特别企划·改革40年酒业人物志⑤：“能人”武玉杰

从山东日照往西北70余公里，便到达莒县。再从莒县县城向北走30多公里，有个名叫武家曲坊的村子，单从字面看，便可联想到此地和酿酒脱不开关系。

1972年，国美酒业集团股份有限公司董事长武玉杰便出生在这里，而他后来的人生轨迹，也与酒紧紧结合在一起。

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23岁的销售科长“下海”了

1995年，对于武玉杰来说，是个非常特殊的年份。那年，他23岁，完成了人生中的三件大事：正月初五结婚，11月28日成为父亲，12月7日下海创业。

在此之前，武玉杰已在莒县当地的一家国有糖酒公司工作了八年，是远近闻名的销售高手。对销售这份工作，年纪轻轻的武玉杰似乎颇有“天赋”，有时到外省采购，他每天行车十几个小时，晚上困了就搬着汽车车座在马路边睡一觉，也没觉得辛苦。由于工作勤勉，业绩突出，他被公司提拔为销售部门负责人，整个公司80%的销售业绩，都是他和他的团队创造的。

因此，当武玉杰辞掉“铁饭碗”选择下海经商的时候，他身边很多人都觉得不可思议。但武玉杰相信，凭着自己的能力和干劲，能闯出一番更大的天地。他花了一个晚上，翻出当时收集的所有名片，从中找到了灵感，到工商局注册了自己的第一家公司——“东方糖酒站”。

名字虽然大气，但这家“东方糖酒站”，其实只是个由几间房组成的“夫妻店”，面积一共500余平米，一年的租金4800元。没有进货款，就靠之前做销售积累的信誉，“刷脸”打欠条拿货。

守着自己的小店，武玉杰开始琢磨，怎么才能比别人做得更好。每天早晨六半点，“东方糖酒站”准时上班，几个人先开会，总结前一天的工作，再安排当天工作任务，这个早会制度在那段时间里风雨无阻。

做了一段时间，武玉杰发现，很多批发户都是租着农用车，或者干脆开拖拉机上门进货，来来回回都不方便。“这就是我的机会”，武玉杰买来两辆农用车，走街串巷送酒送货。靠这两辆农用车，武玉杰很快在当地出了名，商户们都知道东方糖酒站送货上门，买酒就找武玉杰。

创业之初，学费还是要交的。由于经验不足，武玉杰按厂家价格向客户回收啤酒瓶，一个瓶子四毛钱，后来发现忘了考虑运费。言出必行的武玉杰一咬牙，就按承诺价干，结果一年下来，东方糖酒站共销售了300万瓶啤酒，光回收酒瓶子就亏了15万。但也正是通过这件事，更多人记住了武玉杰，记住了这个说话算数，做事靠谱的年轻人。

“东方糖酒站”开业一年，销售额就突破2000万元，利润300余万元，当初不理解武玉杰的人，都开始夸赞艳羡他的成功。但这并非武玉杰心中“更大的天地”，在改革开放的时代洪流中，他还要创造弄潮市场的更多精彩。

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“胆大”的武玉杰

浮来春酒厂，起始于1927年，1959年国有化为莒县第一酒厂，上世纪90年代，凭借“老爷我今天刚上任，就遇到了好酒浮来春”这段经典广告，浮来春酒红极一时，在当时强大的鲁酒集群中也稳占一席之地。

然而，到了2003年，由于种种原因，浮来春早已在市场上掉了队，处境十分艰难。此时的武玉杰，已从批发商成长起来，成为沂蒙小调酒厂的老板。自2000年创办这家酒厂后，凭借敏锐的市场眼光和灵活的商业头脑，武玉杰把沂蒙小调酒卖得风生水起，企业经营也有声有色。在浮来春身上，看到了机会的武玉杰果断出资，以4300万元收购了浮来春酒厂，这几乎是他当时的全部家当了。

这引起了一片震惊和哗然。浮来春酒厂虽大不如前，但毕竟盛名在外，竟一夜之间被武玉杰这个30出头的“小人物”收得，实在出人意料。大家纷纷质疑，武玉杰有多大能耐，能让这家老牌酒厂重焕生机吗？

武玉杰却根本顾不上别人怎么想，按照他的计划，要把浮来春做好，必须请“高手”坐镇，他最着急的事就是访贤求才。恰逢一家鲁酒龙头企业的老厂长任满退休，武玉杰认准了这位浮来春急需的“高手”，便恭请这位老领导来厂担任总裁。可没想到对方开出的条件是：住别墅，开奔驰——其实这不过是句玩笑话，为的是婉拒武玉杰。

求贤若渴的武玉杰却开不得玩笑。由于当时周边城市没有奔驰现车，他立刻联系并赶赴大连提车，直接将车开到了老领导的“茅庐”外：“车来了，别墅也准备好了，咱们这就出发吧。”

结果当然是顺利成行。但真正打动对方的，实则是武玉杰的“大手笔”，有这样的魄力胆识，行事又如此干脆利落，老领导心里有了底：浮来春肯定能做好。

后续发展确实如此，浮来春渐渐恢复了活力，在日照当地稳占主导地位，在山东省内同样拥有较大的品牌影响力。

武玉杰更大的手笔还在后面。2014年，武玉杰在四川宜宾成立国美酒业四川有限公司；2015年，国美酒业控股宜宾君子酒业有限公司，为此，武玉杰掏出12.7亿元“真金白银”。随之而来的又是一片质疑，认为武玉杰花高价买了个“小酒厂”。一年后，全国名酒黄鹤楼被古井控股收购的价格也不过8亿多元，似乎也印证了这种说法。

但武玉杰却觉得很值。

“君子酒业的品牌确实弱一点，但它的实力太强了，”武玉杰颇有些兴奋：其优质基酒的存量达到数万吨，这笔财富能带来的市场价值，可以说难以估量。别人眼里的“小酒厂”，在武玉杰看来却是“富矿”。

武玉杰的大手笔还包括，2016年1月，国美酒业与京东结为战略合作伙伴，从产品研发，到物流供应链，双方都有紧密合作，推出京东商城旗舰产品，打出“京东自营，国美好酒”的宣传语。而在当时，酒行业与京东之间远不像今天这般“亲近”，洋河、五粮液与京东的大规模合作，还要再等上一年多时间。可以说，在选择的眼光和战略的预判上，“胆大”的武玉杰走在了行业前面。

而从2015年以来，国美酒业便持续在航空杂志上投放品牌宣传，还利用中秋节时段与乘客进行互动。这种“空中”品牌传播渠道，往往是茅台、五粮液等全国性名酒们的阵地，国美酒业能够跻身其中，同样被很多人视为一种“大胆”的创举。

同样以“胆大”著称的1919酒类直供董事长杨陵江，对国美酒业此举印象十分深刻，他曾当面告诉武玉杰，“我在飞机上看到很多国美酒业的广告，可市场上没见过产品，我都心疼了，这么大的空中推广力度，要是跟1919结合起来，得能卖多少酒啊，所以我就找上你了。”

武玉杰还在柬埔寨全资收购C&V集团有限公司，种植了30多万亩木薯，建成的木薯淀粉厂具有年产十万吨的生产能力，产品全部外销。

如果说从糖酒公司下海经商，是顺应当年的社会潮流，那武玉杰随后做的事情，确实让行业“咋舌”。

“胆子大”是很多优秀企业家身上共有的特征，任正非在不惑之年创建华为，曾经把全部利润乃至客户预付款投到BH03交换机的研发上，这个“赌注”一度使华为处于破产倒闭的边缘。结果，任正非赢了，这为华为赚到了第一个1亿销售额。

刘强东在京东资本尚不充足时，大胆投入自建物流，而且是全国铺开，既送又储，成为京东一直以来的“护城河”。而在京东一直亏损，需要业绩亮点的时候，刘强东又不顾反对，向国美（电器）、苏宁发起电器价格战。今天，一线电器品牌早就倒向京东，电商家电份额也跃升到市场50%以上。

其实，“大胆”只是一种外在表现，本质上是发现机会的眼光，是市场应变的迅速，是敢作敢为的决断，它们成就了“武玉杰”们的传奇故事，更在改革的时代进程中留下了精彩篇章。

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“我是个酿酒的”

向别人自我介绍的时候，武玉杰总是底气十足地说：“我是个酿酒的。”

从1995年经商创业到现在，武玉杰的生意越做越大，路越走越宽，但骨子里的东西从没有变。

武玉杰曾把父亲接到宜宾，在国美酒业的厂区里走走看看，没想到一转身的功夫，“老爷子”已在窖池边挥锹干起活来。

“父亲以前就在酒厂工作，是生产班组长，管二十多个人，”武玉杰说，因此自己自幼就对白酒有深深的情结，酿造好酒是发自心底的喜好和追求。

“特别爱做酒”，这是武玉杰对自己的描述。其实，在他如今的商业板块中，酒所占的比重很有限，整个集团公司包括矿业、房地产、金融、贸易、互联网、公共交通、保税仓储等多项业务，时常有亿元量级的生意，“但还是做酒最有成就感，卖酒的客户，哪怕只有几百万的销量，我也要陪人家吃顿饭。”

武玉杰身上还有些东西是不曾改变的。企业规模还不大时，他便开始捐资助学，“当时资金不宽裕，钱不多，每年拿五万出来”。从五万元开始，武玉杰把这件事坚持了十几年，这期间，他和哥哥一起给老家翻新了小学，从2014年开始，他为这个小学的学生每人每天提供一斤牛奶。发现学校的老师老龄化严重，他又专门花钱为学校聘请年轻教师。村里的困难户生了三胞胎，他还让妻子送去米面。

当我们回望改革开放潮流中的人物，往往会被他们的精彩创业史，或者他们思想、言语中的那些亮点所吸引，会感慨于他们在最关键路口上的智慧选择，会折服于他们超乎常人的市场眼光。但不可忽视的是，性格深处的东西，对他们的事业轨迹有至关重要的影响。

武玉杰正是这样一个例子，出于对好酒的“迷恋”，他把酒厂从小做大。从山东跑到四川，一次次做出看似“大胆”的行为。而从童年便种在心里的“酿好酒”这一至深情结，也对他在各个行业领域的表现产生了关键影响：跟质量“死磕”，对高手“匠人”的敬重与渴求，待人的温情厚道，这些，或许才是武玉杰故事中最精彩的部分。

而这些故事，也是关于改革开放的生动记录和见证。

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