国窖华东减额挺价背后：洋葡啤上架，老窖在下一盘更大棋局？

2019岁末，泸州老窖股份有限公司连出“王炸”。

11月28日，国窖酒类销售公司发文，要求华东尤其是江苏市场10日内，国窖1573消费成交价不能低于900元。如果不达标，最高削减配额50%，最迟12月内，将对经理和主管进行岗位或职级调整。

据悉，“国窖1573消费成交价不低于900元”是全国性要求。

与此同时，2019泸州老窖优选供应链管理公司专卖店事业部召开年终总结会。有参会经销商表示，2020年专卖店体系国窖1573经典装增量不明显，公司要求大力推广国窖1573曾娜大师酒、中国品味、国窖1573红爵等差异定制化产品，大力推广新品类，公司进口啤酒、威士忌、伏特加、进口红酒等，占领更多货架。

进攻与防守，历来是一对矛盾。泸州老窖岁末挺价、减配额、专卖店推新品三管齐下，凸显其市场“攻守道”哪些图谋？

❶

为何选择华东“开刀”？

华东经销商张勇（化名）向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，12月1日起，自己已启用2020年度国窖配额。12月10日后，国窖1573经典装出厂价，将在目前基础上每瓶增加20元。

2019年10月，国窖公司公布“三连涨”计划，要求11月10日起，国窖1573经典装计划内配额价上调20元/瓶；12月10日后，国窖1573经典装计划内配额结算价格调整至850元。2020年1月10日，国窖1573还将进一步提升结算价格。

因此，假设“三连涨”每次提价20元，2020年1月10日后，国窖1573经典装出厂价或达到870元/瓶。如果市场消费者成交价不能上摸至900元，渠道利润几乎顶到“天花板”。

目前，泸州老窖对国窖1573给出的建议零售价是1099元，多位经销商表示，全国大部分区域都站稳这一价位，江苏成为价格“洼地”，这或许是其被“动刀”重要原因。

国窖放言在华东削减配额挺价，还和华东市场地位有关。有业内专家指出，华东市场国窖主要在浙江嘉兴、湖州以及江苏苏南销售较好，2019上述区域市场体量4个亿左右，远远不如四川、湖南等重点市场。即使50%配额减下来，对大局无碍。

对于其他重点市场是否也要削减配额挺价，商家表示目前没有接到通知。

由此可见，此次国窖公司针对华东市场祭出重拳，一是华东国窖1573价格较低、库存偏高矛盾突出；二是华东在公司大盘中体量有限，削减配额也不会拖后腿。

另有业内专家表示，并不能因为泸州老窖减配额挺价，就认为2020公司可能控制发货、清理库存甚至放低市场增速，华东只是个例而已，未来走势还有待观察。

❷

国窖1573谋划2020

实际上，泸州老窖作为川酒“六朵金花”和地方支柱酒企，一直面临较大的增长压力。

2016年，泸州市印发关于《泸州市加快建成千亿白酒产业的意见》，要求2020年泸州老窖股份有限公司主营收入超200亿，照此目标，2015-2020年公司收入复合年均增长率需达到25%。

有经销商表示，2020年泸州老窖对国窖1573增幅定在30%左右，扣除涨价因素，增幅应该不低于12%。

至于这一增长目标能否实现，有专业人士分析，关键看2020年春节市场表现。如果春节销量达到或超过预期，2020或调高增速争取价量齐升；反之，则更偏重清库存稳价。

为此，泸州老窖进一步清理品牌，为国窖1573大单品驶入“快车道”保驾护航。

据悉，一款主要在公司专卖店体系销售，市场销量不错的50度国窖1573定制酒因为和主品牌接近，2020年已经明确“不再生产”；部分国窖类“政府接待用酒”也被停掉，这显然是为国窖主品牌放量让路。

在市场营销上，国窖公司2020年也对其有所调整。据悉，主要针对核心终端的“终端配额制”可能逐步取代“经销商配额制”，厂家将政策和市场支持全部落实到终端门店，经销商主要负责配送。通过加强终端掌控，避免市场资源被截取和流失。

制定两位数增长目标，品牌进一步瘦身，渠道更加下沉。由此可见，2020国窖还是应该以进取为主基调。但泸州老窖显然也做出了几手准备，一旦大环境不好库存增加，在“量价”选择上，可能会偏重于后者，届时不排除有类似江苏市场政策出台。

❸

威士忌、伏特加或浮出海面

值得关注的是，国窖1573在几手方案应对市场的同时，泸州老窖也在积极推出新品类。

进口葡萄酒是泸州老窖最早涉猎的领域。2019年3月，泸州老窖优选供应链管理有限公司董事长兼总经理黄逊表示，公司旗下澳洲希拉谷已经完成销售任务，公司进口酒将继续打造舒富和赤琥两款单品，打造进口酒整合平台。泸州老窖进口葡萄酒酒的长期目标是“五年内，做到中国进口酒前三”。

在加码原有进口酒渠道的同时，在广西钦州，近日开工的中马钦州产业园区中盟新能源产业园中，泸州老窖钦州红酒灌装生产项目也进入建设阶段。泸州老窖将在此投资1.6亿元建设葡萄酒灌装和包装生产线，项目建成后，钦州公司主营业务涵盖红酒原液进口、储存、灌装及成品酒销售。

而有参加2019泸州老窖优选供应链管理公司专卖店事业部年会的经销商表示，2020年专卖店系统将力推曾娜大师酒、中国品味等高端定制酒，新品头曲、二曲等将在专卖店展示销售，进口啤酒、威士忌、伏特加、进口葡萄酒也将占领更多的货架资源。

该经销商表示，2019年部分专卖店已经在销售进口啤酒了，2020年威士忌、伏特加可能也会大量上架，上述新品主要是市场试水，对销量提升没有显著帮助。目前威士忌、伏特加等产品还未进入专卖店电脑系统，也未标示价格，具体上市时间有待确定。

对于2020年泸州老窖加大新品推广力度的行为，有专业人士分析，国窖1573、窖龄系列、泸州老窖特曲肯定是公司关注重点，如果2020大环境不好，存量板块将会受到影响，泸州老窖推出新品类，显然是在想谋取新品类增量市场。同时在专卖店增加SKU，也有未来打通线上线下，发力新零售的规划。

因此，如果说国窖1573在华东市场削减配额挺价只是凸显决心的个例，其提出2020年保持两位数以上增长，表明泸州老窖并未简单踩刹车减速，而是做出几手准备。发力进口酒和定制酒，更是在为未来储备弹药。

这一棋局结果如何，是否符合“剧情设计”？即将到来的元旦春节旺季，很可能成为关键。

泸州老窖提前谋划 2020“功守道”，你怎么看？文末留言等你分享！