汾酒2018 年在河南要增80%突破10亿，常建伟为什么说“最大的敌人是时间”？

“明年干到10亿，我号召在全集团都喊你‘乔老爷’，还要作为典型对外宣传，另外争取把副处级升到处级待遇。”在15日举行的汾酒营销工作（河南·兰考）会议上，山西杏花村汾酒厂股份公司副董事长、总经理常建伟当着300多名与会代表向河南独立省区经理乔宇星承诺。

要想得到“乔老爷”这个称号并不容易，在会上汾酒河南独立省区目标瞄准10亿元，较2017年预计完成额5.5亿大涨82%，同期还要完成300个专卖店、10万个终端、1000个市场人员、5000个青花专柜、1.5万个玻汾专柜等目标。

云酒头条获悉，截至到9月30日，汾酒集团已经基本完成了全年任务，这就是“汾酒速度”。在会上，常建伟特别指出，“汾酒最大的敌人是时间”。

“汾酒速度”到底有多快？常建伟为什么又说汾酒最大的敌人时间呢？

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300人里的“生面孔”与“老面孔”

汾酒的一场区域经销商会议，却开出了全国经销商大会的规模。汾酒销售公司除了一名高管在汾酒集团协调生产之外，其他高管全数出席会议，而与会的厂商和工作人员规模更是达到了300人，规模可以比肩汾酒集团年度经销商大会。

▲常建伟

“多了很多生面孔”，常建伟表示，“我要检讨，已经几个月没有到河南市场看看，与大家认识一下，这也从侧面反映了河南市场发展的很快”。因为这些“生面孔”让河南省区发生了积极变化：除了完成河南全省的市场覆盖外，更给汾酒创造了巨大的增长潜力。

新蔡县全公商贸公司2017年上半年刚刚成为汾酒的经销商，年度任务原本只有260万，但截至目前已经完成了超过500万，并完成了500个玻汾网点建设，目前已经导入老白汾10年和青花系列，积极推动区域市场消费升级。“2018年，我们的目标是1200万，打造新蔡的汾酒时代”，新蔡县全公商贸公司总经理曹红丽表示。

增长的不仅仅是“新面孔”，“老面孔”同样增长惊人。河南濮阳世源华泰商贸有限公司与汾酒有14年的合作经历。据总经理李汉晋介绍，汾酒在濮阳正在迎来突破性增长，公司从2015年的400万的销售额，一路突破2016年的1400万，2017年预计超过3500万，2018年目标7000万，到2019年突破一个亿。

河南喜洋洋酒业有限公司旗下汾酒业务同样迎来了高速增长：2014年销售收入只有1851万，2017年预计全年超过9200万。“2018年确保实现1.2亿，争取1.6亿”，总经理刘静君表示。

上述新老面孔正是汾酒在河南片区强势增长的缩影。

▲乔宇星

“新、老面孔”为汾酒汇聚了快速增长的的庞大销售基础。据乔宇星介绍，河南省区1-9月实现销售收入4.59亿，已经超过2016年全年，在河南的四个样板市场保持了30%的增长，8个潜力市场保持了63%的增长，5个机会市场实现了105%的增长速度。此外，汾酒在河南终端数量超过5.6万个，合作经销商超过120个，其中超过1000万的达到14家。从产品层面来看，青花、玻汾两大系列同样保持高速增长，青花20、30预计全年销量超过9万箱，玻汾则预计超过60万箱。此外，青花汾酒价格回升超过120元，预计将在10月完成顺价销售。

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2018年河南省区要增长80%，汾酒的底气在哪里？

“新、老面孔”的业绩是汾酒在河南实现2018年度增长目标超过80%，直接跨入“亿元俱乐部”的基础，但是让汾酒坚信目标能够实现的底气是什么呢？

▲李俊

汾酒销售公司总经理、竹叶青营销公司总经理李俊表示，汾酒2018年要面临新形势、新任务，河南省区已经到了千户万户的时候，要抓住机遇实现跨越式发展，从现状来看完成10个亿是有把握的。

不仅仅是李俊代表的汾酒高层对于河南省区完成任务持有信心，河南省区自身也是信心十足。会上，河南省区以及下属的豫南、信阳等办事处市场经理，经销商代表在演讲中纷纷明确了2018年增长目标，甚至提出了2019年的增长目标，年增长率基本达到翻番水平。

实际上，来自汾酒的支持是河南省区完成任务的底气。为了解决省区和经销商的后顾之忧，常建伟在会上公开承诺当好后勤保障部长，“我们要提升内部服务流程，做好品牌、产品、服务，为经销商服务好，共同促进汾酒的发展，让经销商‘心情好，身体好，收入好’”，常建伟表示。

▲张永踊

汾酒销售公司副总经理张永踊透露，汾酒已经进入全面布局2018年的状态，将在23号之前召开专题会议，对于省区和经销商未来发展需要解决的问题进行专题讨论。

保持“汾酒速度”的不仅仅是河南省区。在汾酒销售公司山东核心经商座谈会上，常建伟为山东省区经理马志勇下达了5亿的销售任务，并且许诺只要完成就喊出“马五亿”的称号。在雄安举行的京津冀营销工作会议上，京津冀市场2018年的任务被确定为13.5亿。汾酒山西经销商会议不日将举行，常建伟透露2018年山西省区销售目标将加码10亿。

作为直接负责人，常建伟对于“汾酒速度”显然有自己的信心：国企改革是最大底气。常建伟认为，销售公司为试点的汾酒国企改革带来了整体一体化，打通了“关节”，内部运行协调一致，理顺了体制机制和用人制度，“干部队伍能上能下，员工能进能出，收入能高能低”机制已经形成，让专业人的人做专业的事，此外，从集团到股份公司、销售公司，班子凝聚性很强，从上到下“一条心、一个声音”，造就了“汾酒速度”。

从汾酒的全局来看，整个汾酒已经动起来了，从高层到市场一线人员，从销售公司到省区，再到经销商、终端都已经动起来了。按照“汾酒速度”往前赶，进入快速增长期，而从常建伟许诺的后勤保障以及为大区经理们命名“称号”，争取各种福利，也证明了汾酒对于省区、经销商的增长和成长表达了支持和敬重。

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常建伟为什么说“汾酒最大的敌人是时间”？

这已经不是汾酒第一次瞩目2018。从7月汾酒股份公司着手布局2018年开始，9月汾酒京津冀营销工作会议同样是布局2018年，本次会议则再次明确了“抢抓机遇，跨越发展”主题，布局2018年同样是核心主题。

为什么汾酒急于全面布局2018年呢？在营销工作会议上，常建伟在肯定汾酒速度的同时提出，“汾酒最大的敌人是时间，我们要与时间赛跑”。

提前5个月布局2018年，而且从整体工作到省区，甚至经销商都开始明确目标，显示了汾酒有意“加速”之势：现有任务目标足以让汾酒推算“倒计时”——根据汾酒集团提出的“三年任务两年完成”目标，汾酒在2018年要实现100亿销售收入，这也意味着汾酒要用一年的时间完成过去几年的增长。此外，汾酒集团提出的“62210”五年规划则更加深远，甚至延伸到了员工工资的层面，对汾酒的发展内涵提出了更深刻的要求。

汾酒与时间赛跑在于“抢时间”把握机遇。会上，中国酒类流通协会秘书长秦书尧表示，行业调整期的企业洗牌是企业弯道超车的战略机遇，企业和经销商抓住机遇才有可能超越。

随着一线名酒引领行业复苏的新常态形成，机会“窗口期”已经进入倒计时。显然，汾酒也意识到了这种艰巨性。李俊指出，2018年是汾酒改革发展最关键的一年，战役打赢了，就能上升一个空间，要做好打硬仗的准备，而且一定要打赢。

为了打赢，汾酒正在举上下之力，一如此次营销工作会特别选择在开封举行就具有特别意义。对此，常建伟表示，汾酒去年开始学习延安精神，到今年学习井冈山精神、焦裕禄精神，就是要用这些精神引领和指引汾酒未来的发展。

对于汾酒来讲，“与时间赛跑”的急迫性来自汾酒增长方式转变带来的“束缚”：增长速度之外，汾酒更加强调增长质量，从厂家到经销商都不可能再出现过去的压货等“粗放式”增长。

以河南省区为例，除了一揽子数据指标，常建伟在会上又为河南省区明确了4个提升的要求：

产品全线升级，打仗有了队伍，还要有枪和子弹；

消费升级，要在现有的玻汾和市场基础上推动消费；

服务升级，提升软件和硬件为消费者和经销商做好服务；

管理升级，建立一系列标准，提升管理能力，为“大兵团作战”做准备。

作为汾酒销售的直接负责人，李俊则为河南省区提出了3大任务、3个指标、3个红线，此外还包括了7个要求：梳理风险意识，保持战略定力，避免走压货的老路；持续优化经销商引领模式，提高经销商利润水平的同时优化其利润结构；做好费用投入的平衡和差异化，保护好产品价格；严控区域秩序，杜绝区域内串货；强化数据管理，突出核心经销商的重要位置；制定符合河南市场的品牌传播策略；实现汾酒与竹叶青的一体化运营。

对于汾酒来讲，在短短一年多的时间，既要跑赢竞争对手、跑赢自己，又要严格保证增长质量，时间短、任务重、“制约”多，要想在有限的时间完成“无限”的任务，因此汾酒最大的敌人就是时间。