１月销售大增39％，完成全年计划21%，李士祎履职4个月跑出“长城新速度”

船小好调头，船大能顶浪。国产葡萄酒三巨头之一的长城近四个月的表现再次印证了这个道理。

近日，长城葡萄酒事业部相关人士透露，在厂商共同努力之下，长城葡萄酒实现开门红，2018年1月份，销售增长39%以上，完成全年计划的21%。

最新海关数据显示，2017年，中国进口葡萄酒总额约为27.89 亿美元，同比增长约17.95%；总量约为7.46 亿升，同比增长约16.88%。从数据的角度看，即使进口葡萄酒延续了去年的高增长，长城的增速更胜一筹。

更有消息称，临近春节，长城葡萄酒几大工厂在加班加点，“一天三班倒，一定要保证春节供应”。

自李士祎去年9月底履职中粮长城酒事业部总经理以来，4个月的时间就实现了长城业绩的提速，市场的快速回升，让人不得不对长城的速度和效率侧目。

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第一个月：

一路快跑 摸清症结

过去的几年，在中粮集团体系内历经多次调整的长城葡萄酒表现不尽如人意。自李士祎通过“海选”成为长城葡萄酒总经理以来，长城的发展再度成为行业关注的热点。

而为使长城发展“蹄疾步稳”，履职之初，李士祎并没有烧出熊熊大火，而是一头扎向市场，仔细摸排，给长城号脉。

10月11-12日，率队走访调研了长城葡萄酒沙城工厂、桑干酒庄、华夏工厂、华夏酒庄，对长城葡萄酒的情况进行了“摸底”。

11月1日，参加中粮葡萄酒陕西经销商座谈会，坦诚交流了行业发展和经营过程中遇到的各种问题和困惑，阐述了长城葡萄酒业务未来的发展规划。

11月2日，赴蓬莱工厂调研工作，并与蓬莱市主要领导进行会晤。

上任伊始，李士祎不是在工厂生产一线了解产品产能情况，就是在陕西、浙江、四川、重庆、湖北、福建等市场与经销商展开对话，了解渠道情况，摸排市场问题。一方面，产品是长城发力的根本，工厂和酒庄是长城再出发的基石，关心质量，为品牌提升打下基础。另一方面，渠道是长城业绩再突破的后盾，掌握渠道现状，为市场再突围做好铺垫。

而这，正是长城加速的起点。而这，也仅仅只用了一个月。

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第二个月：

雷厉风行 缩减产品

紧接着，长城正式启动了改革战车，以大幅缩减产品拉开改革的序幕。

11月中旬，长城接连发出1号和2号两份文件，全部都指向了产品。

其中，1号文件全面梳理长城葡萄酒产品线，淘汰长城全部条码中的部分低效以及无效产品达407个条码，接近总量的40%，可谓数量多，力度大。对于淘汰的条码不再采购包材，现有包材消化完毕后不再生产；淘汰产品成品库存，本着不退货、不扰乱市场秩序的原则快速消化，专人对口负责，月度追踪消化进度。

2号文件则是针对性地指向了桑干酒庄的产品线，明确了将桑干酒庄打造成代表中国的世界级酒庄，并确定了四款主推大单品：首席酿酒师甄酿赤霞珠干红、特别珍藏西拉干红、珍藏级梅鹿辄/赤霞珠干红和珍藏级雷司令干白。

保留桑干酒庄配套产品，其中包括传统法起泡葡萄酒、琼瑶浆葡萄酒、白兰地以及限量版纪念产品。淘汰桑干酒庄49个条码，其中300元以下的桑干印象系列、客户包标定制等低端产品全部淘汰。

两个文件一出，犹如一把火在长城内部烧了起来。淘汰产品力较弱、消费者体验较差、销量小的产品，提升了长城整体产品力水平。

同时，在此基础上，按照“聚焦产区特色、聚焦核心价位段、聚焦战略单品”的产品三聚焦策略，凸显桑干，回归桑干的高端品牌定位，剑指高端市场。

至此，每个关注长城的人都能明显的感受到，长城终于甩掉包袱，突出了重点，焕发出新的风貌。

要知道，从调研市场到发文砍产品，这中间只有半个月时间。

李士祎曾明确指出，当前消费者已经从低价低品质消费向品质消费升级，长城葡萄酒基于产区和品质优势，发力精品化葡萄酒，形成品牌和市场的支撑，才能在进一步国际化中叫响长城品牌，吸引消费者的关注。

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第三个月：

品牌占位 重划战区

尽管长城在产品层面取得了突破性的进展，但这也只是开始，长城的改革还在不断快速深入地向前推进。

2018年刚开年，长城葡萄酒在北京举办了新战略发布会。在会上，长城高调提出“中国长城，红色国酒”的品牌占位，并围绕“中国长城，红色国酒”新定位发布了“好产品、大品牌、战终端、强组织、新机制”五大战略方针。

“国酒”向来是酒业最有分量的一项“头衔”，它是品牌地位、市场身份的象征，是名酒企业抢占品牌制高点的重要策略。

李士祎表示：“伴随中国大国崛起之路，国家品牌自信的时代已悄然降临。长城作为中国国家符号名满世界，长城葡萄酒也应作为红色国酒，国宴标配，在大国崛起背景下，带着民族自信与文化自信，作为中国酿造品牌符号，誉满全球！”

而要誉满全球，长城首要的工作是针对竞品和进口酒建立不可比拟的优势。所以，长城根据全新的战略规划，将原来全国的8个战区重新划分为8个一线战区、8个中部战区和8个西部战区，共24个战区，且各级战区工作重心都将下沉到销售终端。

在李士祎看来，长城葡萄酒前些年的市场份额下滑，一个很重要的原因是原有一线市场的份额丢失。因此，他要求重掌一线市场主动权，强化终端掌控，开发新兴渠道。要根据不同类型的终端进行精准营销，要让长城的销售团队与经销商的销售团队形成合力，最终赢在终端。他希望，到年底的时候，争取迈入20+亿元时代。

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第四个月：以长城这种速度，

会带动国产酒集体加速吗？

令人惊讶的是，赴任刚刚四个月，市场就传来捷报，长城业绩取得明显突破。回顾李士祎履职的这四个月，从其调研市场、削减产品、品牌重新定位、重划战区等等来看，一切好像还在昨天。

中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉也认为长城葡萄酒四个月来变化明显，已进入发展新阶段，在好的品牌，好的产品，有产区化布局，有专业化团队，有市场自信，消费自信和国货崛起的文化自信下，未来值得期待。

中国酒业评论员、海纳机构总经理吕咸逊对于长城葡萄酒一月的开门红总结道：

一是长城战略自信的彰显。长城提出全新战略“红色国酒”后，一直致力于铸就世界葡萄酒第三极。同时发布了“九大自信”。行业一致看好，而一月份业绩出来，正好彰显了长城战略自信的软实力。

二是长城新机制快速反应。长城在新机制的指导下，内部进行了战略梳理，选人用人充分竞争、能上能下；24大战区的重新规划让组织进一步扁平；厂商合作机制和管理机制得到优化。这也是长城新的改变和看点。

三是长城的“势”能开始爆发。“红色国酒”战略定位提升了品牌的高度；九大自信激发了团队的信心和凝聚力，新机制提振了经销商合作伙伴、行业的信心。整个长城葡萄酒“势”能开始爆发，未来或将爆发出更大能量。

值得注意的是，去年十月，连续亏损30个月的长城葡萄酒从中国食品中剥离出来，上市公司的业绩、短期利润将不再影响其发展。加上曾连续三年带领中粮名庄荟实现营收305%、110%、160%大增的李士祎，以及一月份销售39%的遽增，少帅+业务独立的组合，推动长城进入稳定务实、更快速反应市场变化的新时期。

就长城现在的效率和速度，向上，长城葡萄酒品牌保持持续提升，真正帮助消费者实现消费价值感；向下，长城战区更加细分，营销模式落地。根据现阶段终端变化，试试紧贴终端，扩大终端，就能持续演绎“速度和激情”，重回20+亿元阵营。

那么在这种速度下，又会给国产葡萄酒带来什么样的刺激？

从整个国产葡萄酒格局来看，国产葡萄酒近几年的产量虽没有明显增长，但国产葡萄酒市场份额是稳定的，依然保持在70%左右，在进口葡萄酒竞争压力下，国产葡萄酒没有放弃，十分努力的寻找出路，进行各种创新。

如张裕，积极探索国际包围国内线路，尝试全球产业布局，通过站稳国际市场影响国内市场。再有威龙，全渠道投入，通过体验式营销圈粉。

随着长城低效产品的削减，高利润大单品桑干酒庄的流行，尤其39%的增速给新的一年开了一个好头，给行业很大的想象空间。

乐观的行业观察人士认为，竞争和追赶总是让行业和企业发展更快。在消费升级的大环境下，整装待发的长城或许即将进行大的爆发。而长城的抢跑，不仅是长城自己的发展提速，或将带动整个行业的新一轮竞赛升级。

长城1月份已完成全年目标的21%，你怎么看？文末留言等你分享！