他卖酒二十年，昨天，他用一句话说出秘诀

酒业江湖，风云莫测，能独领风骚二十年者，几乎屈指可数，金东集团董事长吴向东便是其中一位。从当年创造金六福神话，到一坛好酒的幕后“导演”，吴向东总能用自己手上的产品引爆市场。于是业界感慨：吴向东卖酒有魔力。

12月13日，在中国酒类流通协会第六届第二次会员（代表）大会上，吴向东分享了对当前酒类市场形势、酒业渠道终端发展趋势的思考，基于自己二十多年的卖酒经历，他说：“卖酒必须懂酒，才能越卖越久，懂酒的人，才能卖好酒。”

很多人眼中的神奇魔力，在吴向东口中，却成了这样一句非常简单的话。但结合吴向东的经历看，简单实是一种境界，为了到达这个境界，他走过了很长的路。

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十二年前的一件什么事，

让吴向东“无地自容”

面对200多位酒类流通行业的精英骨干，吴向东毫无保留地分享了卖酒的经历和体会。业界熟知的是，他从1996年开始经营金六福酒，当时是从五粮液公司开发的贴牌产品，一度是白酒市场最抢眼的“明星”，销售高峰期，一天要发货57个车皮。

但很少有人知道，当吴向东用五年时间，把金六福做成了白酒市场单品销量第一之后，却觉得越来越困惑。“后来，很多人超过了我，他们卖酒曾经远不如我，但后来我却追不上人家了。”

经过一番研究分析，吴向东发现，那些赶超他的同行，普遍有在酒企工作的经历，对白酒的了解很深。

“我不是做酒出身的，那时候也确实不懂酒，觉得酒都一样，喝不出区别，”吴向东说，这成为他继续发展的瓶颈。

当时发生的一件事，吴向东记忆犹新。“2005年的时候，邀请一位酒业朋友到家里吃饭，从家里选了一瓶酒喝，打开发现瓶里装的是水。朋友很惊讶，觉得我做了这么多年酒，怎么自己家里竟喝出了假酒，我当时的感觉是无地自容。”

经过这次“刺激”，吴向东对卖酒有了新的想法，“最简单的办法，我只卖真酒，只卖好酒。”

想法虽简单，做到却不易，特别是要从众多白酒产品中甄选出“好酒”，即便是深谙行业的资深人士，也不敢打这个包票。但吴向东的性格就是这样，把道理想通了，就要毫无保留地去做，于是他开始花费大量心血，去研究最初级、也是最本质的问题，究竟什么是好酒。

“在陶坛里存放了多久，在瓶子里存放了多久，发酵不同、产地不同、原料不同，都会对酒质产生影响，要找到真正的好酒，确实不容易。”渐渐地，吴向东能够辨别出酒的好坏，这又使他对好酒更加痴迷执着。

12年后，当“一坛好酒”面市，吴向东已能够自信满满地阐述好酒“三大标准”：酒体醇厚，饮后不口干、不上头，原料使用好粮、好水。他更有底气说：“懂酒的人，才能卖好酒。”

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有人说了什么话

被吴向东“鄙视”

站在“懂酒”人士的角度上，吴向东对卖酒这件事的认识更加简单精炼了。

“面对消费者，不能想着谁的利润高就卖谁的酒，你要去想谁的酒好。”在吴向东看来，盲目追求高利润的销售理念，是难以长久的，甚至毛利一旦超过30%的界限，就可能出问题。真正会卖酒的人，是把每个消费者视为宝藏，珍惜每次销售机会，把最好的产品交给消费者，“只有这样，他才可能跟你做几十年的生意。”

卖酒也不应盲目追求包装“颜值”，在吴向东看来，有些白酒产品，包装比酒体更贵，几块钱的酒体，包装倒值几十块，当年会有消费者觉得这种产品够气派、有面子，而现在消费者再喝到这种酒，会感到被当成“外行”捉弄，这是最大的“没面子”。“谁还会再喝这种酒？谁还会再买你的产品？”

一坛好酒推出后，有人给吴向东提建议，应该把包装搞得更精美高档一点。“我鄙视他，这种观点就是根本不懂酒，为什么不把高档包装的钱花在酒质上，多用老酒呢？”

正是出于对好酒的“简单”理解，吴向东一手打造、导演了一坛好酒。

一坛好酒，光是这名字就足够简单，简直就是大白话，跟常见酒类名称中那些高大上的字眼完全不沾边。是吴向东想不到更好的名字吗？其实“一坛好酒”就是最简单、最有力的表达。

一坛好酒的核心理念很简单，就是两个字：真诚。在市场营销中，真诚听起来其实是个很“虚”的东西，摸不着也看不见，但吴向东硬是把它做成了最“实”的东西，品质是喝得到的真诚，包装是看得见的真诚，价格是能感受的真诚。要打动消费者，把真诚做到极致就足够了。

一坛好酒的推广模式很简单，陶坛绘画大赛、摄影大赛、征文大赛，没有高举高打，没有大牌站台，就是让消费者参与，给消费者送酒。但是当吴向东送出几十万瓶一坛好酒，市场已经被彻底点燃了。

因为懂酒，所以好酒，吴向东就敢于用最简单、最直接的办法做市场，这个道理很“硬”，这个效果很赞。

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简单，是一种境界

曾经的创意大师吴向东，众人眼中有魔力的吴向东，现在似乎达到了一种大道化简、返璞归真的境界。

在这个境界中，还有一些我们熟悉的名字。

比如任正非，关于著名的《华为基本法》，任正非说，基本法就是基本没“方法”，只有明确方向，统一思想，朝着目标“傻干、傻付出、傻投入”。他对媒体说，是看到外界关于华为的研究著作，才知道华为曾发生过这么多事情，“我什么都不懂，我就懂一桶浆糊，把浆糊倒在华为人身上，把十几万人粘在一起,朝着一个大方向拼死命的努力。”

李书福对汽车的理解就是“四个轮子、一个方向盘、一个发动机、一个车壳，里面两个沙发”，恐怕随便一个4S店店长都能讲得比这更复杂，但李书福就是凭着这种简单理解，让吉利成为了全球500强，收购了沃尔沃，最近又准备量产飞行汽车。

吴向东关于卖酒的秘诀同样简单，其实关于如何卖酒，他可以讲几天几夜的精彩故事，但就这么一句话：“懂酒的人，才能卖好酒。”

简单是种境界，吴向东对这个境界已经很通透了。

吴向东的卖酒哲学，你怎么看？文末留言等你分享！