对话杨陵江：最迟2020年递交招股书；今年销售应该不到40亿；没有茅台卖，少赚20亿

近期，1919动作不断。

11月4日，1919酒类直供与阿里巴巴达成战略合作。在新零售、新营销、供应链、菜鸟物流等多个领域展开更深层次的合作，领跑酒类零售。

11月6日，1919酒类直供董事长杨陵江现身中国酒业商业领袖50人论坛。

11月11日，又是一年双十一，杨陵江说“双十一”玩到现在，已经不是价格战了。1919祭出“快喝”神器，围绕平台优势和线上线下联动模式来打造。与天猫联合推出智慧门店项目，打通线上线下，在手机淘宝、天猫客户端等APP内就近推荐1919门店、优惠券和热销商品。

1919为何与阿里在一起了？

如何玩转大数据营销？

是否还有资本动作？

酒商加盟三年合同期明年就到期，如何续写恋情？

1919无人店有何大招？

……

杨陵江做客云酒头条·老秦会客厅

讲述1919的新鲜事儿。

以下是对话实录：

❶

冲刺IPO，最迟2020年递交材料

老秦：方便透露未来会有资本方面的合作吗？

杨陵江：我们1919肯定会融资，我们计划是在2020年去实现我们的IPO。我们还是要对资本对我们员工负责，因为我们员工都有股票，我可能我的股票是套现不了的。我最近发现大股东真的是，套现是很难的。很难的不是国家不要你套自己都不会套，你套不了的你套什么你改善生活，你稍微改股价跌了你愿意你股价跌吗？谁都不愿意自己小孩出问题，但是从其他股东角度，我们计划最迟2020年递交材料。

老秦：还是有IPO的规划。

杨陵江：所以在IPO之前肯定要融资。

❷

B2B下滑，单店零售增长40%以上

老秦：马上就到年底了今年1919销售情况是什么样的？

杨陵江：坦诚地讲今年的销售可能又没达到我们预期的目标。我们是指标有两个，从销售额的指标就是营收收入，我们这个营收和大家说的销售不一样它去税。税金不算销售，去税的。我们的营收去年是28.87亿，今年我们可能不到40亿。

老秦：那增长还是有百分之三十多。

杨陵江：主要原因是我们基本上来讲没有开新店，没有新店只有老店。第二个是去年我们B2B的收入还有几个亿，实际上来讲今年我们B2B因为系统原因我们实际是有所下滑，B2B下滑。但是你如果看我单店的增长零售的增长，我是百分之四五十的增长。也就是说去年的店如果第一年店是三百多万销售（额），今年可能就是五百多万（销售额）了，第三年可能就是八百多万了，我今天看满三年的店没有一家低于八百万销售（额）。就是说这个数据从反过来看没有开新店的情况下，在B端的收入下滑的情况下实际上C端（销售额）上升比较厉害。

老秦：那实际增长还是很好的，因为就像你说B2B实际在下滑然后没有新店增加。

杨陵江：实际上有但是它体现在2017年带来的销售（额）只有几千万，忽略不计，那就是老店成长。基本上我们店的平均成长是在百分之五十左右。

❸

单店销售，二三线城市表现出乎意料

老秦：你现在在全国除了成都之外，成都因为基础比较好，是吧。除了成都，最好的店你有数吗，哪个店最好，有没有能举个例子？

杨陵江：除了最好的店，我看排名好像是拉萨

老秦：拉萨。

杨陵江：拉萨然后还有一个是海南，甘肃，我们那个排名前一百名的城市啊，前几名应该是这几个城市。接下来全是上海、北京。

老秦：哦，为什么，你刚才说到拉萨，说到甘肃，说到海南，实际相对都是偏一点的城市。

杨陵江：这个我们当初也没预料到，第一个可能是那边对手不强劲。第二现在物流跟不上，成本大，第三供应链因为路途遥远。当地的价格都比较贵。我们去了消费者们非常喜欢，可能是竞争优势反而显得很充分吧。

❸

没有茅台卖，少赚20亿

老秦：刚才杨总说了你的营收，那今年的利润情况呢？

杨陵江：营收是刚才讲的单店成长，营收这个情况呢是比较，我们营收今年最主要的。压力就是今年茅台的影响很大，茅台是在我们所有的酒类流通啊、电商占百分之三十左右。我们基本上，今年茅台的直接损失和间接。因为没有茅台卖，他可能就买其他酒了，因为我们很多客人不是只买茅台的，他可能带条烟，要带几瓶葡萄酒。因为往往聚会不可能只买个酒，茅台一般都是聚会用的，聚会用怎么可能只买一种酒呢。一定是要配红酒的。那么在这种情况下，对我们影响很大。茅台间接和直接给我们带来的一个，销售损失应该是在15个亿到20个亿之间。这种机会下呢，茅台我们家呢我们只能按照1299，1299是什么，但是现在大家都知道批发价是一千四百多啦。谁敢给你供货啊，谁会给你1299供货。人家明明可以多赚100多块钱，人家不赚给你供1299，我们拿不了。

老秦：所以你这就有一个茅台的缺口。

杨陵江：我们就没货，我们从五月份就没货啦。我去年卖茅台30万瓶，我到今年总共才40万瓶都不到，我今年本来是差不多可以卖到800吨，160万瓶。我直接损失了120万瓶左右，你说我的销量多少。直接损失差不多就15个亿，还有间接的呢。可能茅台对我公司流量的影响，带着销售值的影响差不多要20个亿。如果这个茅台不出问题的话，我今年大概销售应该接近60亿左右。

老秦：茅台这个情况你预计会改观吗？

杨陵江：我觉得很难吧，可能一两年。我们现在也在全力习惯没有茅台，大半年我们慢慢习惯没有茅台了。

老秦：1299实际很多经销商、零售商已经突破了这个价格，你为什么不突破呢？

杨陵江：我敢吗？全中国盯得最紧的就是我这一家，天猫、京东，谁敢卖啊。那 都找我们啊，你看我们旁边我们气死啦。旁边的名烟名酒店，我们有但是被处罚。我们就搭赠了1299。实在亏了嘛，搭个酒。通过酒这个差价。

老秦：再找一点。

杨陵江：把它补回来，不亏这么多嘛，保证有，客人能买到，流量不损失嘛。对吧，至少销售额多少不损失10多个亿，几个亿可以。举报就是旁边烟酒店举报的，他就卖1600，没人管他。他一举报，投到厂里，厂里亲自抓我，我又写检讨又写保证书。怎么弄，所以干脆不卖了吧。

老秦：杨总成了好孩子。

杨陵江：我没办法，京东也不敢乱来啊，京东这么厉害你敢卖1299以上？你说你自营不敢卖，先不说你有没有货，就是你其他卖茅台叫你停你也停啊。这个行业就是，少数客户他就留。你就要认这个规矩。

❹

不是破坏者，而是推动者

老秦：那你以前是不太怕上游厂家。

杨陵江：真不怕。

老秦：是我们这个前两年，经常看到的，或者时常看到的是，杨总和上游厂家的争执，或者说是叫怼吧，互怼。现在这种情况不太多了，更多的是给点赞。

杨陵江：没有没有。

老秦：没有吗？

杨陵江：那个原来的时候，秘书长我们只有几亿销售。几亿销售那个时候我真的不是故意跟厂家打架，我想几个亿销售。你厂家管我干吗嘛，那时候几个亿销售厂家也不愿意给我经销权。说实话也不越轨，因为我们全国谁给你几个亿(销售），那个时候对电商大家整体不理解，不接受。而且那个时候你还要跨区，你这点量，谁跟你玩。那个时候我们呢也没想，到处采料窜货，所以那个时候。也不是刻意跟厂家作对，在那个阶段，我们就这么别着不管我们。第二那个时候也买得到窜货，窜货的确比厂家便宜些，也不占资金，那的确我们从深层角度，从当初那个小规模赚钱的角度，肯定要去按照方法去做嘛。

老秦：所以你现在和茅台的关系还好啦？

杨陵江：现在在名酒厂，我没有建立官方直接往来的两个酒，只有三个酒。

老秦：谁？

杨陵江：一个是郎酒、一个是甘肃的金徽，还有个口子窖。因为有些区域的二三线，我们还没尽力去卖它。郎酒我们其实我今天说一点，就是虽然没有官方直接合作。但是我们现在，郎酒产品我们也是有销售的。那这个销售，我相信至少不是封杀的。

老秦：间接地合作还是有？

杨陵江：而且我们也希望努力在改善，厂家其实也是大度的。他们之所以封杀我们合作，是因为价格体系。当你的价格体系，不在破坏的时候。我想着别人也没必要去封杀。

老秦：你不在是破坏者，而是一个推动者。

杨陵江：没有人去破坏，谁敢呢，现在敢破坏的就是小烟贩啊。他们不是主流嘛，我们也不想跟他计较，主流你天猫没有乱来，你京东没有乱来，酒仙网郝鸿峰也没有乱来，谁都不乱来了。

❺

无人店来了，1919怎么做？

老秦：好，最后一个问题，你和阿里巴巴合作，未来会做无人店吗

杨陵江：我们已经在做了。

老秦：已经在做了。

杨陵江：在做了，第一个店原本是11月底来做了，用的就是阿里云的技术。因为其实无人店主要是技术问题，它不是供应店，不是门店。他是用技术代替。

老秦：在哪里这个店？

杨陵江：我们第一部店为了便于管理，我们本来计划放在上海。但是最近现在放在成都，接下来可能在全国几个大的省会城市都回去看看。

老秦：据说无人店的成本并不低。

杨陵江：对我们讲，可能要低一些，因为我们整个后台，他们有些成本是基于供应链，有其他产生。我们已经共享了，我们可能还低一些。

老秦：未来还有计划吗，除了在成都？

杨陵江：可能不会有大规模计划，因为酒水的销售纯粹无人可能会丧失很多销售额。没有人啊，有可能销售会下降很多，因为人的推荐、指引，对我们商品的销售提升还是很大的，有可能人力成本降了几万块钱，但你销售一年损失一两百万，也是得不偿失。

老秦：不会有大规模的做推广。

杨陵江：纯粹无人而无人的销售不见得很好，因为像我这个店有四个店员。我可以送货啊现在，如果我送不了货了，现在订单就没办法实现了。还有我进了店可能只买茅台的，但我们推荐两瓶葡萄酒，怎么推荐啊。对吧？本来我们推荐的产品是毛利率比较高的，同样的性价比跟人家更好的性价比。让我们赚更多钱的，他买的是其他产品，那其实得不偿失。不要为了无人而无人，我们的核心目的不是赶这个风头。我们核心的目的是证明我们有这个技术能力。我们是在零售的前沿，第二个呢，在有些地方我们有些无人零售。可以弥补我们目前的一些管理上的不足，而不是最终的目的。肯定不会去做全国去铺的，不会不会。

老秦：好，谢谢杨总，谢谢杨总到老秦会客厅，谢谢你的坦诚。今天我们聊的还是很愉快，谢谢你。