅台等一同亮相也并非首次。早在2018年6月,贵州、四川两地酱香酒生产企业已有过合作。彼时,茅台、郎酒、习酒、国台、钓鱼台等五家企业,联合投资2400万元,在赤水河源头贫困地区开展生态补偿扶贫公益活动。


酱香酒企的抱团,向市场进一步传递了酱酒热的信号。对于时下酱酒热的趋势判断,丁远怀用一个优先和两个趋势来总结。

一个优先即品质优先。“要把我们的每一个消费者都当成品酱香酒的专家。有这种态度,你的产品才会有希望。”


第一个趋势,是品牌集中化加速。丁远怀认为,在不久的将来,仁怀除了茅台高高举起的旗帜以外,还会有一些新兴的企业亮相。


第二个趋势,是酱香型白酒的市场份额会越来越大。酱香型白酒虽然在整体产能和商品量方面并不算高,但其税收贡献、利润贡献、销售收入等占比很大。

对于很多人担忧疫情对于酒行业的影响,丁远怀持乐观态度,他认为疫情终将过去,餐饮消费必然会重启,好的酱香型白酒不会产生太大影响。



“有尊严地卖钓鱼台酒”


就在宣言发布后的第四天,6月12日,仁怀市酒业协会下发通知,要求各白酒企业认真对照检查,抓紧自查自纠窜酒行为。通知称,将对仁怀白酒行业制售窜酒行为进行大力整治,清洁仁怀酱酒产区市场环境。


窜酒乱象由来已久,尤其是在近年来的“酱酒热”风口之下,更是在网络平台肆虐,不仅茅台等正规企业的形象受到严重影响,酱香酒名声、仁怀酒都形象和口碑也在不断被消耗。


在此背景下,打击窜酒,被业内视为是规范酱酒产业发展,打造世界级酱酒核心产区的又一记“重拳”。


丁远怀对此深表赞同。在他看来,对窜酒行为的打击意义非常重大,将树立核心产区的形象,且很有可能将成为仁怀规范酱酒的常态。“如果不对窜酒进行限制和打击,会对市场和消费者带来误解,对整个行业都有影响。每家企业都有自己的表述,要对产品的高度规范持之以恒。”据他推测,仁怀没有生产许可证的企业数字可能接近700家。


曾经有媒体采访丁远怀,如何看待目前取得的成绩。他说自己并不看重数字,相比数字他更看重的是增长方式。“钓鱼台国宾酒业今后的市场之路还有漫漫征途,所以谈不上满意或者不满意。”


而对于钓鱼台未来要怎么发展,他也早已有了答案——做适量规模的高端的品质和精湛的品牌,“我们要有尊严地卖钓鱼台酒,让消费者觉得这是值得信赖的酒。同时我们也将积极践行中国酱香和而不同的理念”,丁远怀说。

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