一年终端销售5.8亿，明年预计58亿，这是扫地僧的秘笈？

一年终端销售5.8亿，很难想到这是一个光瓶酒新品牌的成绩。

5月20日晚，光良酒业2020春季发布会在抖音、今日头条双平台同步直播。243万围屏者中，或有大半是来学习成功经验的。因为这场发布会，更像一场“成功经验发布会”。

光良算是成功的新品牌吗？至少现在一定是。

上市三个月自然动销100万瓶，九个月销量突破1000万瓶，一年销量突破2000万瓶。2019年3月底至2020年3月底，光良实现了5.8亿元的终端销售额。

用数据说话，是光良一贯的风格。光良上市以来的首场发布会，便是以“有数”为主题，道破“行业秘笈”。

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光良是怎么诞生的？

“光良，其实就是我们从数据化的逻辑里梳理出来的一个答案。”直播中，光良首席品牌官老赵说了这么一句话。

疫情期间，在线下消费市场趋于停滞时，光良依然保持良好动销态势，主要原因就在于光良主打白酒自用消费市场，对餐饮终端依赖程度低。

而这份“幸运”，实际来自光良最初基于数据做出的选择。

2016-2018年，白酒自用消费市场每年增长20%左右，并在2019年达到千亿级，自用消费成为消费者的主要关注诉求，其对于自用白酒的“价值敏感”超越其他需求。

在白酒自用消费群体中，25岁到45岁的用户比例已经超过65%，这部分群体是在中国互联网高速发展的20年里成长起来的人群，他们既注重视觉表达，又看重理性消费。

这两点，也成为光良打造“数据瓶”的依据。

价格段的选择，光良亦是基于数据分析。当下，自用白酒从原来的10元到15元主流市场逐渐往20元到50元、50元到80元价格段甚至百元以上升级，且自用消费群体从低收入群体过渡到中等收入及以上群体。

至于度数，来自2017年中国低度白酒发展高峰论坛的数据显示，当时50度以下降度白酒和低度白酒已经占到消费市场90%以上，而42度以下的白酒，接近总产量的50%，因此光良将度数定在了42度。

此外，为更精准地洞悉消费者的选择偏好，光良在创业之初做了近万份市场调研问卷，得出不易醉、口感柔和以及颜值高是消费者选择产品的三大条件，是否好喝成为关键。为此，光良在正式上市前做了近千次消费者盲测，基于数据修改酒体比例。

可以说，光良这个品牌，完完全全诞生于数据，每一步动作都以数据为基准。

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第一年5.8亿，“希望明年这个数字乘以十”

发布会之前，光良就抛出了这个问题：一年时间如何实现终端销售额5.8亿？

用一句话来回答则是，“动销，就是核心品牌力。”过去一年，光良几乎不遗余力在做动销。

光良的运作模式已被行业内拆解剖析无数遍，从社群营销到直播引流、从跨界合作到多维探索，从终端推广到全网联动，光良品牌通过线上线下同时发力，打造了一体化闭合式营销模式，最终的目标都是覆盖大量终端，直达消费者。

在顶层设计上，光良拥有一套独特的运作体系。截至4月30日，在全国范围内，光良已进驻398个县级市场，覆盖30余万终端，拥有600个终端群。而这些终端店老板，就是光良与消费者对话的窗口，也是口碑传播的重要一环。

在营销推广上，光良在线下启动了覆盖全国的“粮心行动”，不仅在品质、价格和性价比上打动消费者，更在情感上成为消费者的真心选择；线上，光良通过流量网红、行业KOL甚至明星进行品牌背书，将品牌搬上《快乐大本营》等超级流量平台。

在老赵看来，江小白是年轻化的品牌，其做的是增长市场；而光良是现代化的品牌，是用现代化的方式重新做了一遍光瓶酒，第一年做出了5.8亿的成绩。在明年，“我们希望明年这个数字可以乘以五甚至乘以十。”

老赵表示，未来五年自用消费会进入2000亿的规模，光良希望能够在这个千亿的真空市场里能有一席之地。

从0到1，这一年光良搭建起完整的产品逻辑、品牌理念和市场架构，不仅实现5.8亿元的终端销售额，也为接下来的“厚积厚发”打下坚实基础。

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用数据“重启2020”

CO2+H2O→(CH2O[1])+O2？

光良在发布会前抛出的七个问题中，这是最抽象的一个。

实际上，这个“光合作用”的化学方程式，就是光良此次推出的新平台的名字，该平台旨在为消费者提供由光良监制和设计的高性价比的产品，为合作伙伴提供高增值的服务。

“光合作用”平台，源自合作伙伴在产品端和服务端对光良有着更多以及更高的需求。在当下的行业竞争格局和商业生态中，品牌方与合作伙伴的共同成长，被光良视为新时代的有效合作方式。

而无论是产品端还是服务端，生于数据的光良，未来依然将继续用数据为自身及合作伙伴赋能。

今年，字节跳动旗下数据部门巨量引擎启动了服务于食品饮料行业的“算数·食饮”指数计划，光良成为首个合作伙伴，双方通过海量信息采集、深度数据挖掘，得出了关于光瓶酒用户行为变化趋势的系列结论，打造出首份专注于白酒自用消费的营销指数报告——《2020光瓶酒营销指数报告》。

老赵表示，“看懂了这个指数报告，就等于修炼了行业秘笈。”

报告显示，在与白酒相关的关键词关注量中，“白酒自饮”达62亿次，“理性消费”达1500万次，“性价比”达1400万次。这表明，高性价比、聚焦自饮的光瓶酒回归大众消费市场，大家爱喝“明白酒”，光良数据瓶的出现恰好契合了消费迭代之下的酒友选择。

疫情对市场造成的影响终将过去，但因其改变的消费生态或将成为常态，互联网消费、社区团购、直播等多种新兴购物方式更甚于前，消费者对品牌的忠诚度，取决于品牌是否能解决其消费痛点，甚至引领消费，创造消费需求。

而前提在于，品牌能否做到对消费者心中“有数”。光良的“重启2020”，就是更深度地利用产业数据，创造从5.8亿到58亿的可能性。

正所谓，心之所向，素履以往。