开讲了，王耀、贾光庆、朱忠玉、朱跃明、梁金辉、常建伟、秦本平、郝鸿峰、李小刚在中国酒业“G50”论坛“斗智”，他们说了啥？

自诞生之日起，中国酒业“G50”论坛便是一块智慧和思想的高地，各大领袖厂商在这里亮出最尖端、最犀利的思想武器，虽是交流分享，其精彩刺激却丝毫不逊市场交锋，更是令行业受益匪浅。

在11月6日举行的2017中国酒业“G50”年度峰会上，王耀、贾光庆、朱忠玉、朱跃明、梁金辉、常建伟、郝鸿峰、秦本平、李小刚等酒业领袖级厂商登台开讲，内容全程高能。他们这次究竟说了啥？以下是精华内容实录。

江苏洋河酒厂股份有限公司董事长王耀：让洋河不惜代价、不遗余力、不骄不躁去做的事是什么？

对于我们白酒行业而言，随着社会经济发展、居民收入提高，白酒行业呈现几个明显的变化：一是行业竞合成为趋势、集中化程度越来越高，强者恒强；二是消费升级引领产业升级，中高端白酒消费升级成为支撑白酒行业新的增长点；三是线上销售占比提升，线上线下一体化发展趋势进一步显现；四是个性化、低度化、年轻化、国际化成为发展新趋势。

新时代，与时俱进，顺势而为，是我们白酒行业面临的共同命题。那么，我们将如何焕发新气象，展示新作为、开创新局面呢？我用三句话谈一下体会，这三句话是：不惜代价做出与众不同的好产品，不遗余力讲出真实动人的好故事，不骄不躁打造攻守兼备的好渠道。

我的体会是，要做出与众不同的产品，就需要不惜代价，将企业所有的资源和技术都融合到产品上去，必须用尽最大能力来保证我们产品的价值化、极致化和差异化。

2017年初，我们推出的梦之蓝·手工班就是这样的一个作品，我们集合企业所拥有的老窖、老酒、老工艺于一身，把家底子都扑到这个产品上。上市后，梦之蓝手工班很快就赢得了高端人群的青睐和追捧。

眼下从消费趋势来看，消费者的需求应该可以概括成三个层次：

第一种是基本型需求，也就是产品“必须有”的属性和功能，你没有，消费者就不满意；

第二种是期望型需求，就是要有差异化的比较优势，有些需求连消费者都不清楚，但是他们很希望得到；

第三种可以叫兴奋型需求，就是你提供了一些完全出乎意料的，使消费者产生惊喜。

三者相比较，更多的消费者越来越倾向于第二和第三种需求，这也将会是新时代的主要消费特征。

有人在网上提到这样一个话题——人类真的觉得酒好喝，还是因为社会灌输了“好喝”的概念？这个话题很有趣，也反映出了一个问题，尽管白酒历史悠久、底蕴深厚，但有些消费者对白酒的认知还比较模糊。所以，我们要不遗余力讲出真实动人的好故事，让消费者更懂酒，也更懂消费。

所谓“真实动人”，首先是“真实”，就是讲好“真好喝、真年份、真健康”的故事。让消费者在享受美酒的同时，更能领略到底蕴深厚的白酒文化，真正体会到什么是好酒，体会到它独特的消费价值。

其次是“动人”，就是要讲出消费者动人的场景、动人的体验、动人的交互。分析解读用户在不同场景下的体验与交互，改变空洞的包装和游说，而是针对性挖掘出创意和特色的内容，直接摆到消费者面前，讲他们可以实际感知到、体验到的真正体验、真正故事，从而激发消费兴趣的潜力。

渠道有没有价值，就是看你反应够不够快，到达消费者的时间是不是足够短，距离是不是足够短。要想时间够短，距离就要短。距离有多短呢？离消费者的距离，如果是五公里，那就叫商圈，一公里的叫社区，零距离的叫家庭。

最典型的就是智能化智能家居，就是跟消费者零距离，以后你想要什么，自己想不起来的，冰箱自动告诉你，家用电器自动告诉你，它是自动管的，或者推荐你选什么，吃的、喝的、穿的、用的，马上就知道了，这就是未来。

渠道走向在一定层面意义上讲，传统渠道有可能会被消失，就是被这些东西替代掉的，因为离消费者越远，越容易被替代；与消费者越近，越容易产生未来。所以就线下渠道而言，“深度分销”是“毛细血管”，直达终端、直达消费者。

洋河的目标是，通过新模式的不断孵化和落地生根，不骄不躁打出攻守兼备的好渠道。所以，很早就坚定不移地推进“深度分销”营销转型，把毛细血管做细、做实，让企业与渠道伙伴形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇聚成滔天大河。现在，这个深度分销模式，在白酒行业已经蔚然成风，正在推动渠道发生新变革。

百川名品供应链股份有限公司董事长贾光庆：新型厂商关系要求经销商具备六大新能力

酒行业的厂商关系，在近三十年的发展过程中，经历了几次具有代表性意义的重大创新和发展，每一次都是顺应时代和行业发展变化的自然结果。

第一阶段，在统购统销时代，以国营糖酒公司为代表的固化结构，以商为主，厂商之间是简单的生产和配送关系。

第二阶段，1988年酒水价格放开管制，出现了双轨制价格，民营流通企业进入了历史舞台，大流通、大批发模式开始出现，同时市场的品牌意识越来越强，厂家的主导权逐步提高，白酒行业话语权逐步转化成以厂家为主。

第三阶段，上世纪九十年代，五粮醇、金六福、浏阳河的兴起，品牌买断经营这种新的厂商关系逐渐走向巅峰，这种厂商资源优势互补的模式，是厂商关系的一次重大创新，厂家通过买断经营提高商家积极性，商家借助厂家资源获取最大化的市场份额。但是经过十几年的发展，品牌买断经营由于透支品牌资产，在厂家核心单品不断壮大的过程中，已不能适应厂商关系的新变化，逐步退出了主流的舞台，成为各大厂家的补充性产品和边缘性经营模式。

第四阶段，一些名酒在全国化发展的初期，销售团队人员较少，对管理全国化范围的经销商、批发商缺少必要的团队支持，跨地级、跨省级平台运营商应运而生，一些名酒厂借助大平台商的模式，提升了全国化布局的效率和效果，商家借助一线品牌脱颖而出，实现了经营上的区域扩张，双方相互成就。

随着厂家规模的提高、销售团队的增加，行业发展的大背景需要更加精细化的运营。加强渠道管理、渠道扁平化成为行业发展趋势，大平台商下的厂商关系遇到了新挑战，大平台商的生存基础和生存理论需要创新，仅仅靠帮助酒企进行平台招商和区域管理，已经不能适应广大厂家的需求，大平台商的渠道沉积，也不能适应渠道扁平化的趋势。

第五阶段，自2004年以来，以洋河、古井为代表的龙头企业复兴，成为行业发展的重要组成部分，其主体市场战略秉承市场聚焦、产品聚焦、资源聚焦的基本原则，在厂商关系上坚持精细化招商、一县一商，一区一商，一渠道一商，厂家在终端管理、资源投入方面发挥主导作用。商家的行业地位和话语权进一步被弱化。

移动互联时代的到来，我们看到消费行为、消费需求、消费场景发生了深刻变化，一方面是政务消费进一步被压制，一方面商务消费、大众消费不断升级，社会沟通方式的变化使得产品与消费者的沟通进一步多样化，新的社交方式诞生了更多的社群和新的意见领袖。面对消费碎片化、社群和意见领袖，厂家在积极探索和适应新的消费时代。

基于新的形势，百川做了以下几方面的尝试。

一是在品牌推广层面，能够更加近距离地与消费者沟通。

二是规范自身的财务和公司治理体系，为未来能够开展更深层次的股份或者资本运作，参与酒企混改，实现资产证券化，打好管理层面和公司治理层面的基础。

三是提高物流配送的效率，降低运营成本，适应未来物流体系，实现规模化物流配送的成本有效降低，拥有跨品类、多产品线的仓储配送能力。

四是拥有收集消费数据的能力，通过消费画像，拥有从消费端反向传导生产端的供应链产品研发能力。

五是拥有商业品牌，能够为优质产品提供二次商业品牌背书。

六是能够熟练掌握运用现代化的移动互联信息技术和管理基础，对产品销售能够实现一体化的溯源管理能力，为厂家的区域管理提供更为优质的信息服务。

五粮液股份有限公司副总经理朱忠玉：名酒的春天来了，而且是较长周期的春天

过去几年，酒行业发生了深刻变化，一方面是外部环境改变带来了行业调整，这给传统厂商提出了挑战，也带来巨大机遇。我们每个企业都在积极适应，并取得了阶段性成果。另一方面是互联网时代的到来，让新业态的形成，以及广泛的跨界合作成为可能，换言之，互联网给企业和行业带来了发展的新动力。

在此基础上，我有两个判断。

第一个判断是名酒的春天来了。国家在各行各业都在搞供给侧结构性改革，其实就是要去掉低效产能。大家都知道，行业现在向名优酒集中，而当前我国主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，这也切合了酒类行业的调整趋势。所以我认为，白酒行业的春天已经到来。

最近两年，行业仍有所调整，但整体复苏的势头被普遍认可。其实要分开来看，大量的中低价位产品之间竞争非常惨烈，这部分企业存在着淘汰关门的可能性。出现这样一个变化，我们要看到机遇，名酒企业面对的是一个较长周期的春天。

第二个判断是在这一轮竞争中，厂商怎么转型的问题。80年代、90年代，物质极其短缺，这个时候我们的企业只负责制造就够了，不需要做销售；进入90年代，社会制造开始丰富，企业要找代理，后来随着发展，到2000年以后，整个市场竞争更加激烈，酒企开始需要分销，要掌控终端。

而互联网的发展和信息化的进步，本质是为企业建立真正的“以消费者为中心”的服务体系和运销体系提供了可能。接下来，每一个企业要真正把消费者作为中心，来制造我们的产品，提供我们的优质服务，与消费者建立互动和沟通。所以，酒企和经销商，以及与终端之间的关系转型，核心是一起做好服务，真正服务好消费者。

商源集团董事长朱跃明：厂商关系从“情人”到“夫妻”

厂商关系的理想状态，是双方各有优势，通过不同地位，实现优势互补。但在实际中，酒类经销商经过各个阶段的长期发展一路走下来，其实与厂家之间有很多时候是错位的，往往经销商做了厂家的事，厂家做了经销商的事，双方的各自优势没有达到互补性。

厂商之间的关系，以前大家认为是一种“情人”关系，而现在应该发展到“夫妻”关系，二者的区别在于，情人关系是没有未来的。作为厂家和经销商，分工是不同的，定位是互补的，应该志同道合，目标统一，各有所长，长期合作，和而不同，有容乃大，形成长期共存的“夫妻关系”。

在这种关系变化的基础上，以后的酒类市场竞争，不是厂与厂之间的竞争，也不是经销商与经销商之间的竞争，实际在一个产业链条的上、中、下各个环节整体优化竞争。

商源的整个定位是“平台+”，是通过服务，为上游和下游服务解决一体化问题。随着互联网和大数据时代的到来，利用互联网技术，把分散的千千万万个终端店统一起来，为上游平台做好服务，我认为这是作为一个经销商应该做的。让更多产品、更多厂家能够进终端，让终端帮助终端，能够跟消费者形成互动，这样的平台是有生命力的，它能使上游厂家、下游商家，包括终端，真正达成共赢共好。

安徽古井贡集团有限责任公司董事长梁金辉：酒行业要“三限、三提、三推”

所谓三限，即限产、限量、限型。

限制产量，促进产品供应优质化。限量即不能一味追求高速发展和追求销量，白酒是粮食的精华，我们应该追求品质、文化和口碑。以白酒行业而言，2016年全国白酒总产量达到1358.36万千升，今年上半年已经达到900万千升，同比增长6.6%。白酒的年消费能力实际上才700万千升左右，酒类产能严重过剩这一点，我想业界也有深刻体会。

限制香型，促进品牌张力长效化。中国白酒过去有三大主体香，后来的十三种大小香型是经过严谨的科学论证后确立的，应当固定现有的几种香型。现在一些企业把营销的概念作为香型来定位，一味地兜售各种新概念，混淆了消费者的认知，这实际上是对酒类品牌的透支和背离。古今中外很多例子都告诉我们，一定要有战略定力，一定要守护好自己的品牌。

所谓三提，即要提高白酒的品质、品位和品行。提高品质即追求优质品质，追求自己的风格，就古井集团本身来说，我们坚持“向生产要质量,向质量要口感,向口感要风格,向风格要不同”；提高品位即文明传播，避免过度宣传，“用户至上”，对消费者负责；提高品行即文明经营、依法经营。

所谓三推，即推动白酒类的科普教育、推广酒类的健康文化、推动合作共赢的联动关系。我们要谋划进行细致的科普教育，将中国白酒的历史底蕴、品牌文化、工艺理念和健康价值展现出来，实现中国酒业的文化繁荣。

山西杏花村汾酒厂股份公司总经理常建伟：面对新时代，酒业要讲好“六个新”

在这个新时代，如何展现酒业新气象，实现新作为，是我们当前最大的课题。今天，我想和大家分享六个“新”。

首先是新时代和新目标。人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾已成为中国特色的社会主义主要矛盾。我们已经从站起来、富起来，走上强起来的发展之路。民族的新时代已经来临，我们酒业亦置身新时代当中。

从白酒上市公司三季报披露的情况来看，几乎所有名优企业都是量价齐升，中高端产品销售重获增长，成为业绩主要贡献者。这些可喜成绩背后，是行业发展方式的转变、产品结构的优化和增长动力的变革。

随着国家反腐力度的加强，以及对“三公消费”的限制，政务消费驱动白酒疯狂增长的时代已经成为过去。当前，中国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，白酒消费回归大众，从追求价格过渡到追求品质，从追求稀缺过渡到追求体验，从追求实用过渡到追求精神，满足消费者更高层次的需求已成为新的增量。

同时还有新世界、新思维。在新时代，要实现新目标，决不能默守陈规，固步自封，要坚决破除一切不合时宜的思想观念和体制机制弊端。

汾酒集团党委书记、董事长李秋喜提出，白酒进入了新世界，必须要用新世界思维去思考、去发展我们的新世界。

当前，消费驱动模式发生了变化：大众消费成为最主要的消费驱动力；移动互联时代到来，对消费者的争夺更为激烈；国有企业的混合所有制改革彻底改变了行业整体格局，企业经营更加灵活，与市场结合更加紧密。

新世界思维就是要围绕这种新的变化，打通“精神世界”、“物质世界”、“互联网世界”，谋求创新、协调、绿色、开放、共享的发展。

新世界思维中，消费者是中心。我们要研究的是消费者的变化，他们的生活与移动互联密切联系在了一起，我们必须要以开放的精神世界，尽快适应新世界消费，从而引导新世界消费者。

例如，消费者对“快乐”的需求、对“高颜值”的喜好、对“秀”的渴望，我们通过大数据去获取和判断这些信息，最终要将这些信息与消费者联通，与产品联通，与营销模式联通，实现精神、物质、互联网世界的合而为一。

最后两个“新”是新气象、新征程。发展是解决一切问题的基础和关键，而要发展，首先要从思想上改变，从内改变。相信大家都听过：鸡蛋，从外打破是食物，从内打破是生命。只有内在的主动变革才是发展动能，改革创新是必然的选择，因循守旧必定会被时代淘汰。

国家提出供给侧结构性改革，一年多来成效显著，一些企业尤其是国有企业整体效益向好，新经济、新业态、新模式、新技术等蓬勃生长、充满活力，为经济发展补充了新动能。深化国有企业改革，发展混合所有制经济，培育具有全球竞争力的世界一流企业，是今后我们酒企新的发展路径。

陕西西凤酒股份有限公司董事长秦本平：对西凤酒发展保持四个自信

在新时代的宏观背景下，西凤一要坚持文化自信，助推行业发展。可以说在新的历史条件下，在中国酒业发展的新常态下，酒文化随之进入了一个繁荣时期。中国白酒与中国传统文化密不可分，白酒的历史文化、工艺文化、品类文化，以及与酒相关的社会制度，共同形成了中国传统文化不可或缺的重要部分。近年来我们不断延伸品牌文化，产品文化，围绕历史西凤、丝路西凤、诚信西凤、分享西凤等多个纬度，讲好西凤故事，讲好中国故事。通过多种形式的文化转换，推动企业的创新性发展，

二是坚持品牌自信，提升发展效率。近年来西凤以供给侧改革为抓手，提出长期打造百年产品，推进品牌重构，聚焦品牌资源，发挥西凤品牌的资产效益，增强企业核心竞争力。

三是坚持品类自信，用工匠精神打造中国凤香型白酒。近年来我们坚持品类自信，不断加强凤香酒工艺的传承创新，为消费者塑造了尊贵尊享的味道和分享的味道。

在此基础上，从发展战略的高度，西凤对质量管理进行了全方位的提升和优化，加大技术研发，实现监管全覆盖，同时建立符合要求、安全优质的原料基地，从源头上保证了西凤的品质。

四是坚持发展自信，抢抓“一带一路”机遇。“一带一路”倡议代表着文明开放的胸怀，西凤在加强对“一带一路”沿线国家市场开发的基础上，围绕中国历史文化，不断扩大品牌影响力，通过多措并举，为中国白酒国际化发展做出了积极的探索和尝试。

近年来通过不断调整平衡，中国酒业正在走向健康理性、持续发展的道路，尤其是一线酒企率先走出调整期，迎来了新的发展机遇，中国酒业格局也随之发生了新的变化。西凤一方面要学习先进的经验和理念，一方面要以自身特色为基础，不断发挥和扩大优势，加强自信，改革创新，再创辉煌。

泸州老窖股份有限公司销售常务副总经理李小刚：面对消费变化趋势的三条“法则”

面对新的消费趋势和变化，我们要着重从三个方面入手，分别是尊重消费、引领消费和创造消费。

首先是尊重消费。顾客即是上帝，这是亘古不变的商业法则，以客为真，以客为本，这是服务消费者的基本要求。一直以来，泸州老窖始终以消费者为中心，视消费者为主人，不断健全消费者服务标准体系和服务质量管理体系，实现了消费者满意度的不断提升。未来，我们希望与广大流通企业开展合作，牢牢把握白酒消费从购买产品到购买品牌、从满足物质需求向获取精神享受转变的新趋势，不断提高营销团队服务意识和服务水平，为广大消费者带来更多的愉悦享受和精神满足。

其次是引领消费。只有走在人先，才能抓住机遇，只有掌握潮流，才能掌握主动，近年来，我们以瓶储年份老酒，创新打造了浓香型白酒投资理财产品，以桃花醉等新兴酒品，实现了传统白酒的自创独立“IP”，以冰饮风尚等活动，掀起了高端白酒夏季品饮的消费风尚。今天我们真诚期待与更多的白酒流通企业合作，细分消费群体，找准消费市场，以独特的产品和超前的服务，引领白酒消费新常态。

三是创造消费。过去的市场竞争告诉我们，谁能创造白酒消费的热点，谁就能把握市场脉搏，谁能创造白酒产品的亮点，谁就能够吸引消费者的眼球。目前，泸州老窖正积极探寻中国白酒对消费者的健康价值、情感价值和文化价值，研发推广了养生酒、生肖酒等特色酒品，在红海市场中成功开辟了新的消费领域。在此我们诚挚邀请有理想、有远见、有实力的流通企业，携手泸州老窖，共同创造白酒消费需求，共同分享财富与成功。