洋河布局全营销系统，山东大区导入超7万家网点，背后是全面直控终端的阳谋？

近日，云酒头条独家获悉，洋河近期正推进一款名叫“洋河SFA”系统的建设，该系统可整合现有的终端销售数据，使厂商分工更加明确，将经销商变为配送商。目前正在进行终端数据的录入。据悉，仅山东片区，洋河全营销系统已导入70%的终端网点，目标数量超过7万家。

在营销学中，SFA（销售能力自动化）是CRM客户关系管理系统的一个业务组件。SFA是在销售过程中，针对每一个客户、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理；可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪；能够有效销售规范、实现团队协同工作。

在其他白酒企业都在积极扩产能、调产品的当口，洋河反其道而行之，劳心劳力的建设全营销系统，这是布的什么局？

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直控终端，洋河迈开营销升级步伐

据山东酒商爆料，其所在的区域，两个月前就已经开始进行终端网点数据的系统导入。分公司也早已经通知经销商停止接单，让厂家业务员进行终端系统在线下单，经销商负责配送。

据了解，目前山东市场，淄博办事处、枣庄分公司、东营办事处、莱芜分公司和济南北办事处，网点导入完成率较高，均在90%以上，其他地区完成率相对较低，但山东省整体完成率已达到70%，实现包括偏远农村网点在内的数万家终端的导入。

有熟悉洋河的业内人士认为，作为洋河最重要的新江苏市场之一，山东人口众多，白酒消费基础好，终端导入完成有助于企业快速进行营销决策。换句话说，可以把一瓶酒从厂里出发，到经销商、终端再到消费者这一流程的资金流、物流、信息流都打通和集中展现，使每个环节的人、财、物都可以透明化呈现。

这一系统建设的推进，可以帮助洋河对终端的深度营销和掌控，进而推进深度全国化，这标志着洋河再次迈开营销升级的步伐。

“洋河SFA”系统界面

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产品、故事、渠道，洋河的阳谋

随着互联网时代的到来，传统的商业模式、营销模式正处在颠覆和重构的十字关口，洋河正凭借前瞻性的策略规划能力，积极进行新一轮的营销创新和升级。

作为一个系统性的工程，营销升级不是简单的调节和完善，还需要在产品、传播和渠道等方面前瞻性和综合性的布局。

在2017中国酒业商业领袖50人论坛上，洋河股份董事长王耀表示，洋河今年一直在不惜代价做出与众不同的好产品；不遗余力讲出真实动人的好故事；不骄不躁打造攻守兼备的好渠道。

产品是企业跟消费者的终极触点，同时也是整个企业的核心战斗力，营销的底气所在。2017年初，洋河推出梦之蓝·手工班就是这样的一个作品，集合企业所拥有的老窖、老酒、老工艺于一身，将企业所有的资源和技术都融合到产品上。上市后，梦之蓝·手工班很快就赢得了市场的追捧，到生产基地提货的车辆都排起了长龙，供不应求。

过去，绝佳的品质是打通消费者通道的最佳路径，随着时代的进步，好品质也需要好故事交相辉映。洋河根据长期以来的实践经验总结出，故事讲好了也是一种营销，也可以为洋河圈粉，为白酒圈粉。

此次洋河积极推进“洋河SFA”系统的建设，进行终端网点的系统导入，就是为了打造攻守兼备的好渠道，建立起厂家到终端的快速通道，改变传统白酒渠道模式。

同时，这种渠道变革也能为洋河构建新的优势，通过洋河线上和线下营销的深度融合，产生乘数效应，而这正是商业的精髓。

业内人士分析，相比于白酒，啤酒以及快消品早在多年前就已实施类似的直控终端模式，让经销商变身配送商。洋河率先在白酒行业打响了第一枪。

洋河通过营销升级，对市场、对产品、对渠道稳扎稳打，小火慢炖之后，像今天的白马一样，将有大的爆发。

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大数据时代，让每一单生意都精准交互

将目光转向业外，营销升级也是大数据时代的大势所趋。

从去年起，中石油也在积极推进营销创新。中石油为打造“人·车·生活生态圈”的品牌生态，引进各种业态，将加油站打造成中石油与用户的桥梁。同时借助各种平台的数据，精准营销，赋能企业创新发展。

如通过支付数据，记录消费者包含交易时间、金额、加油枪号、频次等信息，通过车辆识别系统，获取了车辆车牌数据、加油数据等。

中石油以加油站数据为驱动，创建“老客户”用户标签并构建人群，根据人群画像“人口属性”、“加油频次”、“加油时间”、“非油品消费”、“活跃区域”等信息，制定营销活动方案，为不同需求的人采用不同的营销策略，促进绿色出行节油减排等目标的实现。

洋河的SFA系统建设与中石油的创新也有异曲同工之妙，洋河掌控的终端也与中石油的加油站类似。

当洋河实现对终端网点的掌控后，未来如公司销售进出货，对经销网络特别是终端和消费者的投入，甚至小到对投给终端的门头牌、大到促销酒和额外奖励费用，以及对消费者的买赠，所有数据全部在系统里跑。

基于数据，洋河能够建立起对消费者、经销商、业务人员、终端的信息管理系统，有助于洋河实现对营销过程的精细化管理。

尽管商业影响之大，但在这一轮的营销竞赛中，目前酒类行业进入这一赛道的企业并不多。而洋河早已经摩拳擦掌，先行一步。

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反其道而行之，洋河再度领先

洋河的创新，从来都不会让行业失望，不仅是产品创新，营销创新也一直是洋河的拿手好戏。

如十年前的“1+1”模式，就是洋河因时制宜的营销创新。在这个模式里，由分公司和办事处直接做市场，经销商起配合作用。通过1+1模式，洋河把很多二线经销商培养成为一流经销商，使得厂家的市场话语权越来越强，经销商也对厂家的依赖性和品牌的忠诚度也很高。

后来，洋河在河南以老乡会，以及品鉴会等方式，免费赠送核心意见领袖洋河产品，率先启动白酒后备箱策略。通过价格、区域以及渠道三个方面进行严格保证金管控，使得渠道与厂家形成利益联盟，彼此共同维护市场稳定，促使产品获得持续性的畅销。

行业调整期，后备箱工程失灵，面对市场的萎缩，库存的压力，消费的断层，洋河的重磅创新之举，当属“双核创新”营销战略。所谓“双核创新”，即从经营业务向经营生态转变，寻求长远的爆发性增长。

在双核创新的驱动力下，洋河针对互联网建设、社区化营销、时尚化消费、包括渠道架构的优化、产品的迭代升级，都取得了实质性突破，使企业迅速适应了新的消费环境，实现了增长动力的换档重启。

老祖宗都说“工欲善其事，必先利其器”。

可以试想一下，一旦洋河实现对终端网点的全面掌控，即便是只计算新江苏市场的终端，也有数十万，乃至上百万终端。

如果这些终端同时推进企业产品，对洋河市场氛围的营造，对产品的快速上量，对精品壁垒的构建，对企业文化的传播，真实动人故事的宣讲，渠道效率的提升……都具有难以估量的价值。更不用提升级带来的智能化管理，以及数据带来的赋能了。

换句话说，仅从量的角度估算，对洋河构建终端优势，实现市场连线成面，深度全国化都有重要价值。

而从构建新型厂商关系的角度来说，对厂商建立新经济环境下更紧密的协同关系和密不可分的利益共同体，打造攻守兼备的好渠道，以新的面貌跑进新赛程也有重要意义。

总之，好饭不怕晚。

可以预见，经过这一轮营销改造之后，厚积薄发的洋河再度领跑已是必然。