打印社竟是售酒大户，靠EMBA教程卖酒，酒类消费第一大省是酒商“拼”出来的

这是12月15日“2017华南酒业大会”上透露的一组数据。本次大会以“趋势·创变·赢未来”为主题，由广东省酒类行业协会支持，云酒头条、仁创会展主办。

但比数据更重要的是，作为行业影响力最强的酒类流通年度盛会之一，2017华南酒业大会的召开，开创了广东与周边省份、甚至世界酒类互动交流的先河，大力促进广东酒类产业结构的进一步优化。

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500亿市场规模领先全国

广东省地处华南，是全国经济最发达的地区之一，连续28年位居全国GDP榜首。广东消费能力也一直位列全国前沿，单酒类消费市场就占据500多亿，并且呈现持续上升状态。

广东省面积18万平方公里，总人口超过1.1亿，加上流动人口，广东省人口总量位居全国第一。因为外地人口多，是酒水销量大省。其中，广州白酒市场年销售额超过了100亿元，深圳白酒市场则突破了50亿元。

茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒等都将广东市场作为重点区域，潜心打造。以广州、深圳为中心的广东省，还是张裕、长城等国产葡萄酒的重点市场和进口葡萄酒全国集散中心，水井坊最先从广东起势走向全国，卡思黛乐也是从广东开始，成就了进口葡萄酒的一段传奇。

无论从市场容量、市场活跃度、活跃品牌数量看，以广东为中心的华南市场都是国内“酒业高地”之一，无数白酒厂家满怀热情来到这个市场，展开市场争夺战。使广东成为整个行业的风向标，全世界酒类行业万众瞩目的焦点。

因此，2017华南酒业大会吸引了众多重量嘉宾：广东酒类行业协会会长彭洪，湖北省食品工业协会秘书长谭卫东，广东粤强酒业董事长王富强，实战营销专家陆兴武，北京链e链网络科技有限公司CEO林枫，观峰咨询董事长杨永华，山西汾酒销售公司党委副书记工会主席贾春晧，高洲酒业副总经理杨易成，广东长乐烧酒业总经理曾均，广东石湾酒厂营销公司总经理蔡壮筠，北京云酒传媒常务副总裁周晓，仁创会展集团总裁熊震等领导，与200多位主流经销商，一起参加了本次大会。

2017华南酒业大会的召开，不仅搭建了一个沟通和分享的平台，还对广东酒类市场价值进一步提升，促进华南酒商与酒企的深入沟通和交流，分享新时代带来的新机遇盛宴，优化产业结构，促进华南酒商的进步，具有不可估量的意义。

彭洪还在会上总结了广东市场的主要特点：消费者好奇心很强，愿意尝试各种酒类产品；市场已经实现从高度酒到低度酒的市场转移；规模上酒商众多，实力较强。

山西汾酒销售公司党委副书记工会主席贾春晧和高洲酒业华南分公司总经理王平，分别在会上介绍了各自产品的优势和特点，希望借助华南酒业大会，规模最大、规格最高、行业影响力最强的优势，为厂商牵线搭桥，实现厂商在华南市场的共同成长。

会上，嘉宾们还纷纷亮出自己的最新思考，给来宾们带来一场思想盛筵。

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王富强：破解流通困局

春江水暖鸭先知。市场第一线的经销商总是能最先感知变化。会上，广东粤强酒业董事长王富强分享了他对酒类市场的变化认识。

他发现，随着我国经济发展，我国已迎来消费升级大时代。品质化消费、个性化消费和多样化消费成为消费主流，消费需求从温饱型消费向自我实现型消费升级。消费者向市场提出了更高的要求，传统经销商作为渠道中间环节却陷入了新的困局——

产业链两头挤压，导致渠道中间环节利润摊薄，生存困难。上游酒厂往下挤压，使得经销商的利润大幅缩减，而下游也向上挤压，使得经销商生存空间被迫压缩。

大大小小的经销商，要么在渠道扁平化的趋势中灰飞烟灭，要么就是在连锁电商或者强势终端的围剿下举手投降。

结合30年来的市场运作经验，王富强探索出一条走出困境的新思路。他认为，要破解目前酒类流通困局，解决酒类市场痛点，必须要进行产业融合，产业升级，通过创新商业模式，为消费者提供名牌、优品、特价和个性化的酒类产品和服务，或者进行线上与线下融合的个性化定制等，才能迎合消费升级的大趋势，走出困境。

同时他还分享了几条创新路径。

以酒为媒，社群直销。通过微信公众号、微博、朋友圈、私董会及活动等方式，获得巨大的人脉资源、拓展人际关系，开展社交电商，社群直销。

异业联盟，跨界营销。通过与银行、地产、餐饮等行业合作，举办活动、联合销售等形式，进行跨界整合，形成异业联盟，资源共享。

活动举办，会议营销。通过不定期举办行业论坛、品鉴会、私董会、会员年会、游学等活动，进行会议营销，现场推广平台产品及会员。

创业学习，教育营销。通过与国内外知名学院联合办学形式，开设创业EMBA、创二代EMBA等培训课程，会员购买产品可以拿到教育资格，进行教育营销。

免费品鉴，体验营销。通过为各种高档宴会（含商务及婚宴、寿宴等）免费赞助品鉴酒形式切入及引流，派会销讲师现场讲解酒文化及现场播放相关视频等进行体验营销。

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林枫：用新营销构建“赢”的逻辑

不仅传统酒商面临新的困境，传统酒企，在纷繁的互联网实践中，也面临永续经营的问题。北京链e链网络科技有限公司CEO林枫从如何实践新营销的角度，分享了他的思考。

新营销，是在掌控终端的前提下，借助移动互联的手段和工具，和消费用户建立一体化关系，聚焦资源、培育用户需求，通过大量营销活动强化了用户关系和商品需求，让产品形成了可以持续交易的市场环境，阻断对手！

其成长逻辑是从“产品—终端”关系到“企业—用户”关系；竞争逻辑是切断对手与用户的关系。

其中，好产品是新营销模式的首要因素。让企业降低和消费端互动成本的系统或平台链接器，是新营销模式的第二因素。和消费者建立一体化关系、强化需求的“首席营销官”职能是新营销的关键。

在如何实践新营销方面，林枫以酒鬼酒为例进行介绍。

酒鬼酒2009年到2012年在广东市场，经历了高速发展。而在2008年市场库存2000万，2009年上半年回款400万。在此背景下，链e链合伙人袁春光带人进入，仅仅凭借14个人的团队，在四年不到的时间，酒鬼在广东市场销量达到3.2亿，贡献了当年酒鬼湖南市场以外50%以上回款份额。

这个业绩操盘团队是如何做到的呢？

一共四个键环节：

1.寻点切入“导流量”。凭借地缘关系，团队寻找湖南商会切入，建立关系。通过赞助酒，获得协会活动参会尤其是宴会的机会，在会上交换名片，获得了大量潜在用户信息，然后开始拜访、邀约，建立初步关系。

2.构建消费场景。为了让目标消费者能够体验到、品尝到、好感到酒鬼酒，团队构建了很多场景，比如围绕与消费者相关联的纪念、庆祝、交流等活动，邀请书画家现场创作作品等。

3.用酒资源置换。通过酒类资源进行置换，可以将自身资源数倍乃是数十倍的放大。比如，某品牌笔记本电脑3800元一台，通过谈判，可以拿到成本价800元，同时不给现金，而是通过酒鬼产品进行置换，市场表现价598元，按照出厂价358元一瓶和对方置换，对方也很满意。与用户的关系得以升华，需求得以巩固。

4.加强人员培训。14人的团队，根本无力面向大量消费用户构建场景强化关系的。所以，强化人员培训，发展经销商团队，培训他们如何策划场景概念、如何在大客户之间穿针引线、如何落实场景消费、如何后续资源置换和持续关系强化……

正因为做到这些，当年酒鬼酒在广东市场，实现强势快速增长。

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陆兴武：做生意，每个环节都可以操作！

会上，营销专家陆兴武则从经销商关心的如何管理团队，如何撬动婚寿喜宴市场，以及如何进行团购渠道的创新营销等方面，结合案例给在场的经销商进行战术传授，给来宾奉上一份营销大餐。

陆兴武首先从“三个改变”深入浅出地道明经销商创新发展的本质，即为改变思想、改变管理、改变销售。

一改，改思想，是指经销商们需正确看待、面对行业的调整；

二改，改管理，是指在制度、目标与任务三个方面的管理，以及从雇佣变合伙人的管理方式；

三改，改销售，即把传统的销售模式变为有战略的营销。

那酒业经销商如何改善团队的管理？陆兴武表示，

没有管不好的销售员，只有不会管的老板；

选对人比改变人更重要；

让客户认庙，而不是认和尚；

用目标、任务管理人，而不是用人管人；

没有绩效考核，就等于没有销售管理；

培训很贵，不培训更贵；

营销话术的设计，是成功的关键。

他还现场为经销商讲述了如何用“十八般武艺撬动婚寿喜宴市场”。

陆兴武说，做生意，每个环节都是可以操作的。在他的商业实践中，与婚宴强相关的如婚纱影楼、喜糖铺子、鲜花庆典，弱相关的如黄金首饰、家居家纺、家电装潢、美容美发等，都可以是整合或置换的对象。

就连看似与结婚没啥关系的打印社，都能变成陆兴武的合作伙伴。他指出，请柬它本质上是连接活动邀约方人脉网络的一个关键节点，所以打印社就可能成为准确掌握婚寿宴信息的一个绝佳途径。

他还用现身说法证明了这一点。在江苏，与陆兴武合作的打印社都签约成为了厂家的特约婚寿宴销售联盟体成员，获得厂家背书的打印社可以直接与客户签订销售协议，若是自己无法完成销售，也可以把客户信息提供给陆兴武的公司，再由公司业务员与目标客户进行沟通、销售。

陆兴武还强调，在实际操作中，与电脑打印社、平面设计、装潢广告等与“请柬”相关的公司达成合作，并不只是为了婚寿宴，“请柬”对应的用酒需求，还包括了不少商务会议、大中型活动等等。最后的结果，就是“一家再普通不过的打印社也能成为卖酒大户”！

关于三位专家给出的酒商实操路径，你怎么看？文末留言等你分享！