成都酒商20分钟卖货4000万，辛巴PK老罗，要网红还是要专家？

不久之前，中国酒业有大事：超级网红罗永浩卖酒了。

老罗交出的成绩不错，一场直播交易4000万元，总销售件数超43万，所销售的谷小酒，销售金额达到1000万元。

5个月之前的2019年12月12日，成都某酒类品牌运营商也曾携手快手网红辛有志（又称辛巴）直播卖货，20分钟内销量达到4000万。

1000万 VS 4000万，辛巴PK老罗？

云酒头条（微信号：云酒头条）调查发现，疫情催热了直播电商，但酒类电商直播并非依靠网红刷脸，在选品、运营、转化上很有讲究，风格分为网红流和专家派。

电商直播卖酒，都有哪些“技术”？

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为何携手“谷小酒”

身为超级网红，罗永浩卖酒首选谷小酒，并非偶然。

作为国内互联网白酒知名品牌之一，谷小酒创始人刘飞出身小米科技，在互联网圈内，拥有广泛的人脉。据悉，老罗团队有谷小酒在小米的前同事，彼此信任度较高。

而在罗永浩的规划中，食品是其直播带货的重要品类。老罗还曾阐述过食品类商品选择的主要标准（排序不分先后）——前期为了安全，主要选择大品牌/国民品牌，或在垂直品类里取得了足够大的成就，但还没扩张成全民皆知；好吃/好喝；高性价比。

满足上述条件，双方开始商务对接。老罗团队产品经理跟进试用和评价，开展用户评价/口碑及销量调研，供应链及其他背景调查，商务和法务协同跟进，确定合同协议，最后上线直播。

为携手老罗，谷小酒全力配合。

公司参加直播的“米粒概念系列”，曾在小米有品创下1000万元的众筹纪录，也是连续两年小米有品销量第一的酒水系列。

“米粒概念系列”以“米粒”造型为设计原型，通过视觉传达了“谷粮酿造”的白酒文化精髓，2019年连续斩获“2019年度iF设计奖”“2020德国设计奖”两项国际顶级设计大奖。截止目前，该系列在电商平台总销量已经超过500万瓶。

云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，为携手老罗搞好直播，谷小酒在直播价格上拿出很大优惠，在货源上及早进行了调配，避免订单瞬间爆发无货可卖，同时对线上线下价格也进行了协调。

谷小酒相关负责人表示，携手老罗，公司品牌知名度、美誉度也将极大提升。

因此，罗永浩首次直播卖酒为谷小酒带货，成交1000万，可谓天时、地利、人和的结果。

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4000万的背后

与谷小酒主力产品参与直播不同，成都某品牌运营商携手辛巴带货销售的，是一款名酒系列专销产品，目的就是出货。

该公司相关负责人表示，公司一直在寻找转型突破口，辛巴在快手带货能力很强，双方最后达成合作。

据悉，携手辛巴卖酒，除“全网最低价”，公司还要支付“坑位费”（相当于上架费），以及销售佣金，总投入占回款30%-50%左右。由于产品性价比较高，“双12”期间，20分钟销售额即破4000万元。

此外，要想直播大卖，主播辛巴在卖货中也很有技巧。

低客单价。辛巴直播卖货产品一般价位不高，价格太高，他也会直言不好卖。

商品馈赠。辛巴常常会强调附赠礼品，比如买一送X、附赠礼品等，并会在一场直播中数次提到。他还会在品牌提供赠品基础上，附加自己送给粉丝的赠品。

突出优势，善用对比。辛巴常常避开自己不擅长的内容，更多介绍产品的突出优点和优惠价格，其他内容，则由一个助理在镜头外补充。同时动手进行产品对比，打消粉丝忧虑。

合理引导、为粉丝说话。辛巴常说“需要你就买，不需要你就不买”。劝粉丝不要盲目购买他的产品，比强势推销更容易被人接受。他还会吐槽一些产品的价格、赠品，帮助粉丝了解自身的实际需求，并用各种抽奖福利、红包留住客户。

直播砍价，邀请明星。辛巴会将砍价、压价的过程通过直播展现出来。在直播卖货时，他甚至会跟谈生意的老板“打起来”，要求对方给粉丝更便宜的价格。他还曾邀请明星到直播间，以此增加自己的话题性，丰富直播间内容。

从这个层面看，能卖货的主播，都有自己风格甚至“套路”。

由此可见，辛巴直播带货成功经验，可能并不适用所有主播。但要成为带货网红，显然有技巧可循。

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要网红更要专家

在成都默存科技CEO黄大东看来，酒类电商直播，分为“纯带货直播”和“内容直播”两大类。

所谓纯带货模式，就是将昔日电视购物栏目搬到手机上，网红主播，在某种程度上相当于电视购物主持人。

这类直播，主要功能就是带货。相比“卖什么”，粉丝在乎“谁在卖”，加上全网最低价，销量往往惊人。但此类直播对品牌建设帮助有限，且对传统渠道容易形成冲击，加之头部网红直播费用高涨，酒企如果追求销量与品牌结合“品效合一”目标，难度也就随之增加。

与之相对应，“内容营销”类电商直播主要通过专业人士分享知识和案例，品牌软性植入，核心意见领袖培育等方式打造品牌，最后实现动销，对传播品牌起到“润物细无声”作用。

黄大东表示，公司推出的《默存诗酒谈》直播，就是“内容营销”类电商直播的尝试。

《默存诗酒谈》，是一档文史类脱口秀，特邀文化名人如宋石男、十年砍柴、谭伯牛、张鸣人等诠释“与古人对饮”，每周六晚8点在腾讯直播平台播出，前四期为纯私域邀请制，获得近30万人次观看，在赞助商品牌打造、优质流量筛选获客、深耕转化等方面，效果较好。

有业内人士分析，尽管带货能力可能不如网红，但“内容营销”类直播，适合品牌建设，持续力更强。

因此，酒类直播电商，需要网红也需要专家。不管是“电视购物”还是“内容营销”，其最大的优势，都是可以通过一部手机，连接十万、百万、甚至千万消费者，定向输出内容，与其沟通互动，在品牌和消费者心智之间，架设一座桥梁。

从这个意义看，一场直播不管带货1000万还是4000万，都才刚刚开始。