10亿人住在社区，这个机会怎么抓？实战怎么干？

疫情突发，酒业社区团购再成风口。

2016年，社区团购发端于湖南长沙。凭借预售模式、集约化配送、熟人销售，解决了零售行业引流成本高，物流，库存居高不下难题。疫情期间，酒业欲借社区团购突围，劲牌酒业、青岛啤酒等纷纷入局。

问题来了。

相比蔬菜生鲜，低频消费的酒水社区团购持续性如何，团长怎么找，市场如何拓展？很多人“摸着石头过河”。

4月10日，云酒直播第30期，特邀青岛啤酒电商总监史永刚，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、新营销专家方刚，以及魔方云销创始人任小东，发起了一场“怎样做社区电商”的云酒夜话。三位大咖从行业到实战，纵论酒业社区团购，探讨如何破圈，带来了一场酒业社区团购的“锵锵三人行”。

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啤酒电商将达到50%

关键词：无接触配送、团长

数据显示，2017年，啤酒行业社会零售额为4000亿元，非即饮渠道零售达到1600亿元，其中啤酒电商总规模预计16亿元，占比1%。

疫情期间，青岛啤酒线上销售增长超过100%，在史永刚看来，未来，啤酒电商将迎来从1%到50%的指数级增长。社区电商，就是其中重要赛道。

疫情期间，青岛啤酒发力无接触配送，主要有两条路径。

一是和美团、饿了么等平台合作，通过植入广告或者做窗口专栏联动，开展踏春季的主题活动等与消费者互动，顾客下单后，由平台完成配送。

另一种就是招募团长开展社区团购，通过提供高毛利产品，线上线下融合，达成销售。

“开展社区团购招募团长是关键”，史永刚表示，要能找到类似宝妈群、甩货群、业主群等专业的群，同时拿出高品质、高毛利产品，配合精美的图文宣传，才能取得成功。

此外，啤酒品牌做好社区团购需要战略规划和统筹部署。史永刚建议酒企和商家，首先渠道要规划好，区隔线上线下，不要让经销商觉得电商在和线下抢市场；其次要做好仓储和配送布局，通过电商2.0升级，提升配送效率；第三产品要高品质、高毛利、多样化；最后团长最好有实体店。

这些，正是青岛啤酒疫情期间线上销量猛增重要原因。

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社区是线上线下必争之地

关键词：10亿社区受众、推广教育

“社区是线上线下必争之地”，在方刚看来，这是酒类品牌必须高度重视社区团购的根本原因。

2019年，中国大陆人口总数量突破14亿，其中有近80%住在各级社区，数量达到10亿人左右。

人在哪里营销就在哪里。由此看来，抓住了社区团购，也就抓住了营销关键。

方刚表示，社区团购大行其道，基于团长的团购和微信群、微商模式，是其区隔传统营销重要标志。疫情突发物流不通，供应链紊乱，10多亿人居家隔离，“到店模式”开始让位“到家模式”，社区团购优势凸显，引发了众多酒类品牌的关注。

方刚分析了白酒营销1.0到4.0时代：“团长”就是决策者或者意见领袖，只不过在不同时代的代表不同；而在移动互联网时代，消费者既有生理属性，也有心理属性，厂家可以通过百度、微信、抖音等和其链接，将其归拢到圈层再开展营销。因此，社区也可以看作有标签的圈层。

根据上述分析，方刚得出结论：酒业社区团购，社区和团长是成功关键。

明确了关键，方刚同时表示，社区团购要抓住重点，分清主次。作为品牌方，要积极营销转型，用互联网+和大数据赋能营销团队。作为渠道商，要学会争夺门店和会员流量。

如何才能做好社区团购？方刚提出了三点建议：

首先，厂家过去做市场主要利用自身团队，现在要学会利用平台和第三方开展社区团购。

其次，酒类是低频非必需品，社区团购份额有限，但厂家要看到团长开展社区团购的品牌宣传、推广、教育作用。

第三，中小企业要权衡产品的连接能力和外卖能力，再考虑是否进军社区团购，不要盲目跟风。

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社区团购是新消费下圈层卖货

关键词：社区电商模式和运营

社区团购是新消费下圈层卖货，社区电商模式和运营是其中关键。

在任小东看来，如果说线下零售为第一极，PC互联网电商为第二极，以社交、社区电商为代表的社区电商新零售就是第三极。社区团购冲到七八千亿的总量困难不大，目前已经形成了多个阵营，多家企业已经盈利。

社区团购怎样才能成功？社区电商模式相当关键。主要包括基于数字化的技术、社区KOL、人货场重构的新零售模式。此外，社群的自动化、组织化、团长管理、软件等商业运营、以及团队也都非常重要。

以团长管理为例，任小东表示，团长是社区团购取得流量的核心，“但团长不是群主，需要给他配备工具，进行赋能。在营销上可以考虑饥饿营销与氛围烘托，培养标杆团长。”

对于酒业社区团购的未来，任小东表示看好。他认为，如果围绕几个小区做平台依然还有机会，但不能单纯做酒，要基于社区来做圈层营销，不能做成微商。

2个多小时内，三位大咖旁引博证，纵论了社区电商的过去、现在、未来，干货满满。让现场6万多名酒业人享受了一场思想上的饕餮盛宴。

有观众在留言区表示，云酒夜话的这一期节目，紧扣社区团购热点，传授怎样找到团长、分析如何营销破圈，理论结合实际，把酒业社区团购说得明明白白，通过一场“锵锵三人行”，为酒业新零售做出了应有的贡献。